第2章 收与放的平衡——张扬不等于张狂(1)
英国前首相布莱尔曾说过：“一个人年轻时若是保守党，就太没有心肝，但一个人年老时若是自由党，就太欠成熟。”
一个人如果没有一点“张扬”的个性，只是一味地保持内敛，总是“台下看台上”，难免会错失机遇，也无法脱颖而出，适度“张扬”是符合人性和成长规律的。但是一个人如果过于爱臭美和显摆，那么，招致的不仅是别人的记恨，还有可能是嘲笑，这显然是不明智的。
人因梦想而有魅力
不谈过去与当前，而只谈未来的人，往往给人一种有抱负、有前途的感觉。
著名作家深田佑介曾在杂志上发表大作，其内容是介绍一位日航时代的同事，这位同事年轻时代就怀有抱负，常对深田佑介说：“我将来一定要成为国会的议员。”然而这位同事直到现在，仍未实现自己的理想。可是在当时，许多同事都说：“这个家伙是个有远见，也很了不起的大人物。”甚至公司方面也对他产生了“能有这种志气的人在我们公司里服务，真是难得”的评价。因此，他很快就升为部长，并在不久后又提升为公司经理。
深田佑介的这位朋友，当时是否真的立志成为国会议员？我们不得而知，但能说出这种抱负，就足以使周围的人肃然起敬，刮目相看。当然，这种美梦并不是做得越大越好，他自身必须具备一定的才能，同时在他人面前施行一些小技巧，就是说需用些小花招，让人觉得你的志愿也许可能实现。不然的话，就成了纯粹的吹牛，给人以幻想家的印象。这样一来，反而会失去他人的信任。深田先生的这位朋友虽然说大话，但他自身还是具备了相当的才能，并善于耍些小花招，所以，给人以“他说的很可能是真的”的印象。
让别人钦佩自己的方法很多，其中最有效的方法是让人感到你比其他人更有发展前途。为了展示你的发展潜力，就有必要为将来编织一幅美丽、宏伟的蓝图，纵使这种蓝图完全不可能实现，但是却能给人以好的印象。譬如，你可对你的同事、朋友说，“我将来要独自创业，而且一定要实现这个计划”，并将这样的话向人重述数次。这样，连那些原本不太相信的人，也会不知不觉地认为，“切不可小瞧了他，这家伙很有可能干出一番轰轰烈烈的事业来。”
在突出自己时，必须记住：绝不能向人谈论过去或现在，而必须是专心地描绘未来。如果你冒冒失失地向他人说：“我曾经干过某某大事”，这样，就容易使人感到你在说大话、吹牛皮。人们会将你看成不足挂齿的小人物。同样，谈论现在也不行。若向他人说：“我现在正从事某某事业。”是真是假，别人马上就会知道，只要事实稍有出入，就会被认为是在吹牛。若只立足现在，大谈未来，纵使是毫无根据的大话，也不大可能被人觉察。
展望未来，美化前景的方法，也可用来博得女士的欢心。当你想要说服女性时，你不妨尽量谈论你对未来的设想，若对方本来就对你怀有好感，再听了这种理想，则内心更会不由地沾沾自喜，以为自己交到了理想的男朋友，甚至想助你一臂之力。但你是否真能如你所言，大展宏图呢？那就是另外一回事了。
自赞自夸不等于自吹自擂
“谦虚”要视场合及身份而决定运用与否，该自夸时就自夸。
毛遂若不勇于自荐，这个人才就可能被埋没了。苏秦、张仪游说列国，苏秦鼓吹合纵、张仪宣扬连横，就是自赞自夸其外交方针、军事策略如何高明。由此看来，早在春秋战国时代的外交舞台与上层社交场合，自赞自夸就已成为极普遍的现象。
但在后来的民间人际交往之中，却形成了这种偏激的传统见解：视自谦自贬为美德，视自赞自夸为狂妄。
在现代化的开放社会，商品经济发达，人际交往频繁，而且新的物质产品、新的精神产品以及新的行业、新的知识、新的人才不断涌现。人们见所未见，闻所未闻。不自赞自夸一番，又有谁知晓呢？
今天，招标答辩、招聘口试、评定职称、推销产品等等，全离不开自赞自夸。
但自赞自夸与自吹自擂又是截然不同的。自赞自夸是以事实为基础，讲究说话的方式方法，进行适当的艺术加工；而自吹自擂则纯属不顾事实真相的吹牛皮、说大话。
如何做到自赞自夸呢？
首先，要实事求是，符合实际情况，符合科学规律。如夸大其词达到了违反生活常规的地步，反而事与愿违，只会降低其可信程度。
其次，自赞自夸应目的明确、有的放矢。招聘人才、购买商品，都有一定的规格、要求。你的优点非对方所需，你的长处非对方所急，自赞自夸就如同对牛弹琴。而要了解对方的所急所需，就必须事先对人才市场、商品市场有调查研究，做到知己知彼，心中有数。
再次，自赞自夸既可以直接出自当事人之口，也可以转借他人之口，最好还辅以如奖状、奖品、名人评价、新闻传播媒介的表彰等旁证，以增强其可信度、说服力，同时避免直接自赞自夸过多，从而引起听者的逆反心理。
最后，在自赞自夸的同时，不妨也承认还有待改进的不足之处。这样小贬大褒，既体现了实事求是的态度，也给人以较谦虚的好印象，并且无损于你整体形象的美好。
比别人高明，但不告诉他
老沈是一个中小企业的负责人，和客户来往，他有特别的一套。
老沈酒量不错，也很会猜拳，可是每次和客户应酬，他都谨守着“与其自己喝醉，不如被灌醉”，以及猜拳时“输三拳，赢两拳，不如全输最好”的原则。
老沈也会打麻将，可是他都“能输尽量输”。
每回应酬，客户们都很“高兴”。
事后谈生意，客户们大都能按老沈的条件成交，而每回谈生意时，老沈都会提及“那一天被你灌得好惨”或“你的拳路实在很难抓”，或“那天打麻将，真不知怎么搞的，手气就是不顺”……
老沈对人性的掌握相当准确，并将之表现在喝酒和打麻将上；虽然“辛苦”，但却也有相应的回报，只要不弄坏身体，这“辛苦”是相当值得的！
老沈掌握的便是人的“好胜心”！
“好胜心”有自我挑战的好胜心，也有意欲赢过别人的好胜心。自我挑战的好胜心不是老沈所掌握的重点，老沈掌握的是人人都有的，意欲赢过别人的好胜心。
意欲赢过别人的好胜心的表现，因各人条件的不同而有很多种方式，有人靠事业来赢过别人，有人靠头衔、社会地位来赢过别人，也有人靠衣服、宠物……来“赢”过别人，只要比别人的“好”，自己便有“胜利感”，表示自己“高”过对方！而奇妙的是，人一旦有了这种梦幻的“胜利感”，便忘了他在其他方面其实是“输”给别人的。但也有人就是因为其他方面“输”别人，因此越加重视、夸耀他某方面的“赢”过别人，这是一种非常明显的心理补偿作用，因此在某方面“赢”过了别人，心里便油然兴起一种“满足感”！人的欲望获得满足，内在少了压力，对其他事情要求的尺度便会松一些，标准便会低一些，甚至也会因此失去自卫警觉！
老沈对待客户的方式基本上也是如此，他让别人“赢”，尤其是让喜欢赢的人赢，连无意赢的人也让他“赢”！他让别人因为“赢”而有满足感、胜利感，也让自己以“输”来造成别人的“亏欠感”。这一方面让赢的人松懈警觉，另一方面唤起赢的人弥补亏欠的意识，也就是“昨天把人家整得那么惨，今天再跟人家斤斤计较便不好意思了”的心理。总而言之，赢的人面对手下“败将”，便自然地往“让步”那个方向思考；对赢的人来说，这让步也有“恩典”的意味，而这其实就是“输”的人想要的！
所以，到底谁输谁赢，有时候是很难讲清楚的！
当然，也不能“装输”装得不像，否则让对方知道你在“放水”，他“胜之不武”，反而会弄巧成拙。所以，有时候也要“赢”，但切记——不要常赢，也不要赢太多！
你“赢”，表示你强别人弱，或许这是“事实”，但天下哪一个人真能认输？虽然你赢是公正、公平、公开的，是在一定的游戏规则之下赢的，但哪一个输的人不想“一雪前耻”？这从下棋的人一盘盘下个不停就可了解。因此你赢，接下来的便是要面对接踵而来的挑战。在特定游戏规则下的“赢”犹是如此，其他方式，甚至“不义”的赢，就更要面对挑战了。正当光明的挑战无需惧怕，倒是暗地里的“挑战”让人猝不及防，这种“挑战”有可能只有一两次，也有可能持续相当长一段时间，说穿了，这种“挑战”就是因“输”而转化的报复行为！
所以，在竞技场上应该赢，但在人与人之间，却应该多输少赢，以免无端生是非，如能像老沈那样，用“输”去“赢”，就更好了。
让对方产生亲近感的技巧
多与对方谈自己的艰难经历。假若他发现你与他的命运相近，甚至还差时，其戒备心会很快解除，忌妒心顿时变成了亲近感。
歌星北岛三郎和职业棒球选手江川卓，两人名声同时大噪，两人又同时购置了一栋豪华住宅。可是人们对两人的评价却截然不同。他们夸赞北岛三郎有办法，购置了豪华住宅，而对江川卓的屋子却感到刺眼，认为他与屋子不相配。为什么会有这样大的差异呢？这或许是因为北岛先生从小历尽艰辛，经过艰难困苦，才取得今日成果的缘故吧！因此，人们对他不仅怀有亲密感，而且对他怎样奋斗的经历也十分了解；而江川卓却没有这样的经历，几乎是青云直上，因此，才会遭他人的讥讽和白眼。
目前，有些歌星虽然过着奢侈的生活，但只要一走上舞台表演，就流着泪述说自己过去艰苦奋斗的历程。因为他们深深地懂得，这样做可以牢牢地抓住歌迷们的心。
日本前首相田中先生之所以深得人心，除了他领导有方、才华横溢、政绩卓著之外，恐怕与他的经历不无关系，他出生于民工之家，经过多年的奋斗，才当上主宰全国的首相。他艰苦奋斗的历程，得到了人们的同情。由此观之，人们的感受常常受到过去某些体验的影响。虽然对方比自己的地位高，可是一旦得知对方过去的不幸遭遇或者其遭遇与自己大体一致时，原来对他的嫉妒心，很快就会转变为亲密感。
一般人对那些出身名门、各方面条件优越，且又一帆风顺的人，只有疏远感，而没有嫉妒心。但是对于那些经历与自己相仿、才能与自己相当的人，若因他突然遇到好机遇，一跃龙门，就会产生嫉妒感，捶胸顿足，埋怨老天爷不公平。“为何他有这样好的运气，而我却没有呢？”然而，对于那些过去经历坎坷，屡遭不幸，通过巨大的努力和艰苦奋斗而跃居高位，出人头地的人，会产生同情心和亲密感。
歌星和演员为了提高自己的知名度，扩大影响，也往往利用这种技巧进行自我宣传。因此，想要成为明日之星，必备的条件当然很多，其中之一就是要以艰苦的历程博得人们的同情心。
有些人声称：“我少年失父，母兼父职。经历过千辛万苦”或“我年少失父，母病甚笃，靠我一个人做童工来养活一家老小……”将这类极其悲惨的遭遇，在适当的时机向人道出。有人认为这是一种常识的技巧，是借所谓心理上的通感现象，来得到他人的同情。有些人对人类这种心理现象十分了解，因此，在与他人谈话时，常常蓄意夸张自己过去是如何的不幸。这种例子多如牛毛，数不胜数。
总的说来，艰苦的经历、悲惨的命运，很容易唤起人们的同情心，缩短双方的距离。历史上的著名人物丰臣秀吉，不管在哪个时代都被视为伟大人物，其原因就在这里。人们都乐于谈论他成功背后的辛酸史，并为他的不幸大洒同情之泪，殊不知在他统治期间所使用的手段也极狡猾，难得见人。
心理预期过高难免让人失望
某高校，一个系里有两位成果颇丰的青年教师，一个经常爱吹嘘自己的成就，逢人便说自己又发表了几篇几篇文章，学术成就如何如何高。另一个总是回避这类提问，或者轻描淡写地说不多不怎么样。其实，两人在各自的学术领域里都已崭露头角，而后者的文章更是经常成为学术界评议的对象，但他始终不吹嘘炫耀自己。后来，两人都抱着一摞杂志到系里申报职称，系里的人对前者说：“你整天吹嘘炫耀自己发表了多少多少文章，按数目早就远远超过这些了，怎么才这么一点儿。看看人家，平日一声不响，谁能想到他会发表这么多文章呢？”尽管两人发表文章的数量差不多，但最后还是后者先晋升了。
道理很简单，如果你总是能让领导领略到喜出望外的感觉，他将会对你建立起更高的信任与依赖，产生赏识，从而在有限的资源分配中向你倾斜。
很多刚走上工作岗位的人，不懂得这种心理，往往希望从一开始就引人注目，夸耀自己的学历、本事、才能。莫说别人不信，即使别人相信，形成心理定势之后，如果你工作稍有差池或失误，往往容易被人瞧不起。试想，如果一个本科生和博士生做出了同样的成绩，人家会更看重谁？人家会说本科生了不起。你博士的学历高，理应本领高些，可你跟人家本科生一样，有什么了不起？心理定势是难以消除的。所以，刚走上新岗位的人，不应过早地夸耀自己，当默默无闻的时候，你会因一点成绩一鸣惊人，这就是深藏不露的好处。如果交给你一项工作，你说“我保证能够做好！”几乎和说“我不会”一样糟糕，甚至更糟糕。你应当说：“让我试试看。”结果你同样做得很好，可得到评价会大不相同。
那么，怎么做才能超越领导对我们的期望呢？让我们从领导对下属有哪些期望入手进行分析。