第1章 前言

谈判，简单来说，就是从对方手里以最小代价换回最大收益的过程。如果你成功地说服了对方，使得对方心甘情愿地把利益拱手相送，无疑，你绝对可以称得上是谈判高手或者谈判大师。但是，对很多普通人甚至专业的谈判者来说，要想成为谈判大师似乎是太过遥远的梦想。而实际上，要想成为谈判大师，并不是遥不可及的事情。

当然，如果只是站在谈判的门外远远观望，对谈判一无所知的话，那想要成为谈判大师也就只能是一个梦了。当你可以回答出“什么是谈判”、“什么决定谈判的成败”、“什么才是谈判者需要的”、“什么事情都可以谈判吗”、“什么时候需要进行谈判”这五个主要问题的时候，你已经开始朝着一个标准的谈判者前进了。注意，只是一个标准的谈判者而已，谈判大师的梦想还在远处。

当你和谈判对手面对面端坐在谈判桌两端的时候，是战战兢兢还是成竹在胸？

如果是前者，这次谈判你注定是输家。相反，如果是后者，对方会在离开谈判桌的时候对你表示由衷的赞赏。一个成功的谈判者最先拥有的是自信，然后才是熟练运用谈判策略的能力。不要以为谈判是一项高不可攀的工作，实际上，平时的你，无时无刻不在扮演真谈判者的角色，只是你没有意识到而已。当你出入商场，购买衣物或者任何其他物品的时候，总是会跟售货员讲讲价钱的吧？对了，讲价钱就是谈判的内容之一。或许你根本意识不到，平时用来对付售货员的那些话，那些行为，都可以被替换成一个专业名词——谈判。

一个成功的谈判者能够控制整个谈判局面，而不是把所有的谈判优势丢失殆尽。当谈判处于困境的时候，他们会及时调整谈判思路或者谈判节奏，不会使谈判陷入更深的迷途甚至走向末路。如果谈判者没有赢得谈判，那并不能说明他就是一个失败者。而是，谈判者明明可以控制整个谈判局势的时候，却没有控制住，眼睁睁地看着谈判面临崩盘，这才是真正的失败。所以，谈判失败并不可怕，只要谈判者端正心态，就会在下一轮的谈判中赢回自己的利益和面子。

对于谈判者来说有很多的力量可以运用，而道德力量和风险力量则可以带给谈判者最大程度的提高和蜕变。如果谈判者眼中只有金钱，无视道德，不懂得同情弱者，甚至在对方最艰难的时候不是雪中送炭而是落井下石。这样的谈判者，永远不会被别人称为谈判大师。而所谓成大事者，又必定是敢于做别人不敢做或者别人还没有想到的事情的人。这样的谈判者，会把风险当成是历练自己的机会。他们会紧紧把握并且享受，而不是逃避和瞻前顾后，畏首畏尾。

商场如战场，优秀的谈判者可称为精兵良将。而谈判大师则可称为统领整个部队的佼佼者。精兵良将可能对己方的实力了解得很清楚，也可能是对对方的情况知道得很透彻。但是，他们考虑事情永远不会面面俱到，所以，一旦“开战”，输赢各半。谈判大师则不同，他们拥有统观全局的能力和魄力，所以不战则已，战必胜。

俗话说，害人之心不可有，防人之心不可无。谈判者之间的较量往往是心力和脑力的较量，并不是说你好心，对方就必须要感激。面对对方的楚楚可怜或者低声下气，你会沾沾自喜，同时，也会心生恻隐。这是战场上的大忌，也是商场上的大忌。在没有弄清楚情况之前，贸然做出让步或者对对方表示同情的话，往往会后悔莫及，蛇和农夫的故事就是很痛的教训。所以，虽然不赞成对对方落井下石，但是，如果没有任何好处的话，雪中送炭的行为，最后被冻到的就是自己。

除却谈判者应该拥有良好的自身素质、掌握各种谈判策略之外。谈判者还要面对不同性格，不同国家的谈判对手。中国自古就是礼仪之邦，如果在谈判过程中颜面尽失就不好看了。所以，要想成为谈判大师，就要学会分析对手的性格，针对对手的性格做到有的放矢。还要尊重来自各个国家的谈判对手，尊重对手的行为习惯，国家风俗，等等。

所谓谈判大师，并不是一蹴而就的。任何成功之人都是经历了失败与成功交替淬炼的，只有这样的人，才可以被锻造成为最锋利的剑。谈判也是一项经历失败和成功起伏较大的工作。若一个谈判者只愿意享受成功而不愿意甚至不能够接受失败。那么，他将永远与谈判大师的称谓无缘。

编者