前言

我是谁？

关于这个问题，我一直非常喜欢一位学生对我的评价，即“非典型大学教授”。为什么叫非典型？那是因为我的成长经历与很多大学教授相比确实有那么一点点不同，我相信在十几年前，我的朋友绝对不会认为我将来会成为一位大学教授。每当我回想起自己的成长经历，我自己也经常觉得不敢相信。

我在读大学时，觉得学习是一件很无聊的事情，我不知道学习的知识到底有什么意义，于是，我不顾家人的反对休学了，我希望进入社会，想被社会“毒打”，然后找到自己人生的方向。因此，我成了一名保险销售业务员，没有大学学历，没有工作经验。这段经历，确实让我实现了被“毒打”的愿望，同时，让17岁的我开始西装革履地展开各种谈判，让17岁的我开始充满微笑地接纳所有拒绝，让17岁的我开始理性从容地拥有强大“心脏”，让17岁的我开始不可思议地成为全省销售冠军。在这段经历中，冷水、汗水、泪水，有别人泼的，也有自己流的，有些是因为自己不被理解而流的，现在想想，其中还有感动；我很感谢，它们都是财富。回到校园，我这颗悸动的心就再也按捺不住了，各种社会活动、各种商业活动、各种学生活动中都有我的身影，这也让当时年少的我暗暗地下定决心——我要创业，要成为一位有影响力的企业家。

大学毕业后，我毫不犹豫地乘坐绿皮火车抵达了“魔都”上海，开始了我人生第一次创业，结果虽令人感伤，但我看清了自己认知能力上的缺陷，于是，我要读书。三个多月的时间，每天四小时睡眠，一天十元开销，备考研究生的日子就这样一天天过去了。一晃两年研究生的生涯也过去了，我感觉自己的认知能力还是不够，于是继续深造读博。读博期间我除了科研任务外，还要做咨询等丰富的企业项目。这是我人生最完美的一段学习时光，我既掌握了理论，也精通了实践，更升华了认知。感谢我的恩师任浩教授，感谢我的各位师兄，当然，还要感谢一直陪伴我的夫人吴园芳女士。

努力的人运气都不会太差，我也把握住了机会，在某证券公司爆发式增长的前夜，我成为一名投行从业人员，带领团队在市场上披荆斩棘、勇往直前。正当前途一片光明，被认为即将在金融圈大放异彩的我，出乎大家意料地辞职了，真的是惊掉了他们的下巴，也惊掉了我夫人的下巴。没有办法，我就是如此。别人笑我太疯癫，我笑他人看不穿……我选择继续创业，以一家基金公司、一家咨询公司开始重新加入市场竞争。一切顺风顺水，但未来最有意思的就是未知，我顿悟到了自己的内心，并舍弃所有成就，跟随心之所向，现在的这位“非典型大学教授”也就这么出现在九年前的教育圈。就当所有人都认为我将在大学奋斗终生时，我离开了。人生就是这么奇妙，我期待挑战，我喜欢创新，我不满足于安逸。大家都感到很吃惊，然而大家好像又感到很正常，这是我的风格。来到现在的新岗位，担负起大学市场化工作的责任和使命，第一年也是新一轮创业元年，我所在的学院业绩近乎翻倍，有趣的故事又要开始了。

我为什么要写这本书？

这个问题与我的性格有很大的关系，独乐乐不如众乐乐，这就是我。物质和精神，哪个更重要？对我而言，毫无疑问：精神。如果从物质财富角度来评估，我身边的太多朋友都远胜于我，但如果从精神财富角度来评估，我则充满自信与成功。我是一个非常喜欢分享的人，也是一个非常乐于助人的人，在我的世界中，最快乐的事情并不是自己的获得，而是看到那些得到我帮助的人脸上挂满笑容。这也是我离开金融圈而进入教育圈的根本原因，性格使然，向梦前行。我有复盘、深思、冥想、顿悟的习惯，每隔一段时间，我会将自己关在一个狭小安静的地方重复这个过程，不断提升自己的认知能力，持续提升自己的思维层次，这让我在商战中无往不利、所向披靡。有一天，我突然被安排讲授一门“商务谈判”的MBA课程，于是，我开始备课，备课过程让我非常沮丧，我能查阅到的关于谈判的书籍，要么过于理论，要么过于空洞，同时它们还有一个共同特征——都是从谈判出发来讲谈判。谈判不能理论化，简单地案例堆积化，谈判要能真实地帮助我们在商战中尽可能地争取利益，谈判是“真金白银”的价值博弈，而头头是道的纯理论解释，以及一大堆只讲故事的案例材料，不能直观地揭示事物背后的本质。一个谈判商战的现场中，在你来我往的深处，实际上比拼的是双方的认知能力，认知能力的高低取决于思维的深浅，故思维决胜才是本质，也直接决定谈判结果的价值得失。我的商战沉浮、我的复盘深思、我的冥想顿悟，使我深深地知道这几点对谈判十分重要，但非常遗憾，我没有找到介绍它们的谈判指南。基于此，自己动笔的想法就出现了。我非常清楚谈判能力对一个人的重要程度，它几乎能够直接决定一个人的发展和成功，这种能力是不可替代的，我不能容忍自己看到大家走向商业的弯道，我不能容忍自己看到大家迷失博弈的方向，我不能容忍自己看到大家出现落魄的眼神，故我需要将自己的体系总结出来，将自己的认知分享出来，将自己的经验传递出来，这是我应该做的事情，是我心中的声音，也是我热爱的事业。但真正开始动笔，还是来自我各个学生的呼声，以及一位在跨国贸易谈判中遇到困境的学生在我亲自指导下收获谈判成功后的喜悦表情，我觉得不能再等了，于是正式提笔，这本书也就这么出现了。

我还有什么想说的？

本书中有大量的实战案例，这些案例都是我经历过的真实故事。看似简单的一个道理，大家只有真正沉浸式地通过案例去感受它，才能够真正领悟并汲取其中的精华和艺术，进而实现思维的进阶，如此，属于自己的谈判能力才能够真正形成。此外，大家在这个过程中，要一边实践一边思考，有意识地培养和建立起思维的三种方式。

其一，要建立理性思维，在遇到困难或不顺心的情况时，大家不能被情绪左右，不要做出情绪化行为，要理性思考当下的行为存在哪些潜在风险与不确定性，会对未来产生怎样的影响，然后再决定当下的具体行动，只有理性，在遇到问题时才能实现内心平静，才能真正找到解决问题的方法。

其二，要建立逆向思维，万事万物都有两面性，这个世界上没有绝对的事情，所以，大家在一帆风顺时要能够洞悉并规避风险，在寸步难行时要能够发现“危”背后的“机”并创造条件努力抓住机会，思维的差距直接决定人生的高度。

其三，要建立情感思维，人与人之间靠感情联结，为人处世一定要重情重义，要信任身边的人，只有敢于信任他人，才能获得他人的支持，集聚各方的能量，虽然真情实意付出可能不会带来所有人真情实意的回报，但只要有一个人给予真情实意的回报，就已足够，也非常有价值，人一生知己难求，求一知己成就一生，所以千万不能有怕吃亏的想法。

思维的三种方式逐渐形成，就奠定了思维决胜的重要基础，这使我们开始成为一位能够价值博弈的黄金捕手，最终运筹帷幄于谈判商战的现场。

于此，谈判商战中，价值博弈之思维决胜，拉开序幕！

2024年6月于上海