第3章 如何吃透对手的心思，从而获得收益

博弈的关键在于什么？在于利益的驱动。在生活中，人们之所以会参与博弈，往往是因为受到某种利益的吸引。一切博弈均源于利益的争夺，利益的争夺是形成博弈的基础。参与博弈的各方形成相互竞争、相互对抗的关系，以争得利益的多少来决定胜负，一定的外部条件又决定了竞争和对抗的具体形式。如围棋对局的双方是在竞争棋盘上的空，战争的目的通常是争夺领土，古罗马竞技场中角斗士是为了争夺两人中仅有的一个生存权，武林中人的决斗常常是为了争夺名誉，而股市中人们所争的是实实在在的金钱。

在我们身边，如果有一种资源为人们所需要，且资源的总量是有限的，这时就会产生竞争，竞争需要有一个具体的形式把大家拉到一起，一旦找到了这种形式，竞争各方就会走到一起并开始一场博弈。

资源，尤其是稀缺资源的作用是巨大的，任何一个政府都明白这一点，因此各个国家都开始收紧自己的资源，同时加大购买稀缺资源的力度，一场场基于资源的大国博弈正在不断上演。美国并非石油生产大国，但其金融集团掌握着石油和大宗商品的定价权，从而为美国获取了巨大的经济利益。随着经济危机的深化，各个国家开始认识到定价权的重要性。要想获得定价权，必然要从本国自身的优势资源出发，通过控制核心资源的供给量以达到控制价格的目的。出于自身利益考虑，抬升自有核心资源价格是最佳策略。虽然各个国家开始重视掌握资源的定价权，但最终还是要通过交换来实现自身需求，石油作为资源中的关键，其影响已经渗透到了各个行业以及各个家庭，因此石油明显体现出了它的货币属性。随着各个国家基金交易市场的建立，其他资源产品也会步石油的后尘，体现出更多的金融属性。“石油美元”正是基于全球资源、利益博弈的产物。

那么，一场博弈的构成有哪些要素呢？我们可以从一个日常生活中的小例子来进行解释。

一对夫妻下班回到家中，吃完晚饭准备看电视。有一个频道在播放男士喜爱的英超足球赛，还有一个频道在播放女士喜爱的韩国爱情剧，但家里只有一台电视机，于是，一场争夺遥控器的博弈就展开了。

从上面的故事中，我们可以看到一个完整的博弈应当包括以下四个要素：

第一，博弈含有两个或两个以上的参与者。在博弈中存在一个必需的条件，即不是一个人在一个毫无干扰的环境中做出决策。博弈者的身边充斥着其他有主观能动性的决策者，他们的选择与其他博弈者的选择相互作用、相互影响，这种互动关系自然会对博弈各方的思维和行动产生重要的影响，甚至有时会直接影响博弈的结果。上述的例子中，如果只有一方回到家，那么博弈就不会产生。

第二，博弈要有被参与各方争夺的资源或收益。这里的资源指的不仅仅是自然资源，如矿产、石油、土地、水资源等，还包括各种社会资源，如人脉、信誉、学历、职位等。人们之所以参与博弈，是因为受到利益的吸引，预期将来所获得利益的大小直接影响到博弈的吸引力和参与者的关注程度。在上述案例中，资源或收益并不是电视机的所有权，而是在某一段时间内的使用权，如果夫妻双方对足球和爱情剧都没有特别偏好的话，那么任何一个节目都不会成为其争夺的资源。

第三，博弈参与者有自主选择的策略。所谓策略，指的是直接、实用地针对某一个具体问题所采取的应对方式，它是博弈参与者所选择的手段或方法。博弈论中的策略是对局势和整体状况进行分析，确定局势特征，找出其中的关键因素，为达到最重要的目标进行手段选择。博弈论中的策略是牵一发而动全身的，可以直接对整个局势造成重大影响。在上面的例子中，夫妻双方都可以选择对自己有利的切实可行的行动方案来解决眼前的困局，那就是他们各自的策略。

第四，博弈参与者拥有一定量的信息。信息是博弈论中的重要内容，在上面的例子中，如果夫妻俩没有从电视预报中获得信息：如果丈夫不知道有一个频道有足球赛，或是妻子不知道有一个频道会播放自己喜爱的爱情剧，那么他们之间的博弈也不会产生。

博弈是个人或组织在一定的环境条件与既定的规则下同时或先后、一次或多次选择策略并实施，从而得到某种结果的过程。上述博弈会出现的情况不外乎三种：一是两人争执不下，干脆关掉电视机，谁也别看；二是男士看足球赛，女士到其他地方去看爱情剧，或是女士看爱情剧，男士到其他地方去看足球赛；三是其中一方说服另一方，两人同看足球赛或同看爱情剧。

从上述“男女伴侣博弈”的模型中我们可以了解到，博弈的实质就是利益之争，一场博弈的过程就是利用各种讯息破获对方的心思，然后权衡利弊智慧地出招，最终获得收益。