第2章 站在谈判门外(1)
1.1什么是谈判
谈判，简单来说，指的是双方或者多方围绕一个共同的话题进行讨论、磋商并且提出最终解决方案的过程。美国纽约谈判学会会长、国际知名律师杰勒德。
I.尼尔伦伯格在《谈判的基本原理》一书中写道，“谈判是人们为了改变相互关系而交换观点，为了取得一致而磋商协议”的一种行为，是直接“影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益”的一种过程。所以说，谈判谋求是双方或者是多方共同的利益，是一种双赢的艺术形式。
70年代初期，纽约报业印刷工人为了增加工资和反对报社采取排字自动化的节支措施，在以“讨价还价不让步”闻名全国的印刷工会领袖伯特仑波厄斯的领导下，发起了两次使报业瘫痪的罢工。印刷工人坚持目标，毫不退让，在谈判桌上获得了全胜，赢得了一系列看似成果卓著的协议。但是，报社却在经济上受到了致命的打击。先是三家大报社合并了，继而终于倒闭了。于是，纽约只剩下一家晚报和两家晨报，数千名报业工人失业而无处谋生。
这样的谈判无疑是一次失败的谈判，即使报社工人在一定程度和时间内获得了胜利甚至是利益上的保全。但是，自己赖以谋生的地点已经被自己亲手关上了大门。所以说，要想在谈判中保全自己的利益，同时也要兼顾到对方的利益所在，不能一味只顾追求己方的利益，而置对方的利益于不顾。那么，到头来，毫无收获的只能是自己。
作为优秀的谈判者，想要赢得谈判，保全己方的利益，就必须具备各方面的素质。只有加强自身谈判素质的修养，才能够在谈判中把自己的能力发挥得淋漓尽致，赢得一场漂亮的无硝烟之战。
（1）理论修养
读万卷书，方能行万里路。一个人无论从事什么工作，如果没有扎实的理论基本功做基础，即使把工作交给他去做，想必也不会有令人满意的结果。所以说，努力学习理论知识，加强理论修养，是谈判者培养良好素质的必经之路。谈判作为一种智力竞争，必然要求谈判者不断地学习、研究有关谈判的理论及各种专业知识；不断提高自己的思想水平，增强认识事物、分析事物、表达事物的能力。
（2）勇于实践
读书破万卷，下笔如有神。谈判也是如此，当一个人真正把理论知识牢牢记在心里以后，才有信心和勇气去进行实际的谈判。一个胸无自信和勇气的谈判者注定是一个失败的谈判者，所以，勇于实践，是谈判者增长见识，提高才能的最直接、最有效的途径。谈判者只有坐在谈判桌前，面对面地揣摩谈判方法，积累谈判经验，才能增长真才实学，培养起优秀的谈判者素质。
（3）耐心
在谈判过程中，谈判者最关心的应该是自己的谈判目标。在谈判进行时，要求谈判者随时把握目前的谈判状况与目标还有多少距离，接下来的谈判是否可以达到自己的谈判目标。坚持目标，是建立谈判耐心的基础，在这个不能动摇的基础上，谈判者需要通过各种方式，甚至是迂回的方式来达到目标。
一般来说，谈判过程需要很长的时间，对方并不会在一开始的时候就把自己的目标或者将你想获得的一些信息暴露给你。这就需要谈判者在时间的流逝中寻找自己想要得到的信息，从而分析出对方的谈判意图，然后再根据己方的条件底线斟酌是否答应对方提出的要求。
著名的戴维营和平协议就是一个由于耐心持久而促成的成功谈判的一个经典案例。美国前总统卡特是一位富于伦理道德的人，他最大的特点就是持久和耐心。有人曾评论说，如果你同他一起待上10分钟，你就像服了镇静剂一样。
当时，为了促成埃及和以色列的和平谈判，卡特精心地将谈判地点选择在了戴维营，那是一个没有时髦男女出没，甚至普通人也不常去的地方。尽管那里环境幽静，生活设施配套完善，但卡特总统仅为14个人安排了两辆自行车的娱乐设备。晚上休息的时候，住宿的人可以任选三部乏味的电影中的一部看。住到第六天的时候，每个人都把这些电影看过两次了，他们厌烦得近乎发疯。
但是每天早上8点钟，萨达特和贝京都会准时听到卡特的敲门声和、那句熟悉的单调话语：“你好，我是卡特，再把那个乏味的题目讨论上一天吧。”正是由于卡特总统的耐心、坚韧不拔和毫不动摇，到第13天，萨达特和贝京都忍耐不住了，他们再也不想为谈判中的一些问题争论不体了，这就有了著名的戴维营和平协议。
（4）坚定
在销售过程中，谈判对手的条件往往过于苛刻，甚至还会提出一些无理要求。比如，要求你的报价降低20%，否则将终止与你的谈判。作为优秀的谈判者，在面对这些无理要求的时候，坚定自己的判断，坚持己方的立场，并且向对方说明自己的意见，是谈判者必须要做出的努力。因为你不愿意满足对方提出的谈判条件，所以在谈判的过程中，你需要知道谈判到什么时候你应该终止谈判，而不是为了芝麻大的好处而丢掉原本西瓜大的利益。
而你所表现出来的一种坚定不移的态度也会给对方造成一定的精神上的压迫，迫使对方做出让步或者不再提出过于无理的要求。如果你在对方提出要求的时候心思动摇，那么对方就很容易抓住你的弱点，并且一再要求你方让步。如果你表现出的是坚定不移的态度，对方就不会把你当做毫无竞争力的对手，而是会认真谨慎地对待你的意见。另外，谈判者坚定不移的态度还是一种以退为进的谈判方式。
谈判如果得当甚至非常成功的话，则会带给企业巨大的经济效益，而谈判这一形式也为企业带来了很多其他方面的好处。对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：增加营业额、降低成本还有就是谈判。在这里我们只说谈判。
通过谈判，企业方面可以尽量以低价买进产品，然后再高价卖出，一买一卖之间，利润就得到了实现。谈判是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润。比如，企业的某产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润。
美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，早期通用汽车曾经起用了一位叫罗培兹的采购部经理。他上任半年，就帮助通用汽车增加了净利润20亿美金。
汽车是由许许多多的零部件组成，其大多是外购件，罗培兹上任的半年时间里只做一件事，就是把所有供应配件的厂商请来谈判，他告诉厂商，我们公司信用好，用量也很大。所以我们认为，现在要重新评估价格，如果你们不能给出更好的价格的话，我们打算更换供应配件的厂商。这样的谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金！
美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰道森说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！”这句话是很有道理的。
企业一旦涉及经济纠纷，除了用暴力和法律手段来解决以外，还有一个很重要的方法就是用“利益”的方法，而利益就是来自谈判。中国人一般都觉得，一旦打官司，双方交情就没了，合作基本上就不可能了。
中国一位商务谈判律师说：“我遇到一些企业家，他们请我出面帮忙追索债务，第一句话就是：不行就起诉他们！反正不打算和他们来往了！”
诉诸法律对商务合作关系的伤害是很严重的，企业或许能赢得官司，但是就此失去的利益会很大。不言而喻，谈判就成为了企业解决经济纠纷最好的方式，成本相对较低，也有利于形成和谐共赢的关系。企业内外关系都和谐了，也有助于企业业绩的增长，这也是间接地帮助企业增加利润。
1.2什么决定谈判的成败
在谈判中，信息、时间和力量几乎是决定谈判成败的决定性因素。有过谈判经历的人都应该知道，无论是任何问题的谈判，也不管是任何性质的谈判，这三者是缺一不可的：
（1）信息
谈判信息指的是与谈判相关的各种资料，包括谈判对手的企业资料或者个人资料，等等。总之，与谈判相关的一切资料都可以称为谈判信息。那么，谈判信息在谈判中具体起到什么样的作用呢？
①制定谈判计划和谈判战略。
谈判战略是为了实现己方的谈判目标而事先制定出的一套谈判方案。谈判战略正确和有效与否，在很大程度上决定着谈判的得失成败。一个好的谈判方案应该是战略目标正确有效、可完成性较强、灵活度较高的。这就必须要有可靠的大量资料和信息作为依据。谁在谈判资料和信息上占据优势，掌握对方的真正需要和他们的谈判利益界限，谁就有可能制定正确的谈判战略，在谈判中掌握谈判的主动权。
②谈判双方相互沟通。
尽管各种谈判的内容和方式各不相同，但有一点是共同的，即都是一个相互沟通和磋商的过程。如果没有谈判信息作为双方之间沟通的中介，谈判就无法排除许多不确定因素和疑虑，也就无法进一步协商、调整和平衡双方的利益。假如说在和对方谈判之前不做任何的信息搜集工作，或者搜集的资料和信息远远没有对方充分。那么，一旦谈判开始，己方只能处于被动的地位。而被动就要挨打，自然而然，输掉的就不只是谈判了，还有己方的利益。掌握了一定的谈判资料和信息，才能够从中发现机会和风险，捕捉住达成协议的契机，使谈判活动从无序到有序，消除不利于双方的因素，促使双方达成协议。
③控制谈判过程。
如果不能控制谈判的过程，或者在谈判的进行中无法获知谈判是否在向着自己预期的目标前进，那么，这样的谈判在很大程度上将会是一次无效或者失败的谈判。而为了使谈判过程始终都指向自己的谈判目标，使谈判在合理规定的限度内正常进行，就必须要有谈判资料和信息作为准则和尺度。否则，任何谈判过程都无法有效地加以控制和协调。
那么，在谈判之前，应该怎样去搜集和整理谈判信息，以便在谈判过程中能够对谈判信息运用自如呢？
首先，准备的信息资料必须准确、全面、及时。
真实是信息的生命，不真实的信息会把谈判决策引向歧途。所以，必须要求信息的来源真实可靠，并且在对信息资料进行加工的时候，要注意鉴别，还要弄清模糊度较大的资料，不明确的资料最好不要在谈判中使用。
残缺不全或者在时间上连续性不强的资料常常会导致谈判中的判断失误。所以，搜集的信息资料必须是与谈判有关的全方位的信息资料。搜集时要尽可能详细，广泛搜集。
及时是指信息资料的时效性。信息资料要尽可能灵敏地反映最新动态。信息有很强的时效性，就像新闻一样，当天的新闻是金子，而第二天的新闻是银子，再往后面的话，信息就不再值钱了。所以，搜集信息的时候一定要迅速，时刻关注对方情况的变动。而在整理信息的时候也要分析迅速，果断做出决定。另外，信息资料的加工整理一般分为筛选阶段、审查阶段、分类阶段和评价阶段。
（2）时间
时间对于谈判双方来说都是很重要的，所谓时间就是金钱，在谈判过程和结果中尤其体现得淋漓尽致。
比如，双方在谈判过程中，会对谈判时间做一个限定。甲方可能会要求乙方在一个星期之内给自己答复，否则就会选择和其他人合作。
这就是时间在谈判中的作用，一旦被限制的一方担心超过了对方的期限会真的失去合作机会，就会比较迅速地答应对方的要求。但是，答应了对方的要求很多时候也意味着跳进了对方设下的陷阱，在报价或者附加服务上做出一定程度的让步。而如果坚持不做让步，甚至超出对方规定期限的话，运气好，提出要求的甲方会先妥协，而乙方则会成为幸运儿。但是，这样的情况是需要很高的谈判功力的。
时间对谈判的另外一个作用指的是，谈判过程中，如果任何一方不愿意花费时间在谈判的问题上的话，那么，谈判将无法达成一个完美的结果。如果一开始就根本不想促成谈判，那么，进行谈判无疑是在浪费时间。花费时间进行谈判是一种投资，对于大多数人来说，投资就是想要有所收获，得到相应的回报。在谈判中，所花费的时间愈多，促成谈判成功的意愿就会愈强。
安最近刚考到了驾照，于是，安来到汽车城想要给自己买一辆车。
在汽车城里面，安看中了一部红色跑车，标价是12万块。安直接向老板说出了自己想要付的价钱，安出的价钱是11.5万元。老板听完以后，告诉安说这个价格是绝对不行的。安不知道再说什么了，汽车城的老板也忙着去招呼其他的顾客了。
很显然，汽车城的老板没有在安的身上再花费更多的时间，而这次谈判就是无效的，也是失败的。因为汽车城的老板没有花时间去跟安谈判，所以也就无法从中得到任何的利益。
走出汽车城，安决定换一种方式到别处试试。来到另外一家汽车城以后，安没有再直接地向老板询问价格，只是问了其他一些关于汽车的问题，比如说这款汽车买的人多不多，如果自己买了这部车，会有什么样的售后服务等问题，并且安还在汽车城老板的允许下试驾了自己看中的一部汽车。汽车城的老板似乎感觉安是一位特别想要买汽车的顾客。
然后，安提出了价格的问题，安给出的价格还是跟上一家汽车城的价格一样，11.5万元，并且还告诉老板，自己特别喜欢这部车。但是汽车城的老板告诉安，这样的价格实在是太低了。
最后，经过双方的协商，安最终以11.6万元的价格买下了那部车。
从案例中不难看出，汽车城的老板显然是因为自己在安这个消费者身上花费了很多的时间，不愿意轻易失去这位顾客。汽车城的老板也是一位谈判高手，因为他也成功地让安花费了同样的时间在自己身上，当安也有了一种和汽车城老板同样感受的时候，安自然也不愿意放弃这次机会了。所以，最后双方各自做出一定的让步，达成了各自的目的。
（3）力量
谈判中的力量因素指的是在谈判过程中，谈判双方所拥有的谈判筹码是对方所没有的或者是高于对方的。一旦其中一方的谈判力量弱于另外一方，那么，谈判的天平自然就不会再倾向于弱的一方了。
举一个简单的例子，两个女人就各自的化妆品是否好用争执不下。这时候，如果其中一个女人神气地撇撇嘴说：“我说的这些话都是某某美容专家发表在某某杂志上的言论。”如果另外一个女人无法说出类似的经过专家之口的话，那么，在这场不算谈判的争论中她就会败下阵来。这就是对方有而自己所没有的筹码，或者说她的力量是弱于对方的。