纵横捭阖的商务谈判技巧
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第3章 准备应战

调整心理

商场上谈判就是一场战争。一场战争,受士气影响极大。士气甚至决定了整场战争的胜负,正所谓“天时不如地利,地利不如人和”。谈判亦如此。商谈必须保持良好的心境,要有充分的心理准备。战争的胜负往往只是在最初的五分钟之内就决出的,而一天的情绪则受早上起床时心情的影响。心情不好,“士气”自然低落,商谈也就危险了。因此,必须在一天刚刚开始的早上,就要努力调整自己的心情。

首先应该注意保持心情愉快,早上刚起床,你也许正好遇到刮风下雨的坏天气,心里也许会想:“真倒霉,怎么偏偏今天下雨(刮风)呢?谈判大概会不顺利。”或者“今天谈判说不定会失败”,进而还会产生懈怠心理:“干吗一定要今天谈呢?改日也没关系嘛。”这些情绪,只能对谈判起反面作用,而不会有丝毫积极的影响,应当坚决克服。凡事都往好的一面着想,如:“下雨算不了什么,重要的是我今天一定要去拜访他!”“今天一定要谈成功!”由此可得出第二点应当注意的,即:对商谈充满自信和骄傲。若使自己充满自信,不妨多想想以前成功的谈判,客户对你的赞美与感谢,自己受到嘉奖时的荣耀等等。心中浮现出这些情景,你就会信心百倍。而在商谈之前一定要有“我会带给他利益”的骄傲——所谓战略上蔑视,而战术上重视。同时,要使自己充满自信与骄傲,坚定的意志则是必不可少的。意志力驱动人类一切征服自然与世界的活动。充满意志力的人,商场上定会生龙活虎,令对手折服。一定要有必胜的强烈意志力。一个人,如果连说服自己的意志力都没有,又如何去说服对方呢?

重视服饰

俗话说:人要衣装佛要金装。一座佛像若无金碧辉煌的装饰,大概是不会有人膜拜的。同样,服装对业务人员也同样重要。应当注意以下几方面。

(1)切忌服装不整。一般谈判人员很少穿公司制服去拜访客户。但客户来访,必须穿制服接待。不论制服也好,便服也好,总之,应该整洁大方,不能邋邋遢遢,不修边幅。必须注意衬衫的领子、袖口是否干净。穿着领子、袖口黑乎乎的衬衫接待客人,是不会让人好感的。裤子是否挺直也很重要。试想一个人上身穿着笔挺的西装,下身却着一条像香肠一样皱巴巴的裤子,会给人什么印象?鞋子也应千万注意保持光亮。尤其雨天最好在公文包中准备一小包面纸或一支鞋刷,以防万一。袜子也不可不小心,有人穿着松松垮垮的袜子,都落到脚跟上了,实在是不雅观。但有时,尤其夏天,一天必须拜访好几位客户,跑好几个地方,弄得汗流浃背,狼狈不堪,衣服的整洁就不大容易保持了,这时就需要准备替换的衬衫和裤子。

(2)注意个人卫生。除服装必须整洁外,还应注意自身的清洁。经常洗浴,讲究卫生。头发一定要整齐,不要披头散发或满头油光与人交谈。肩头上布满头皮屑也叫人不敢领教。此外,奇形怪状的发式也令人反感。手的卫生也不能不提:有人五指尖尖,指甲寸把长,指甲缝里满是泥垢,实在让人恶心,更不必说与其谈判。指甲应经常修剪,指甲缝要注意清理。手帕看似不算什么,但也影响到他人对你的印象,应当每天换洗。

勿忘必需品

有些业务人员去拜访客户,寒暄之后正要入正题时才发现遗忘了文件、样品等重要物品,回去取已来不及,从而失去了对方的信赖。所以,离开公司或家门之前,一定要慎重检查一下东西是否齐全了。当然,业务不同,商谈内容也有差异,必带物品也有很大出入,以下仅供参考。

(1)必备品。主要有:手帕、手表、钱包、钢笔、名片、眼镜、笔记本、钥匙、打火机、工作证、驾驶执照等必要证件。

(2)公文包中物品。业务员的公文包中,必须放一些业务必需的物品如:样品、文件、介绍信、产品说明书、价目表、发票及收据、计算器、印章、印泥、街道地图、小包卫生纸、零钱及给对方的赠品等。