第4章 做好准备——销售的前景在于自信与激情(3)

对销售而言，缓缓地失败就相当于慢性自杀。销售员必须要能清楚、客观地衡量他们赢得订单的机会有多大。如果销售员把大量的时间消耗在成功率很低的客户身上，那么还不如把时间花在别的地方更有用处。

记住，放弃一笔生意不一定意味着放弃一个潜在客户。销售员可以向潜在客户解释为什么他们不再追这笔生意了，这样做也许能让客户告诉你更多的信息，从而帮助你成交。归根结底，在时间就是金钱的销售领域里，不断地追逐一个根本不会买单的潜在客户纯粹是在浪费时间。只有择其优者，才能获得更高的成功几率。

金点子：

1．找一个专业从事电话招商的高手，从公司大量客户资料里对意向客户进行筛选，进行不间断地咨询跟进，罗列出相对好的客户，由当地市场经理面谈跟进。

2．尽量多结交同行业的销售员。因为他们了解当地客户的实力情况，掌握一定的客户资源，通过交流他们会提供一些客户信息，甚至能给你引见、介绍。

3．利用以前自己掌握的好客户，帮助销售或转介绍，一般来说通过这种方式找到的客户，合作效率也会很高。

4．猜测客户公司高级管理人员对这笔生意的兴趣有多大，了解潜在客户的预算规模等都能帮助你做出是否继续做这笔生意的决定。对于销售周期相对比较长的生意，最好每月能对潜在客户的兴趣做一个客观的评价。

8．目标成就未来：

斯通的目标分解成功法没有人生目标，生活就毫无方向和动力，无所作为；没有人生目标，也就没有具体的行动计划；没有人生目标，做事就会敷衍塞责，丢失责任感，更谈不上创造成功。

有无数销售员在失败与挫折轮番折磨的过程中，充分否定了自己，最终毫无建树，成为竞争路上的失败者。但在失望的同时是否思考过，在你心中，曾经的目标是什么，梦想是什么？那个目标是否是积极的、符合自身实际情况的，是否存在难以改变的谬误？当你为自己制定了一个远大的目标，并承诺为实现这个目标而奋斗的时候，你是否感觉到涌动在你心底里的巨大潜能已源源不断地迸发出来，是否充满了不惜一切取得成功的昂扬斗志？

卡耐基曾说：“毫无目标比有坏的目标更坏。”在你的行业中，有成就的销售精英都有一股鞭策自己的神奇力量，而那些销售员在困难面前却因胆怯而徘徊不前。销售精英们凭借着高度的乐观、自信、上进心，把失败和挫折抛诸脑后，他们善于制定目标，分解目标，并坚信自己一定能够实现目标，在这个信念的激励下无往而不胜。

美国最有名的销售员斯通20岁的时候搬到芝加哥，开了一家叫做“联合登记保险公司”的保险经纪社。尽管公司中只有他一个人，但他仍决心办好这个公司。

就在开业的第一天，他便在热闹的北克拉街推销出54份保险单。不过，即使一开业就取得了一个开门红，但人们还是议论纷纷，认为斯通的这个公司肯定运行不了几天。然而斯通则坚信自己每天都能完成更高的目标，多售出几份保险。在肯定自己一定行的前提下，在祖利叶城，他每天平均成交70份保险单，最高纪录是一天售出122份。在不懈的努力下，公司也一天天兴旺起来，不仅在芝加哥站稳了脚跟，还在伊利诺伊州的其他地区也开辟了保险业务。

斯通正是通过自我激励、自我肯定才取得成功的。经过不断的自我提升、自我成长以后，他达到了在别人看来几乎是不可能达到的目标。自我提升、自我激励对于每个人实现目标都有很大的促进作用。从本质上说，自我成长、自我提升源于自信。当人们有了某种需要，它就会激励人们用行动去实现目标，以满足需要。当目标还没有实现的时候，这种需要就成为一种期望。而期望就是一种激励力量，它会成为达到目标的动力之源。

作为一个销售员，制定目标和达成目标同样需要技巧。当你制定目标时，首先要依据的是自己的实际情况，然后再进行量化分解，才可能一步步走向成功。斯通采取的正是这种方法。他的理想很远大，像我们所有人一样，但他的成功却来自于点滴之间，而不是像有些人取得了某些成绩就盲目骄傲，想要一鸣惊人，一口吃个胖子。要知道，成功之路从来都不是一帆风顺，把伟大的目标分解成小分子，不仅便于完成，而且能让成功来得更从容些，更是一种分解风险的好方法。当遭遇困难、失败时，要明确知道跌倒在哪里，然后轻松爬起来，拍拍身上的土，不慌不忙地奔向下一个目标。

金点子：

1．制定目标时要注意：销售目标要明确，要有具体的数字进行量化；一定是可达成的，并插接到每季、每月、每周、每日当中；每一个季度都有重点的方向，并围绕这个方向开展工作；要有时间性，针对每个具体的规划都要依据时间的紧迫性做一个时间限制。

2．分解销售目标时，对每个区域要有三个层面的目标：保底目标、标准目标和挑战目标。保底目标是这个区域做得最差情况下要完成的目标；标准目标是这个区域没有特殊情况下应该完成的目标；而挑战目标则是超额完成的目标。

9．锲而不舍：跟卡尔森学

最简单的成功方法坚持到底——你能不能把“不”看成是一种挑战，而非拒绝？你愿不愿意在完成推销所需的5~10次拜访中坚持到底？如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。

在全美国的富豪中有500人以上曾感慨万千地说，他们辉煌无比的成功和打击到只想放弃的挫折之间仅有一步之遥。有些人在遭遇挫折后一蹶不振，更有些人天真地想此处不留爷，自有留爷处而甩手不干，另谋他路，结果屡战屡败。你要知道——在面对目标时，无论是遭遇暂时的挫折还是濒临绝境，只要认真总结教训，锲而不舍，就能获得成功的契机。因此，无论如何也要有坚持下去的坚定信念。

作为销售员，联络客户、成功销售是唯一要做的事情，然而这个过程绝不是风平浪静的。那么，面临这种境遇，是坐以待毙任其掀翻船只，还是与风浪抗争到底，成功驶向安全的港湾呢？下面，卡尔森将要为你讲述一个关于锲而不舍的故事，那几乎是最简单的成功方法。

卡尔森在从事销售阀门的工作后不久，找到了一个潜在客户：芝加哥的一家糖果厂。虽然该糖果厂使用另一个牌子的阀门已有25年的历史。但卡尔森仍千方百计要把自己公司的阀门推销给他。一天，在吃午饭时卡尔森拦住糖果厂的总机械师，约定下午两点要去见他。

两点刚过，总机械师气冲冲地走进会客厅，用愤怒的目光瞪了卡尔森一眼。卡尔森慌忙请他坐下，开门见山地问：“您用的阀门漏不漏？”“买阀门不是我的事！”总机械师高声说，“你去找总工程师吧。”

卡尔森装作没听见他的话，继续问：“什么设备上的阀门泄漏最多？”

“焦糖蒸汽罐上的。”总机械师不情愿地承认，“但我无权购买任何阀门。”

这时，卡尔森已经开始展示自己的样品，他把阀门拆开让总机械师看：由于在特硬底座和堵盘之间垫的是修剪好的薄钢片，因而阀门可以做到绝对密封。“你们的焦糖蒸汽罐上使用多大尺寸的阀门？”卡尔森问。

“3/4英寸的，”总机械师回答，“但我已经告诉你，我什么阀门也不要。”

卡尔森根本不听此话，却对陷入困惑的总机械师下令道：“你写一张请购单，就说需要一只3/4英寸的实心阀门，进屋去给你们采购员要一张订单。然后你就会看到阀门的泄漏问题将会彻底解决。快去吧！”

总机械师走进屋里，为那一只试用的阀门拿来订单。卡尔森在几分钟之内做到了他们公司经销商及销售员25年来未曾做到的事，原因是只要出现“不”字，他的耳朵就会自动堵上。

当销售员敲开客户的门时，最令人胆战心惊的事情就是遭到客户的拒绝，哪怕是最温和的拒绝，都会给销售员带来极大的挫折感。当你垂头丧气走出门，或者泪水涟涟转过身时，却忘掉了对自己说过无数次的，无论结果如何，一定要以平和的心态来看待吃“闭门羹”这件事情。你以为自己很不幸，其实有很多成功人士，曾经比你更加“不幸”。

华特?迪斯尼为了实现建立“地球上最欢乐之地”的美梦，四处向银行融资，可是被拒绝了302次之多。今天，每年有成百万游客享受到前所未有的“迪斯尼欢乐”，这全都出于一个人的决心。

当年，桑德斯上校便挨家挨户拜访，把想法告诉每家餐馆：“我有一份上好的炸鸡秘方，如果你能采用，相信生意一定能够提升，而我希望能从增加的营业额里抽成。”桑德斯上校的点子最终被接受，你可知先前被拒绝了多少次吗？整整2年的时间，1 009次。在那之后，他才听到第一声“同意”。而你，有没有勇气准备接受2年的拒绝呢？

其实，对于销售员来说，能谈成的生意绝对不会在第一、第二次之中，除非撞了大运，如果遇到这样的完美情况，请直接去买彩票吧。但是如果你敢于面对这种被拒绝的挫折，坚持不懈地拜访潜在客户，用你真诚的心来使客户敞开自己的心扉，这样你就会与客户更加亲近，也就有助于销售的进行。

要记住，在这个世界上，最伟大的销售员往往是遭受挫折次数最多的销售员。但失败是成功之母。

拒绝本身就是营销的一部分，否则，人人都可以成为超级销售员了。一个成功的销售员必须习惯被拒绝。被顾客拒绝一次，10个销售员有5个会就此打住；被拒绝第二次，5个人中又少掉2个；被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次的努力，如果这个人是你，那么恭喜你，这时你已经没有竞争对手了。英国首相丘吉尔在演讲的时候，告诉大家成功的秘诀，他只用了三句话：第一句是“绝不放弃”，第二句是“绝不绝不放弃”，第三句是“绝不绝不绝不放弃”。他用最简单的语言描绘了一条真理：在追求成功的道路上，绝不能轻易放弃！

金点子：

1．在与客户进行洽谈之前充分掌握对方信息。将客户根据重要程度、是否在洽谈中、是否有战略发展意义分类，率先联络最有价值的客户，并一直追踪下去。

2．提高提问水平，尽快挖掘客户的真正需求，说明自己的产品正是解决问题的最佳答案。

3．锲而不舍绝不是死缠烂打，每天都有电话问候客户属于过度纠缠，会引起客户反感。因此，掌握一周联络一次，或者在重要的节假日发个问候短信才能让彼此的信任升温。

10．谁的名片满天飞？

自我推销的乔?吉拉德销售的要点是，不是在推销商品，而是在推销自己。

卖出商品的关键在于“事在人为”。这其中，商品的卖相是客观基础，销售员的卖相是商品转化为价值的必备条件。如果没有销售员的大力推销，买家不可能自动上门，那么商品和价值之间的关系便无法完成。然而，这个市场并不是商品决定一切，销售员自身能力的强弱绝对是披荆斩棘打开市场的利器。既然你想在某个时刻、某个地点对某个人或某些人做某种形式的销售，你就必须要脱颖而出。

销售员的能力在于使商品和品牌更加完美。出色的销售员可以带给客户一种形象而生动的购买体验，深深打动潜在客户，使其产生购买的行动。所以，懂得在销售动机中注入“生命力”才能成为销售专家。当销售员捕捉到潜在客户的思想火花后，应该迅速反应，加工成自己的灵感，然后反冲向客户市场，引爆客户的购买欲。现在，销售大师乔?吉拉德就为广大的、不知如何掌握这种技巧的销售员上着生动的一课。

乔?吉拉德也摸索出了一些经验，只要碰到一个人，他马上会把名片递过去，不管是在街上还是在商店。因为生意的机会遍布于每一个细节。

“给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，我的细节你全部掌握。”乔?吉拉德常常对别人这样说。因为他始终认为，推销的要点不是推销产品，而是推销自己。假如你给别人递名片时想：“这是很愚蠢很难堪的事，那怎么能给出去呢？”当然也就谈不上成功了。每次去餐厅吃饭，乔?吉拉德给的小费都比别人多一点点，同时放上两张名片。因为小费比别人的多，所以人家肯定要看看这个人是做什么的，这个方法会让更多的人知道他。

在体育场观看比赛的时候也是推销自己的好时机。有一次在体育场，乔?吉拉德利用人们欢呼的时候，把名片用力一撒，顿时，他的名片像天女散花般从天而降，纷纷扬扬，景象极为壮观，惹得人们非常好奇，都抢着看他的名片。

除了分发名片的美妙绝招，乔?吉拉德还会把所有客户的档案都建立系统的储存。他每月要发出1.6万张爱的卡片，并且，无论是否买他的车，只要有过接触，他都会让人们知道他是乔?吉拉德，并记住他。

乔?吉拉德的成功绝不是偶然，他为自己热爱的事业和为此制定的目标，倾注了大量的心血和努力，有人说对工作要百分百的付出。他却不以为然：这是谁都可以做到的。但要成功，就应当付出140％，这才是成功的保证。

在普通的销售员看来，让所有人认识自己简直是不可能的事情。这名销售员并不能完全地投入到工作当中，或者是感觉“难以启齿”，再者，就是抱有“说了你也不懂”的想法。于是，连周围的人不清楚你到底是做什么的。这种思想一天不根除，你就一天无法获得成功。因为作为一个销售员，只有让更多的人知道你，你才能更快地成功。当越来越多的人看到你的名片后，用不了多久，在你面前便会有成堆的客户了。

金点子：

1．根据两个要求包装自己：吸引眼球；让客户购买。

2．专注于自己的特定目标，保持足够的自信，坚信自己能够实现这个目标，并且行动一定要迅速。

3．学会利用各种方法和手断吸引他人注意，引起别人兴趣，刺激别人欲望。可以用出其不意的表演效果“吸引眼球”，比如乔吉拉德的赛场撒名片法，而吸引力的大小完全是你的使用方法所决定。

4．成功销售策略的最有效方法之一，是表演技能。表演技能将生活中平凡的事情戏剧化，你发挥自己的性格魅力，在平凡的事情注入色彩，让事情变得有趣和独特。