第1章 让他人喜欢你的心理策略
第1节 请求别人帮个小忙
让我们先来看一封信，这封信利用了一个小小的心理策略——请求别人帮个小忙！
就是这样一封信，竟然创造出了“奇迹”！
我敢打赌，你现在大概正在对自己这样说：“创造‘奇迹’的信？！可笑！这是在自吹自擂！”如果你那样想，我不会责怪你。如果我在15年前拿起这样一本书，我可能也会这样想的。
“创造奇迹的信”，这一说法准确吗？不，说老实话，这一说法并不准确。实际上，这种说法还是很审慎的、低估了事实的呢。本章收录的某些信件和例子，所获得的效果比奇迹还要更加神奇。这是谁说的？这个人就是肯·戴克，美国最著名的推销专家之一，他曾经担任约翰—梅维尔公司的推销部经理，现在担任比德公司的广告经理，同时还担任全美广告联合会主席。
戴克先生说，他以前寄给那些经销商进行市场行情调查的信件，很少得到5%～8%以上的回信。他认为15%的回信就已经是非常好的结果了。他说，如果他的回信升至20%，那将是奇迹。
但本章所附的一封戴克先生的信，竟得到了42.5%的回信。换一句话说，这封信比奇迹还要好上一倍！
对此，你可不能一笑置之。而且这封信并不是什么小孩子的游戏、侥幸或偶然结果。还有几十封别的信件，也都达到了同样的效果。
他是怎样做的呢？这是戴克先生自己的解释：“在我参加了卡耐基先生的《高效演讲技巧与人际关系》的课程以后，我的信件的效力立刻惊人地增加。我认识到了我以前所用的方法是完全错误的。我开始采用本书所教的各种原则——结果我调查市场行情信息的信件，增加了5～8倍的效力。”
下面是原信。它请求对方稍微给写信者一些帮助——这会使对方感觉受到了重视，自然让对方喜欢。我自己对这封信的注释放在括号内。
亲爱的布兰克先生：
我不知道你是否愿意帮我一个小忙，帮我解决一点困难？
（我们要认清情况。试想一下，如果是印第安纳州的一个木材商收到梅维尔公司一位高级职员的来信；而且在这信的第一行，这位纽约的高级职员就请求他帮助解决困难。我可以想象，这位印第安纳州的木材经销商一定会这样对自己说：“好的，如果这位纽约人真的有什么困难，他算是找对人了。我永远是宽厚待人，助人为乐的。看看他出了什么事！”）
去年，我成功地使我们公司相信，为了帮助经销商增加他们屋顶装修材料的销售，最需要在年终进行直接的函件宣传，并由公司完全负担费用。
（这位印第安纳州的经销商可能会说：“自然，他们应该负担这笔费用。他们获得了大部分的利润，他们赚了好几百万美元，而我连房租都难以支付……现在，这位朋友的困难是什么呢？”）
最近，我向1600位采用这函寄推销方法的经销商寄出了调查表，有幸得到数百名经销商的回信，表示他们赞成这种合作，认为这种方法很有帮助。
根据这种情况，我们刚刚发布我们新的直接函寄计划，我知道你将会非常喜欢它的。
但是，今天早上我们经理和我讨论我去年的这一计划时，他像一般经理那样，问我由此能获得多少业务。因此，我必须请你帮我一个小忙，替我来回答他。
（这句话说得太妙了：“我必须请你帮我一个小忙，替我来回答他。”这位纽约的高级职员说实话了，他向梅维尔公司在印第安纳的经销商说出了实情。注意，戴克并没有将时间浪费在说他的公司是多么多么的重要；相反，他直接向对方表明，他是多么依赖他。戴克承认，如果没有经销商的帮忙，他甚至不能向公司的经理汇报工作。当然，因为共有的人性，印第安纳的经销商会喜欢那样的话。）
我期望你做的是：（1）在附上的明信片中告诉我，去年的直接函寄计划帮助你赢得了多少建造屋顶及屋顶装修的生意；（2）给我这些业务的总营业额，越确切越好（根据所得工程的总价）。
如果你能够这样做，我将感激不尽。你能给我这份资料，谢谢你的好意。
推销经理 肯·戴克
（注意，他在最后一段非常谦虚而轻微地说“我”，却十分强调“你”；还要注意他的称赞多么宽厚：“将感激不尽”，“谢谢你的好意”。）
这封信是不是很简单？它不过是请对方帮个小忙，但产生了“奇迹”——这种做法会让对方得到一种自重感。
不论你是出售海绵屋顶材料，还是乘坐福特汽车去欧洲旅行，这种心理学都会有效。例如，有一次我和克罗伊在法国内地乘坐汽车旅行时迷了路。我们停下老式T型车，向一群乡下人打听如何才能到达下一个镇子。
这样一个问题却产生了轰动。这些全都穿着木鞋的乡下人，以为所有美国人都是有钱人，而汽车在那些地方极其少见。美国人竟然乘汽车在法国旅行！所以我们必定是百万富翁，或许还是亨利·福特的堂兄弟。但他们知道我们所不知道的事情。尽管我们比他们有钱，我们仍然得摘下帽子，向他们打听道路。这给了他们一种自重感，于是所有的人都立即接口回答。其中一人甚至担心这机会被别人抢走，就让别人不要说话，他想独享为我们指路给他带来的愉悦。
你不妨自己试一试。下次当你到一个陌生地方时，走到一个经济、社会等级都比你低的人面前，对他说：“不知道你愿不愿帮我一个忙？请告诉我如何到某个地方去？”
著名的本杰明·富兰克林也曾采用这方法，将一位苛刻的仇敌变成了他终身的朋友。
富兰克林青年时期，将他所有的积蓄投入到了一小印刷厂。他又设法使自己被选举为费城议会的秘书。这个位置帮他揽到了许多承印公函的业务。这工作获利可观，富兰克林很想保住它。但他的前途发生了危机：议会中最富有、最有能力的一个人对富兰克林极其反感，他不仅不喜欢富兰克林，还在各种公开讲话中诽谤他。
这可是一件很危险的事情。所以富兰克林决定要让那个人喜欢他。但是这该怎样办呢？这是一个难题。奉承他的仇人？不，那样做会引起他的怀疑，或是遭到他的轻视。富兰克林是个非常聪明、非常细致的人，绝不会被这种困境难倒。所以，他做了恰好相反的事。他请他的敌人帮他一个忙。
富兰克林并没有请求对方借给他10美元。没有！绝不是这样的！富兰克林只是请对方做了一件令他高兴的事——一件能够触动他的虚荣心，并且能表达对他的仰慕，又可以巧妙地展示富兰克林对他的知识和成就表示钦佩的事。下面是富兰克林对这件事的描述：
“听说在他的书房有一本神奇的书，于是我就写了一张便条给他，表达了我想借阅那本书的愿望，并请求他帮忙借给我看几天。”
“他立刻给我送来了这本书。大约过了一个星期，我把它送回给他，并写了另一张便条，热切地表达了我的感谢之意。”
“当我们下一次在会议厅中见面的时候，他主动和我交谈起来（以前他可从来没有这样），而且非常客气。从那以后，他表示愿意在任何时候帮助我。所以我们成了好朋友，我们的友谊一直持续到他去世。”
现在，富兰克林早已去世了，但他所运用的心理学知识，以及请对方帮忙的心理策略，对于我们都大有教益。
我们再来看看安德鲁·卡内基的故事，他也运用了同样的方法来对付一个颇为任性的伙伴。
卡内基的副手帕伯中校是一位性格古怪而又可爱的人，但是有一次这位中校竟然想背叛卡内基。当时，卡内基的公司在圣路易斯某地修了一座桥，正准备征收税款。就在这关键时刻，中校却突然提出想回家，而且想搭夜班车回去。
眼看公司的计划就要毁于一旦了，但在这关键时刻，卡内基并没有乞求中校留下来；相反，他找到中校，不动声色地和对方谈起了马匹的话题。
原来，卡内基平时就注意到中校特别喜欢名马，于是他就对中校说：“我以前听人说过，圣路易斯是专门产名马的地方，我一直以来就想给我的姐姐买匹好马。你看，能不能请你帮我一个忙，帮我挑匹好马，暂时不要急着回家？”
听了卡内基的话，中校果然心甘情愿地留了下来。事后，卡内基写道：“鱼儿果然被香饵所诱惑……我们终于成功地完成了我们应做的工作，帕伯也完成了他的光荣使命。”
卡内基就是通过这种让对方“帮个小忙”的方法，让中校留了下来，而且毫无抱怨情绪。在这一点上，卡内基同富兰克林一样，通过请求对方帮自己一个小忙，来获得自己事业的成功。
你是否注意到，当他人拜托你给他帮个小忙时，你通常会十分高兴；尤其是当他人恳求的东西又恰恰是你最拿手的东西时，你尤其会感到高兴？人性本来就是这样的。
这种策略会使人感到自己受到了他人的尊重，自己在他人的心目中是很重要的。正是因为这种策略击中了普遍存在于人类天性中的潜在需要，它才能取得如此巨大的成效。
再来看看戴克先生的另一封信，请注意他是如何巧妙地运用这种“请帮我一个忙”的心理学知识的。
几年前，因为得不到商人、承包商和建筑师对他调查函件的复信，戴克先生非常沮丧。那时他寄给建筑师和工程师的信很少得到1%以上的回复。他认为2%的回复率就很好，而3%就非常好了。至于10%的回复率呢？啊！那就可以称之为奇迹了。但下面这封信得到了将近50%的回复——比奇迹还要好上5倍。多么令人满意的结果！这封信并不长！但是它充满了友好的建议及合作精神。
这里是原信。你将会发现它所运用的心理学——甚至有些地方词句的用法——这些都和本书前面所列举的相同。当你读这封信时，要尽力分析收信人从字里行间所获得的感觉，找出为什么会发生比奇迹还要好5倍的原因。
亲爱的杜伊先生：
不知你肯不肯帮我一个小忙，帮我解决一个小困难？
大约一年前，我建议我们公司说，建筑师们最需要的东西之一就是一本列举本公司所有建筑材料的目录，并说明这些材料在建造或改装房屋时的各种用途。
于是我们出版了这本随信附上的目录——这是这类出版物的第一种。但是我们现在所存的目录不多了，我向我们的经理提起这事，他说（就像所有经理一样）他并不反对再印一次目录，但是我必须提供令他满意的证据，证明这种目录确实已经达到了出版的目的。
现在，我必须向你求助，所以我一大早就冒昧地请你及全国各地其他49位建筑师来为我们这件事担任裁判。
为尽可能使你感到方便，我已经在这信的背面写了几个简单的问题。如果你愿意写上答案，加上你所愿意加上的任何评语，然后装入随信附上的已经贴好邮票的信封中，我将感激不尽。
当然，这件事你不是非做不可。只是这本目录是否应该停印，或根据你的经验与建议而修改重印，均需你的裁定。
无论如何，我都很感激你的合作。谢谢！
推销经理 戴克
不过，有些人读了上面这些信或故事之后，会呆板地照搬同样的方法。这些人只是为了鼓起对方的虚荣，并不是出自真诚的欣赏，相反却充满了谄媚和虚伪。显然，他们用这种方法是不会奏效的。
没错，我们都渴求得到别人的欣赏与承认，为了得到它，我们几乎什么都乐意去做。但是，我们并不需要虚伪的恭维和谄媚。让我再重复一遍，只有发自内心，才会收到实效。
因此，请记住第一项法则：真诚地请别人帮你一个忙。
第2节 满足他人强烈渴望的“显要感”
在这个世界上，只有一个方法能够让别人喜欢你。你是否静下心来想过这一点呢？是的，只有一个方法，那就是让别人愿意接受并喜欢你。
请记住，除此之外没有别的方法。
而真正能够促使一个人去做你所希望的事情的唯一方法，就是满足他的内心需要。
那么，人们都需要什么呢？弗洛伊德说：“你我所做的任何事情都起源于两种动机：性冲动以及成为伟人的欲望。”
美国大哲学家杜威的观点与此稍有不同。杜威博士说：人类天性中最深层的冲动就是“显要感”。记住，是“显要感”。这是非常重要的。你将在这本书中看到许多有关的内容。
你所需要的是什么呢？并不多。但不可否认，有少数东西的确是你所需要并且迫切渴望的。大多数人想要的东西包括：
1.健康与生命的保障。
2.食物。
3.睡眠。
4.金钱及金钱所能买到的东西。
5.长寿。
6.性欲的满足。
7.子女的幸福。
8.显要感。
除去一点之外，几乎所有这些需要都能满足。还有一项需要如同食物或睡眠一样重要却很难满足，那就是弗洛伊德所说的“成为伟人的欲望”，也就是杜威所说的“显要感”。
林肯曾在一封信的开头说：“每个人都喜欢别人的恭维。”威廉·詹姆斯也说：“在人类天性中，最深层的本性就是渴望得到重视。”一定要注意，他并没有说“愿望”、“欲望”或“希望”，而是说“渴望”得到重视。
这是一种令人痛苦而且迫切需要解决的人类的饥饿，只有极少数能满足这种人类内心饥饿的人才能把握别人，“甚至在他去世的时候，连殡仪馆的人也会为之叹息”。
出人头地的“显要感”这种欲望是人与动物之间的一种主要差别。例如，当我还是密苏里州的一个农村孩童时，我父亲就在饲养良种杜罗·杰赛猪和白脸牛。我们经常在中西部的集市及家畜展销会上出售我们的猪和牛。我们获得过几十个头等奖。我父亲用别针把蓝缎带奖章别在一条白布上，当朋友或客人来我家时，他就取出这条长带。他拿着这一端，而我则持着那一端，为客人展示蓝缎带奖章。
这些猪并不关心它们得了什么奖章。但是我父亲却很在意，因为这些奖章给他一种显要感。
假如我们的祖先对于这种显要感并没有强烈欲求的话，那么人类文明也就无法产生。而没有文明，我们和动物就没什么区别。
正是这种追求显要感的强烈欲望，推动着一位没有受过什么教育的、极其贫困的杂货店伙计去研究一本法律书，这本书是他在一只堆满了杂物的大木桶底下找出来，并花了50美分买下的。也许你已经听说过这位杂货店的伙计，他的名字叫林肯。
正是这种追求显要感的强烈欲望，激励着狄更斯完成了不朽的作品，促使洛克菲勒创造了他一辈子都花不完的财富。也正是这种欲望促使城里那些大富豪们建造起一栋栋大别墅，这些别墅远远超过了其实际需要。
在历史上，一些名人为了获得显要感而上演了许多有趣的事情。即使是乔治·华盛顿也愿意被称为“至高无上的美国总统”；哥伦布为了得到“海军上将兼印度总督”的名号而不惜远涉重洋；女皇凯瑟琳干脆拒绝拆阅那些没有称她为“女皇陛下”的信件；而林肯夫人曾在白宫对格兰特夫人大发雷霆，说：“你怎么敢在我请你坐下以前，在我面前坐下！”
有时候，人们还会通过装病来博得同情和注意力，以此获得显要感。例如麦金利总统夫人，她曾强迫她丈夫——美国总统——将手中重要的国家事务放下，斜倚在她的床边抱着她，抚慰她进入梦乡，而且每次长达几小时，以此来获得显要感。她在治疗牙齿的时候，坚持让丈夫陪着她，以此来满足她希望得到关注的强烈欲望。有一次，由于总统和国务卿约翰·海有要事相商而不得不让她一个人呆在牙医那里，于是她大发脾气。
有些专家认为人的确会精神失常，这是因为他们需要在癫狂的梦境中获得在残酷的现实世界所得不到的显要感。在美国，精神病患者多于其他一切患者的总数。
精神失常的原因是什么呢？无人能够回答这个大问题。事实上，大约有一半的精神病是由于生理原因造成的，如脑部受损伤、酒精中毒，以及躯体受到创伤。但令人惶惑不安的是，另一半患上精神病的人在脑细胞等机体上并没有明显的毛病。对这些人死后所进行的尸检中，即使用最高倍的显微镜检查他们的脑部神经，也难以查出有什么问题，他们的脑部神经和你我的一样健全。
那么，这些人为什么会精神失常呢？我向一家精神病院的一位著名的主任医生请教了这一问题。这位医生曾因为在这方面的突出贡献而获得过最高荣誉及最著名的奖章。他坦率地对我说，他也不知道人为什么会变疯，根本就没有人知道确切原因。不过他又说，许多患上精神病的人，能够在癫狂中找到真实世界中难以获得的显要感。他向我讲了这样一个故事：
“现在，我有一位病人，她的婚姻是个悲剧。她渴求爱情和性欲的满足，而且希望有个孩子及社会声誉，但是她所有的希望都被现实生活打破了——她的丈夫不爱她，甚至拒绝和她一同吃饭，并强迫她在楼上的房间服侍他吃饭。她没有孩子，没有社会地位。于是，她疯了。在她的幻想中，她已经和丈夫离婚，并且恢复了婚前的姓名。她现在相信自己已经嫁给了一位英国贵族，并坚持让别人称她为史密斯夫人。”
“至于孩子，她现在幻想着每个晚上都会生下一个新的婴儿。当我每次去看她的时候，她都会说：‘医生，我昨天晚上生了个孩子。’”
残酷的现实曾经摧毁了她的梦幻之舟，但在想象的阳光灿烂的美丽海岛边，她的梦幻之舟再度扬帆，驶进快乐的港湾。
这是悲剧吗？唉，我可不知道。不过她的医生对我说：“即使我能伸手治好她的精神症，我也不愿那样做。她现在这样生活更加快乐。”
试想一下，如果有人如此渴求显要感，甚至真的变成了疯子，那么我们在他还没有变疯之前就给予真诚的赞许，将会创造出什么奇迹呢？
因此，我们要牢记第二项法则：满足他人内心强烈渴望的“显要感”。
第3节 用发自内心的微笑对待别人
在一次晚宴上，有一位客人——她是一位继承了大笔遗产的女士，因为迫切地想给每个人留下良好的印象，就花费重金买了貂皮、钻石和珍珠。但是，她对自己的面孔却没做任何打扮。她的脸上充满了尖酸刻薄以及自私。她并不明白每个人都知道的道理——那就是一个人脸上的神色，要远远比她身上所穿的衣服重要得多。
施瓦伯告诉我，他的微笑价值百万。他大概深谙这一真理，因为他的性格、他的魅力、他那令人欢喜的能力，几乎正是他超常成功的最主要原因。而他的个性中最可爱的因素之一，就是他那能够打动一切人的微笑。
行动胜于言论。微笑会让人明白：“我喜欢你。你使我快乐。我很高兴见到你。”
这就是狗为什么讨人喜欢的原因。它们是那么高兴见到我们，以至于心都要从肚子里跳出来似的。所以，我们当然也高兴看见它们。
密歇根大学心理学教授詹姆斯·麦克奈尔谈了他对微笑的看法。他说：“那些笑脸常在的人，在教育和推销当中会更容易成功，更容易培养快乐的下一代。笑容比皱眉头更能传情达意，这正是鼓励比惩罚更能起到有效教育的原因所在。”
纽约一家大百货商店的人事经理告诉我，他情愿雇一个带着可爱微笑的小学未毕业的职员，也不愿雇一位面孔冷淡的哲学博士。
即使我们不能看到笑的本质，但它的影响却是很大的。遍布全美国的电话公司有一个栏目叫“声音的威力”，这个栏目是为用电话推销产品和服务的业务员提供的。在这个栏目中，电话公司建议在你打电话时，应该保持微笑，但是这种微笑只能通过你的声音来传达。
如果你希望别人看到你的时候很愉快，那么当你看见别人时，你也一定要心情愉悦。
我曾建议成千上万的商界人士，花上一个星期的时间，每天的每小时都要对人微笑，然后再回到班上来谈结果。效果怎样呢？就让我们来看看……这是纽约证券交易所会员威廉·史丹哈德的一封信。他的情况并不是个别现象。事实上，它是好几百人中的代表。
“我已经结婚18年多了，”史丹哈德写道，“在此期间，我从起床到准备好出门上班，我都难得对我的妻子微笑，或说上一两句话。我是那些在大街上奔波的人当中脾气最坏的一个。”
“因为你建议我们讲对微笑的感受，于是我就想试一个星期。所以，第二天早上，当我梳头的时候，我就看着镜中那副阴沉的面孔，对自己说：‘比尔，你今天必须把你的愁容从脸上扫除。你要微笑。你现在就应该开始。’我坐下吃早餐的时候，对妻子说：‘亲爱的，早上好！’我说的时候，脸上带着微笑。”
“你曾提醒过我，她可能会感到惊讶。可是，你低估了她的反应。她不仅迷惑不已，甚至惊呆了。我告诉她，她将来可以每天都看到这种愉快的事情。从此以后，我每天早上都这样。”
“由于我改变了态度，使得我们家在这两个月中所得到的快乐，比过去一年的还多。”
“当我去办公室的时候，我会对大楼开电梯的人说‘早上好！’并且对他微笑。我还和看门人微笑着打招呼。我在地铁售票处兑换零钱的时候，也会以微笑和服务员打招呼。当我站在交易所大厅的时候，还会对那些以前从未见我微笑的人微笑。”
“不久，我就发现每个人都对我报以微笑。我微笑地接待那些发牢骚和抱怨的人。当我听他们抱怨的时候，我会保持微笑，于是问题的解决更容易了。我发现微笑给我带来了财富，我每天都会收获许多财富。”
“我同另一位经纪人共用一间办公室。他的一位秘书是一个可爱的小伙子。我很为我所取得的进展而高兴，所以将自己最近学到的人际关系新哲学告诉了他。他承认说，当我最初与他共用办公室的时候，他还以为我是个郁郁寡欢的人呢——直到最近他才改变这一看法。他说，当我微笑的时候非常亲切。”
“现在我改掉了批评的习惯。我只是欣赏和称赞别人，而不指责。我也不再谈论自己的需要，我现在总是从别人的立场来分析问题。这些做法真的改变了我的生活。我现在已经变成另一个人了，一个更快乐、更充实的人，而且富有友谊和快乐——而这些才是最重要的。”
你不愿意微笑吗？那该怎么办呢？有两个办法：第一，强迫自己微笑。第二，如果你一个人独处，不妨强迫自己吹吹口哨，或哼一支小曲，或唱唱歌，就好像你很快乐的样子，那就能使你快乐。心理学家、哲学家威廉·詹姆斯曾这样说：
“行动就好像是跟随感觉之后而产生的，但它与感觉其实是同时进行的，这就足以使直接受意志控制的行动有规律，而且也间接地使不直接受意志控制的情感有一定的规律。”
“因此，如果我们不愉快的话，那么得到它的主动途径就是让自己高兴起来，就好像你已经得到了快乐一样……”
世界上的每一个人都在追求幸福——而获得幸福的一个可靠的方法，就是控制你的思想。幸福并不取决于外界的因素，而是取决于你内心的状态。
幸福并不取决于你拥有什么，你是谁，你在何处，或者你在做什么事；决定你是否幸福的关键，在于你怎么想。例如，两个人在同一地方做同一事情，两人都有同样的金钱与名声——可是一个人会痛苦，另一个人会快乐。这是为什么呢？因为他们的内心想法不同。
“事无善恶，”莎士比亚说，“思想使然。”
林肯也曾说：“大多数人的快乐，和他们内心所想到的快乐相差无几。”他说得确实没错。我最近看到了这一真理的生动例子。当时我正在爬纽约长岛火车站的台阶。在我前面有三四十个拄着拐杖的残疾儿童正用力登上台阶，有一个男孩还必须由人抱上去。但他们的欢笑和快乐使我吃惊极了。我对带领这些儿童的管理员说了我个人的感受。
“哦，是的，”他说，“当一个孩子知道自己将终生残疾时，他最初往往是惊慌失措；但在惊慌之后，常常会接受命运的安排，并和正常儿童一样快乐。”
我真觉得要向那些孩子致敬。他们给我上了一堂我永远都不会忘记的课。
一个人独自在一间封闭的办公室工作，不仅会感到寂寞，还会失去和公司其他人交朋友的机会。在墨西哥的瓜达拉加拉市，西罗拉·玛丽亚就是一个人一间办公室。当她听到其他同事的聊天和欢笑声时，她非常羡慕。上班的头一个星期，当她经过大家时，她害羞地掉过头去。
几个星期之后，她告诉自己：“玛丽亚，你不能指望别人先和你打招呼，你应该先向别人问好。”于是，当她下一次出去倒冷饮时，脸上总是呈现出最迷人的微笑，并和她遇到的每个人打招呼：“嗨，你好！”这样做立即有效了。别人都对她回应了笑容和欢呼，过道好像也明亮了许多，工作气氛友善多了。熟人越来越多，有的人甚至成了玛丽亚的好朋友。她的工作和生活变得更加愉快和有趣了。
让我们细读随笔作家、出版家阿尔伯特·哈伯德下面这段睿智的忠告吧——请记住，除非你把它付诸实践，否则光是阅读对你并无益处。
“每次出去的时候，都要收缩下巴，抬起头，挺起胸膛深呼吸；在阳光中沐浴；以微笑来招呼每一个人，每次握手时都应该使出力气。不要怕被误会，不要将时间浪费在想你的仇敌。要在你心中明确你喜欢做什么，然后坚持不懈，勇往直前，集中精力大展宏图。日后，在时光流逝之中，你会发觉你于不知不觉中抓住了机会，实现了你的欲望，正如珊瑚虫由潮水中吸取所需要的营养一样。在脑海中想象你希望成为的那个有能力的、诚恳的、有作为的人，这种想象会每时每刻改造你，成为你所希望的那种人……思想是至高无上的。必须保持正确的人生观——一种勇敢、诚实、愉悦的态度。正确的思想本身就是创造。一切都来源于希望，每一次真诚的祈祷都会有所应验。我们内心希望成为什么，我们就会变成什么。请收缩你的下巴，抬高你的头，我们就会破蛹而出。”
你的微笑是善意的信使。你的微笑会照亮所有看见它的人的人生。对那些见多了冷漠面孔的人来说，你的微笑就像穿透云层的阳光。尤其当人处于重重压力之下时，一个微笑可以让他看到一切并非毫无希望——世界还有欢快！
因此，请记住第三项法则：用发自内心的微笑对待别人。
第4节 牢记他人的名字
1898年，在纽约的洛克兰乡发生了一个悲剧：一个孩子死了。这天，邻居正准备去参加葬礼。吉姆·法莱到马厩中去牵他的马。地上满是积雪，寒风刺骨，那匹马有好几天都没有运动了，因此当它被拉到水槽边的时候，欢欣鼓舞，奋起双蹄向空中踢去，结果将吉姆·法莱踢死。因此，那个星期在这个小小的镇子里举行了两场葬礼。
吉姆·法莱死后，留下了他的妻子和三个孩子，以及几百美元的保险金。他最大的儿子小吉姆，这时才只有10岁，到砖厂去工作，运沙子，将沙子倒入砖模中，将砖坯翻过来在太阳底下晒干。小吉姆从来都没有机会接受什么教育，但因为具有天生的愉快品性，他有一种使别人喜欢他的才能。因此当他从政以后，随着岁月的流逝，他培养起一种记住别人名字的奇特能力。
他从未上过中学，但在他46岁以前，已经有4所大学授予他名誉学位；他还成为美国民主党全国委员会的主席，当上了美国邮政总监。
有一次，我去拜访小吉姆·法莱，问他成功的秘诀。他说：“卖力地工作。”我说：“别开玩笑了。”
于是他问我，我认为他成功的原因是什么。我回答道：“我知道你可以叫出一万人的名字来。”
“不，不。你错了，”他说，“我能叫出5万人的名字。”
千万不要小看这一点。正是这种能力，才使得小吉姆·法莱于1932年辅佐富兰克林·罗斯福时，使他顺利地入主白宫。
当小吉姆·法莱为一家石膏公司担任推销员而到处奔波的那些年，当他在家乡小镇担任乡间公务员的那段时间，他就找到了一种记住别人姓名的有效方法。
刚开始的时候，这种方法非常简单。每当他接触一个陌生人的时候，总是要问清对方的姓名、他家中有几个人、他的职业和政治观点，并认真地记住这一切，将这些和其本人的面貌联系起来。当下次再遇到那个人时，即使是在一年以后，他都能够和对方握手，问候他的家人，以及他家后院的花草等。难怪有这么多人拥戴他！
在富兰克林·罗斯福开始竞选总统的前几个月，小吉姆一天要写好几百封信给西部及西北部各个州的人。然后他登上火车，在19天内足迹遍及20个州，行程12000公里，用轻便马车、火车、汽车、快艇代步。他每到一个城镇，就要和人们共进午餐或早点、茶点或晚餐，同他们作一番亲切的交谈，然后再奔向下一站。
等他一回到东部，就立刻给他到过的每个城镇的某个人写信，请对方将与他谈过话的客人的名单寄给他。最后名单上的名字就多得数不清了，但名单中的每个人都收到了小吉姆一封表达赞美的私人信函。这些信都是用“亲爱的比尔”或“亲爱的简”开头的，而最后总是签着“吉姆”的名字。
小吉姆·法莱早就发现，普通人对自己的名字总是很感兴趣，甚至比对世上其他所有名字加起来还要感兴趣。
记住一个人的姓名，并且能很容易就叫出来，你就是给对方一种巧妙而有效的恭维。但假若你忘了或记错了某个人的名字——你就会处于极其不利的境地。例如，我曾在巴黎开设了一门公共演讲课程，并向居住在城中的所有美国人寄了信。但法国打字员的英文水平很低，因此在打姓名时自然会出现错误。有一个人是巴黎一家美国大银行的经理，他给我写了一封毫不留情面的责备我的信，因为他的名字拼错了。
要想记住一个人的名字有时很难，尤其是当这个名字不太好念的时候。一般人都不愿记这种名字，而情愿叫对方的昵称。希德·李维曾经拜访过一位顾客，这位顾客的名字叫尼古德马斯·帕帕杜拉斯。由于这个名字太难记，大多数人都叫他“尼克”。李维告诉我：“拜访之前，我特别用心记住了他的名字。当我用全称和他打招呼‘早上好，尼古德马斯·帕帕杜拉斯先生’时，他呆在那里，好几分钟都没有反应。最后，他流着泪说：‘李维先生，我在这个国家已经待了15年，可是从来没有人用我真正的名字来称呼我！’”
安德鲁·卡内基成功的原因是什么？尽管他被誉为“钢铁大王”，但他自己对于钢铁制造的知识知之甚少。他有成千上万的人为他工作，他们在钢铁制造方面懂得的都比他要多得多。但是他知道如何为人处世，而这正是他发财致富的原因。
小时候，卡内基就显露出组织方面的本领和领导天赋。10岁那年，他就发现人们对自己的名字非常重视。于是他就利用这一发现去赢得合作。例如，当他童年时代住在苏格兰的时候，抓到了一只怀孕的母兔。很快，他就有了一窝小兔子——可是他没有东西给它们吃。但是他有一个很妙的办法。他对邻近的孩子们说，如果他们愿意出去采集足够的苜蓿和蒲公英来喂这些小兔子，他就用他们的名字来给它们取名字。
这个方法太神奇了，安德鲁·卡内基永远也忘不了。许多年以后，他在商业上应用同样的心理学，赚了好几百万美元。例如，他希望将钢轨卖给宾夕法尼亚铁路公司。当时埃格·汤姆森正好是这家公司的董事长。于是安德鲁·卡内基在匹兹堡建了一家巨型钢铁厂，就取名为“埃格·汤姆森钢铁厂”。
后来，当宾夕法尼亚铁路公司需要钢轨的时候，埃格·汤姆森顺理成章地买了以他的名字命名的那家公司的钢轨！
当卡内基与普尔曼之间为了获得卧车生意而展开激烈竞争时，这位钢铁大王又想起了兔子的故事。
卡内基控制的中央运输公司正在和普尔曼的公司火拼这场生意，双方都希望获得太平洋铁路联合公司的这笔卧车订单，于是两家公司互相排挤、大杀其价，最后到了无利可图的地步。卡内基与普尔曼都亲自去太平洋联合公司在纽约的董事局。一天晚上，在圣尼古拉大饭店中，卡内基遇到了普尔曼，他说：“晚上好，普尔曼先生！我们不是在自己出洋相吗？”
“你这是什么意思？”普尔曼问。
于是，卡内基把自己心中想了许久的话说了出来——将他们双方的利益合在一起。两家公司互相合作而不竞争的好处，被他描述得天花乱坠。普尔曼认真地听着，但并没有完全赞同。最后他问道：“这家新公司你怎么取名呢？”卡内基立刻回答说：“哦！当然是普尔曼皇宫卧车公司。”
普尔曼立刻神采飞扬。“到我房里来，”他说，“我们来详细谈谈。”那次谈话改写了美国工业史。
安德鲁·卡内基这种记住并尊敬他的朋友及同行名字的习惯，正是他成为商界领袖的秘诀之一。他能叫出他手下许多工人的名字，这也是他引以为豪的。他还非常得意地说，当他亲自管理公司的时候，从未发生过罢工的事件。
因此我们应注意名字中包含的魔力，明白这正是我们与之打交道的人所完全拥有的东西，而不是属于别人的。名字使人们与他人有所区别，在众人中与众不同。当我们记住某人的姓名后，我们传递给对方的信息就会非常重要了。从服务员到高级经理，如果记住了他们的名字，我们与之交往时就会收到奇效。
因此，请记住第四项法则：记住一个人的姓名——对他来说，这是所有语言中最甜蜜、最重要的声音。
第5节 让别人感受到自己的重要
有一次，我在纽约第33大街和第8道交叉处的邮局排队，准备寄出一封挂号信。我注意到那位邮局员工对他的工作很不耐烦——秤信、取邮票、找零钱、开收据——这样年复一年的单调而重复的工作。于是我对自己说：“我一定要让那个人喜欢我。显然，要让他喜欢我，我必须说些让他高兴的话，不是关于我的，而是关于他的。”所以我问自己：“他有什么值得我真诚赞美的呢？”这个问题有时候可不好回答，尤其是对一个陌生人。但是这次却很巧，我很快就发现了一件值得赞美的东西。
就在他给我秤信的时候，我热情地对他说：“我真希望自己也有您这样一头好头发。”他有些惊讶地抬起头来，脸上露出了欢欣的微笑。“不过现在没以前好了。”他很谦虚地说。我诚恳地对他说：“虽然它比以前稍减光泽，但还是那样好。”他显得非常高兴。于是我们愉快地谈了一会儿，最后他对我说：“有许多人羡慕我的头发。”
我敢打赌，他那天吃午饭的时候一定非常愉快；那天晚上他回家后一定会把这件事告诉他妻子；他甚至会对着镜子自夸：“这头发实在太漂亮了。”
有一次，我在某个公共场所讲到了这件事。一个人问我：“你想从他那里获得什么？”我想从他那里获得什么！我想从他那里获得什么！假如我们是这么自私，一心只想着得到回报，那我们就不会给人任何快乐，不会给人一点儿真诚的赞美——假如我们的气度如此小，那我们只会遭到应有的失败。
不错，我确实想从他那里得到某些东西，想得到某些难以用金钱衡量的东西，而我也得到了！我赞美了他，可是他对我却难以回报。你会在这件事情过去许久之后，仍在记忆中得到一种美妙如歌的体验。
在人类行为中，有一条至关重要的法则，如果我们遵守它，就会万事如意；实际上，如果我们遵守这条法则，将会得到无数朋友和无穷无尽的快乐。可是，如果我们违背这条法则，就会招致数不清的挫折。这条法则就是：“永远使对方获得自重感。”这正如杜威教授所说的，自重是人类天性中最强烈的欲望；也正如詹姆斯教授所说的：“在人类天性中，最深层的欲望就是渴望得到别人的重视。”我也曾指出，这种冲动正是我们区别于动物的特征，正是这种欲望才推动了人类文明的发展。
你希望周围的人赞同你，希望自己的价值得到认同，希望在你的小圈子里得到重视；你不愿听到不值钱的卑贱的谄媚，但渴求得到真诚的赞美。你希望你的朋友和同事都能像施瓦伯所说的“诚于嘉许，宽于称道”——我们都希望这样。
那么，就让我们遵守这条黄金法则：你希望别人怎么待你，就先怎样待别人。
怎么做？什么时候做？在什么地方做？答案是：随时随地去做。你大可不必等自己当上大官之后，再去奉行这条赞美法则。你几乎每天都可以运用它产生奇迹。
例如，我们进餐馆时要了一份法式炸薯条，而女服务员却端给我们一盘薯泥，我们不妨说：“对不起，给你添麻烦了，但我更喜欢法式炸薯条。”她也许会说：“一点也不麻烦。”由于我们对她表示了尊敬，所以她会很高兴地给我们换炸薯条。
“对不起，给你添麻烦了”，“请你……”，“能不能……”，“谢谢”——这些细微平常的礼貌短语，就像是每天单调生活中的润滑剂，会给我们的生活平添几分色彩，同时也是我们优良品质的体现。
让我们再看另一个例子。霍尔·凯恩的小说《基督教徒》、《法官》、《曼岛人》是本世纪初最畅销的小说，有成千上万的人读过他的小说。凯恩是个铁匠的儿子，一生只上过八年学，但他去世时已成为他那个时代最富有的作家。大概情况是这样的：
由于凯恩酷爱十四行诗和叙事诗，所以他将大诗人罗塞蒂所有的诗都读了一遍。他还写了一篇演说辞，歌颂罗塞蒂在诗歌方面的艺术成就，并送了一份给罗塞蒂本人。罗塞蒂很高兴。“一个青年能对我的才华有如此高深的见解，”也许罗塞蒂会说，“他一定是个非常聪明的人。”于是，罗塞蒂将凯恩请到伦敦的家中来担任自己的秘书。这可是凯恩人生的转折点——因为他凭借这一新的身份，接触了许多当代著名的文学家。他从他们那里接受有益的建议，并受到他们的鼓励和激发，开始了写作生涯，最终名闻世界。
凯恩的故乡英国曼岛的格里巴堡，现在已经成为世界各地旅游者的胜地。他留下来的财产高达几百万美元！可是，又有谁知道，如果他当初没有写那篇真诚赞美罗塞蒂的演讲词，他或许会穷困潦倒地死去呢？
这就是发自内心的真诚赞美的力量，这是一种伟大的力量！罗塞蒂认为自己很重要，这并不奇怪——几乎每个人都认为自己很重要，非常非常重要。
一个不容否认的事实就是，凡是你遇见的人，都会觉得他们在某些方面比你强。巧妙地承认对方的重要性，并由衷地表达出来，就会使你得到他的友谊。
下面我要告诉你，我班上那些从事商业的学员应用这些法则而获得成功的故事。我先讲一位康涅狄格州律师的故事（由于他亲属方面的原因，他不想让别人知道他的姓名）。
R先生参加课程后不久，就和他妻子驾车去长岛看望她的亲戚。妻子将他留下来，陪同她年迈的姑妈聊天，而她自己则去看另几家亲戚。由于R先生要在班上做一次关于如何运用赞美法则的演讲，所以他打算从与这位老太太的谈话中获得宝贵体验。于是他在房子四周巡视了一番，希望能找到一些他可以真诚赞美的东西。
“这栋房子建于1890年前后，对吗？”他问。
“是的，”老太太回答说，“正是那一年建的。”
“它使我回想起我出生的老家的房子。”他说，“它真是太好了，真漂亮，里面真宽敞！您知道，人们现在再也不建这种房子了。”
“一点都不错，”老太太赞同道，“现在的年轻人可不怎么在乎漂亮的房子。他们所想要的，不过是一小套公寓，然后开着汽车到处去兜风。”
“这是一所梦想之屋。”老太太的声音有些颤抖，陷入了回忆，“这房子是我和我丈夫爱情的结晶。我丈夫和我在建这栋房子之前，梦想了许多年。我们没有请建筑师，它完全是我们自己设计的。”
她领着R先生参观了房子。房子里放满了老太太在世界各地旅行时搜集到的纪念珍品：波斯披肩、英国老茶具、威格瓷器、法式寝具、意大利油画，以及曾风靡于法国封建王朝时期的装饰丝帷。R先生对这些东西表示了真诚的赞美。
领R先生参观完房子之后，她又把他带到车库去。那里放着一辆几乎全新的别克高级汽车。
“那辆车是我丈夫去世前不久为我买的。”老太太慢声细语地说，“他离我而去之后，我再也没有用过它……你很会欣赏美丽的东西，我准备把这辆车送给你。”
“哦，姑妈！”他说，“您太抬举我了。对于您这番盛情，我当然感激不尽。可是我不能接受它。我不是您的直系亲属，我也有一辆汽车，您的许多亲戚也很喜欢这辆别克车呢。”
“亲戚！”她大声喊道。“是的，我确实有亲戚。可是他们都正等着我死呢，这样他们就好得到我的车了。但他们谁也甭想得到它。”
“如果您不愿将它送给他们，您可以把它卖给旧车公司。”他告诉老太太。
“卖掉它！”老太太叫了起来。“你以为我想卖掉它吗？你以为我愿意让那些和我素不相识的陌生人坐在我丈夫给我买的车中，到处跑来跑去吗？年轻人，我做梦都不会卖的。我只想把它送给你，因为你是个懂得欣赏美丽东西的人。”
R先生尽力拒绝接受汽车，然而他最后不得不收下，因为拒绝只会使她更伤心。
这位老太太一个人孤独地住在这栋空荡荡的老房子里，伴随她的只有她的波斯披肩、法国古董以及她的回忆。她渴望赞美。她也曾经年轻而美丽，拥有许许多多的追求者。她曾经建起了温暖的爱巢，还从欧洲各国搜集到各种珍品来装饰它。可是现在，她已经老迈而孤独，她渴望得到一点人性的温暖，得到一点真诚的赞美——但没有人给她。现在R先生给了她这一切，她的心犹如久旱逢甘露，充满了感激，以至于即使将她珍爱的别克车送给他，也不能完全表达她的感激之情。
让我们再举一个例子。露易斯—维仑特公司总经理麦克马洪先生，是纽约市著名的园艺专家，他讲了下面这件事：
“我听了‘人性的弱点——如何赢得朋友并影响他人’的演讲之后不久，有一天我正在一位知名法官家中布置园林。主人出来向我提了几项建议，说他想在哪里栽一些杜鹃花。”
“我说：‘法官先生，你有一个很好的业余爱好。我很羡慕你那几条狗，它们漂亮极了。我听说你获得了许多在麦迪逊广场公园举行的狗选美大赛蓝丝带奖。’”
“这短短几句赞美，产生了惊人的效果！”
“‘是的。’法官回答道，‘我确实对我的狗有着至爱。你愿不愿看看我的狗？’”
“他花了近一个小时，让我看他的狗和这些狗所获得的各种奖项。他甚至为我讲解它们的血统如何影响狗的外貌和智慧。”
“最后，他转过身问我：‘你有儿子吗？’”
“‘是的，我有个儿子，先生。’我回答说。”
“‘啊，那他想不想要只小狗呢？’法官又问我。”
“‘当然，他一定会非常高兴的。’”
“‘那太好了，我打算送他一只小狗。’法官大声说。”
“他又开始教我怎样喂养小狗。然后，他又停了下来：‘我只是用嘴说，你会记不住的。我还是给你写下来吧。’于是他走进屋，打印好谱系以及喂养方法，又送给我一只价值几百美元的小狗，并和我共同度过了对他而言十分宝贵的1小时15分钟，这是因为我真诚地赞美了他的爱好和他所取得的成就。”
乔治·伊斯曼是著名的柯达公司的总经理，他发明了透明胶片，从而使活动电影变成了现实，他也因此成为亿万富翁和全世界最著名的企业家之一。然而，尽管有如此大的成就，他仍然渴望得到别人的赞美，就像你和我一样。他和纽约优美座椅公司经理亚当斯的交往就为我们证明了这一道理——
当伊斯曼在罗切斯特建造伊斯曼音乐学院和基尔伯恩大剧院时，亚当斯想获得这些建筑物中的座椅业务。他给建筑师打了电话，去罗切斯特拜访伊斯曼。
亚当斯抵达后，建筑师说：“我知道你想获得这笔订单。但我可以告诉你，如果你占用他的时间超过五分钟，就别指望得到这笔业务了。他是个很严厉的人，他很忙。所以你最好是长话短说，说完就出来。”
亚当斯准备照此去做。
当他被领进房间时，他看见伊斯曼正俯身看文件。过了片刻，伊斯曼抬起头来，摘下眼镜，走到建筑师和亚当斯跟前，说道：“两位好，请问有何指教？”
建筑师作了简单介绍之后，亚当斯说：“伊斯曼先生，当我们等候你的时候，我一直在欣赏你的办公室；如果我也有你这样的办公室，我也一定会很高兴在里面工作的。我干的是室内木工装潢，可是我一辈子还没有见过这么漂亮的办公室。”
伊斯曼说：“如果不是你提醒，我倒真的想不起这些了。这办公室是不是很漂亮？当初装好之后，我就非常喜欢它。可是我现在事务缠身，因此许久以来都没有注意到它。”
亚当斯走上前来，摸了摸壁板，说：“这是英国橡木，对吧？它与意大利橡木在质地上有点儿差异。”
“是的。”伊斯曼回答说，“那是进口的英国橡木。这是一位对硬质木材很有研究的朋友特意为我挑选的。”
随后，伊斯曼带着亚当斯参观了整个办公室，还给他详细介绍了各种物品的大小比例、颜色、精细雕刻以及某些在他的参与下设计完成的装饰。
他们一边在办公室随意走动，一边欣赏木艺装饰，这时来到一扇窗户前停了下来。伊斯曼温和地说起了他正要捐赠的一些机构，如罗切斯特大学、公众医院、顺势治疗医院、慈善养老院、儿童医院。亚当斯巧妙地赞赏了他用自己创造的财富来解救人类疾苦的崇高行为。过了一会儿，伊斯曼打开一个上了锁的玻璃柜，取出了他所拥有的世界上第一架照相机，这是他从一个英国人那里买来的一件发明。
亚当斯又详细询问他早期艰苦创业的经过。伊斯曼先生充满感慨地讲了他幼年的贫困生活，说到他守寡的母亲出租房屋，而他则去一家保险公司当业务员。贫困的恐惧日夜纠缠着他，他决心赚到足够多的钱，让他母亲不再劳累。亚当斯静静地听着这些，听得着了迷。
亚当斯在十点一刻进到伊斯曼的办公室，还被警告不要超过五分钟。可是一小时过去了，两小时过去了……他们还在继续交谈。
最后，伊斯曼转身对亚当斯说：“我上次在日本时买了几张椅子回来，放在我家的阳台上。但它们已被太阳晒脱油漆了，我就到街上去买了些油漆，亲自把它们给漆了一遍。你愿去我家看看我漆得怎么样吗？好了，就到我家来，和我一同吃午饭，看看我油漆的那几张椅子。”
午饭之后，伊斯曼让亚当斯看了看他从日本买来的椅子。这些椅子值不了几个钱，但对于亿万富翁伊斯曼先生来说可是值得骄傲的事，因为他“亲自”油漆了这些椅子。
伊斯曼先生这次要订购的座椅价值九万美元。你猜谁得到了这笔生意？
从那以后，直到伊斯曼先生去世，他和亚当斯成了亲密朋友。
“和人们谈论他们自己，”狄斯累利说（他是曾统治大英帝国的最聪明人士之一），“和人们谈论他们自己，他们就会听上几个小时。”
因此，请牢记第五项法则：让别人感受到自己的重要，并真诚地照此去做。