前言

2017年8月，我第一次以首席运营官（Chief Operating Oficer，COO）的身份坐在会议室里，听销售主管汇报工作，正式接手销售团队的管理工作。在迈进这个会议室之前，我是公司的首席技术官（Chief Technology Oficer，CTO）和联合创始人。

从2013年创业开始，我在几年间成功带出了一支水平远超同行的开发团队，打造了一款每个月都能问鼎钉钉平台销量和销售额双冠军的产品，广受客户好评。因此，我算是一位幸运的创业者，人生第一次创业就赶上了数字经济的大风口，一脚踏进了企业数字化的大赛道，深耕11年多，埋头一路干到了客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM）系统这个细分领域的头部。

从CTO到COO的转变，只需要一瞬间，随之而来的感觉是水土不服。我是程序员出身，从来没干过销售工作，创业多年来在公司身兼数职，但从未接触过销售管理。值得庆幸的是，程序员的思维模式几乎深入我的骨髓。我一直在琢磨一个问题：怎么把CTO的工作模式和管理方法渗透到销售团队中？

做程序员的时候，我们经常自嘲，说自己是“CV工程师”，只会“Ctrl+C”（复制）和“Ctrl+V”（粘贴）。但是，可别小看“复制粘贴”这四个字，根据正态分布的原则，把一件事情做得极好和把一件事情做得极差其实都是小概率事件，把一件事情做到中等偏上却是大概率事件。也别小看把一件事情做到中等偏上，只要你能比同行做得好一点点，日积月累，回报一定会呈指数级增长。

因此，在追求极致之前，我要解决的首要问题是：如何通过“复制粘贴”打造出一个又一个的销售冠军（简称“销冠”），让整个销售团队都达到销冠的水平。事实也如我所愿，到了2018年年中，我们公司销售团队的人效已经达到同行的两倍。毫不夸张地说，这支团队中的任何一位销售人员，去了任何一家友商，其实力完全可以“碾压”同事。而且，由我培养的一线销售人员，很多人都逐步走上了管理岗位。

其中的奥秘，正是本书的主题——用数字化思维打造销冠团队。

回顾创业历程，对事业的渴望让我走上了创业之路，对成功的执着让我顶住了各种痛苦的煎熬。随着公司从动荡不安走向稳定发展，员工数量从十几人增加到了几百人，企业客户数量从零增加到了几万家。一想到奉献了11年青春开发出来的CRM系统，其实已经改变了数以百万计的职场人的工作模式，我内心不由自主地涌起一股使命感。在举国都在探索数字经济的时代，或许我的思考也可以点亮很多同路人的前途。

当我开始在小红书上分享我的思考时，粉丝的认同给了我巨大的正向反馈。“一天一个销售琦招”很快积累了数以万计的粉丝，绝大部分粉丝都是与销售岗位相关的从业人员。我曾选取1000位粉丝与其私聊，其中60%以上的人从事销售管理工作。当我第一次以“数字化复制销冠团队”为主题在钉钉上开直播时，共有25万多人在线观看，人均观看时长超过8分钟，8000多人看完了整场直播。线下的面对面交流变得频繁，越来越多的创业者带着自己的管理团队过来一起交流。

用数字化推动销售增长的理念，获得了越来越多的认可。大家渴望学习数字化销售管理的最佳实践，这正是我创作这本书的动力所在。本书的结构并不复杂，但内容涵盖了一线销售工作和销售管理工作的方方面面，从数字化思维到落地方法论，从销售数据模型到核心指标提升，从管理实战心得到销冠团队的复制。

本书分为4个部分，第1部分讲的是销冠的六大底层能力。

哪些能力可以支撑一位销售新人成长为销冠？通过持续地观察和分析销冠，我总结出了销冠应该具备的六大底层能力。

（1）理解产品的能力。只有像产品经理一样理解产品，才能更好地传递产品价值。

（2）理解人的能力。客户是人，销售人员也是人，人与人之间所有的沟通都要以平等为前提，真诚是第一原则。

（3）理解场的能力。这里所说的场是指销售人员和客户之间的相互作用，是二者之间的吸引力和排斥力。

（4）会听的能力。真正的会听，是指听得出客户的关注点，听得出客户的潜在需求，听得出沟通的完整脉络。

（5）会说的能力。会说有三个切忌，切忌频繁使用专业术语，切忌长篇大论，切忌丢掉自己的节奏。

（6）会要结果的能力。会要结果，就要理解“成交脸”，理解成交链路，理解销售全流程的核心指标，有一个完整的数字化模型。

第2部分讲的是销冠应该具备的数字化思维。

成交一次并不难，难的是从一次次偶然的成交中提炼出必然成交的方法和路径。销售数字化是被验证过的、真实可行的一条复制销冠之路。销售人员到底要掌握多少数字化的理论知识，才算是入门了？我认为，一线销售人员不需要掌握多么高深的理论体系，只要结合自身的实际工作经验，深入理解九大数据指标及相关的数字化思维，就肯定能用好数字化工具。

第3部分讲的是一线销售人员提升业绩的方法。

从2017年年底到2019年年初，在1年多的时间里，我只聚焦于一件事情——帮助一线销售人员提升业绩。在这短短的1年多时间里，我们的销售团队已经在业内小有名气。我得到了一个非常正向的结论：只要方法得当，即便是没有经验的“小白”，也能成长为销冠！

一线销售人员业绩的提升，往往不是一下子全面提升，而是一个小点一个小点提升，一次培训解决一个问题，优化一个指标，提升一小截业绩。销售团队业绩的提升，往往也不是一次性集体提升，而是一开始少数几个人掌握了方法，实践后看到了效果，最后带动其他同事一起提升。业绩提升是一个涉及多个环节、多种因素的复杂问题，我认为把问题层层拆解、提出可执行的解题思路对一线销售人员更有帮助。

第4部分讲的是销售管理体系的打造。

绝大部分的销售管理者都是从一线成长起来的，甚至很多人都是被“火线提拔”，一边打仗一边学习做管理。这时，各种管理问题会扑面而来，让人应接不暇。业绩目标怎么定？一线销售人员怎么激励？团队整体业绩不见起色，应该往哪个方向突围？销售管理者的数字化赋能同样是一个复杂问题，我把它拆解为一个个具体的管理场景和业务场景中的实战问题。只要运用数字化思维，把问题背后的原因分析清楚，运用合适的工具和方法解决这些问题，就能有效地提高销售管理者的管理能力。

我衷心希望这本书能给一线销售人员和销售管理者带来帮助和启发，欢迎大家通过各种方式与我交流切磋。