第二节
数字化转型背景下SaaS企业产业链分析
众所周知，SaaS可以被用来改善企业业务流程，实现企业的增收、降本、提效。SaaS的客户是企业，占领企业“心智”的难度其实比占领个人用户“心智”的难度要高得多。企业决策周期长、落地难度大，加上SaaS如果缺乏成熟的客户（企业）运营思路，那么企业的客户流失率就会居高不下，所以在国内市场上SaaS几乎很少盈利，基本上可以看作“普惠”生意。主要表现在以下方面。
（1）企业信息化成本降低。SaaS诞生之前，企业使用软件成本高昂，SaaS借助云计算的便利直接降低成本，使企业可以从中受益。
（2）企业经营思路的改变。SaaS的使用者多数为中小微企业，可以借助软件学习先进的管理经验。
（3）企业优秀经验的复用。例如，通用型软件聚合了某类场景下解决问题的方法，这些方法可以被应用在类似的企业。
实际上，伴随着我国《“十四五”数字经济发展规划》的提出，软件行业，特别是SaaS行业将迎来更为广阔的发展空间。时代推动着行业不断向前，那么往分析产业链格局方面入手就能够精准地找到市场，从而为SaaS企业的定位寻找合适的突破口。毕其功于一役，产业链对了解产品和预估未来市场发展具有很好的借鉴价值。
那么SaaS的产业链到底如何构成？与其他行业一样，SaaS产业链主要包括上、中、下游及终端四个环节。
一、上游技术服务商
SaaS是一种云服务，服务商需要采购云服务并编程开发才能向客户交付软件服务。前者需要云服务技术方（infrastructure as a service, IaaS），后者需要PaaS。
IaaS与SaaS的关系就如同电与电视机一般。没有电，电视机就无法工作，而有了随处可用的、充足的电，电视机就可以做得尺寸更大，质量更轻，也可以随时被使用。所以作为基础设置，只有Iaas足够稳定且强大，才能让SaaS流畅运行。
PaaS和IaaS一样，解决的也是研发效率的问题。如果说IaaS是搭好房屋的钢筋水泥，那么PaaS就是铺好了的地砖墙面，只等着SaaS最后入场，根据客户的需求把房间改造成不同家庭各自喜欢的样子。
在Iaas领域，我国与美国的差距依然很明显，主要表现在市场规模、占比及产业成熟度方面。美国占全球40%的市场，而我国SaaS市场占有率仅为13.6%。并且，我国的公有云SaaS 30%占比明显低于全球60%的占比。
二、中游生产方
美国SaaS公司差异化显著，每家公司的切入点各有不同，因此造就了众多细分领域。这些细分领域众多，为各类型SaaS服务商提供了广阔的生存空间，而SaaS服务商众多则反映了SaaS行业规模的不断扩大，以及在技术和商业模式驱动下客户需求的不断升级。同时，百花齐放的市场更催生了Zapier这类专注做“连接器”的公司。
而在我国SaaS发展的这十余年，SaaS服务行业仍然聚焦在五大领域，如图1-5所示，这些领域中的赛道仍然有较高的重复度。这种“扎堆挤”的现象，笔者曾经在社会化客户关系管理（social customer relationship management, SCRM）领域亲历过。随着我国经济从快车道进入稳步发展时期，再加上微信使用人数节节攀登，不少企业从内部管理转向赋能销售，从2020年开始，SCRM疯狂发展，一年至少有几十家新企业进入市场，现在到互联网搜索SCRM，可以查到市面上有超过3 000家同类公司。
图1-5 中国SaaS市场发展
三、下游传播方：销售渠道的市场教育
在软件市场中，销售代理公司能够占据90%以上的市场份额，而由于标准性较强，SaaS对客户的规模和企业的适配性有较高要求，同时，SaaS也会有很强的行业或业务属性，需要相关从业人员有一定的技术和业务背景及深耕行业的信心，所以SaaS代理公司似乎很难有发挥的空间。且由于SaaS的起步价低，一般一年服务费也就几千元，但终端消费者依旧会对付费产生犹豫。另外，很大一部分投资者始终喜欢“赚快钱”。作为一场“耐力游戏”，SaaS要求渠道商不贪图短期利益，这在市场上基本很难实现。因此，SaaS市场需要一个翻译者，得懂软件，还得懂经营，能把一个个软件的界面和企业的目标联系在一起，让企业领导者明白每一步操作都是向自己的理想更进一步。
SaaS企业还需要执行者。这种执行者同样需要有技术和业务背景，能把客户当前的操作流程和软件提供的最佳实践结合起来，梳理符合客户需求的、可执行的落地方案。这两个角色是让SaaS软件真正实现价值的最后一环，但目前这类执行者在国内的供给还不足。
四、终端消费方：云端接受度和信息化意识淡薄
中小企业是数字经济体系中最具活力、数量最为庞大的参与者，但由于资金、资源、意识等存在局限，它们往往无法有效、快速地进行数字化转型。除了企业自身的认知以外，政策也成了其重要的制约因素。目前我国SaaS市场也开始从政府层面带头，慢慢向国企央企乃至民企扩散。2022年6月，国务院下发的《国务院关于加强数字政府建设的指导意见》（国发〔2022〕14号）就明确提出了“以数字政府建设全面引领驱动数字化发展”的目标，并提出开放政府数据的计划，确定了政府的带头作用。