第17章 再遇丁伯
逼仄的茶餐厅卡座上，丁伯狼吞虎咽吃着面前的碟头饭。
这是一家专门做劳苦大众生意的餐厅，一份碟头饭才二十二，还送一瓶汽水。
墙上除了张贴着彩色的菜牌，还贴了不少女星叶玉卿让人血脉喷张的海报，看来老板是叶女士的狂热影迷。
“慢点吃，丁伯。”许霆东给老人家递去一瓶可乐。
丁伯畅快的灌了一口汽水，说道。
“哈…还是碟头饭好吃，什么鹅肝，和牛，都是垃圾。”
“对了，小朋友，你是说，你还在读书，就已经在做生意了？后生可畏啊。”
许霆东尴尬的笑了笑。
“小打小闹而已，我也没什么大志，解决了目前的困境，能让自己有个安稳生活就行了。”
他两世为人，确实没有什么，比躺平更让他开心的事。
“那可不行，人没有梦想，和咸鱼有什么分别？”
丁伯用纸巾擦了擦嘴，说教的样子十分真诚。
“要说梦想的话，就是能靠做生意赚点小钱吧，安稳的生活也得有经济基础不是。”
许霆东把碟子内的窝蛋搅烂，穿越半年多，他每天过得营营役役，一直忙于解决生活困境，甚至都没有想过以后的打算。
“那就对了，小朋友，我看你骨骼惊奇，是个经商的好材料，要不要老伯给你传授些经商之道呀？”
“当年我可是搅得那些英国佬和华人大班鸡飞狗跳的，他们还送了我一个绰号，商界哪吒，哈哈哈。”
许霆东讪笑一声，虽然感觉丁伯有些夸大其词，也没扫了对方的兴致，继续说道。
“我这都是些小本买卖，入不了丁伯你的法眼。”
“现在服装尾单的生意，商业模式基本已经走通，暑假我会花时间把货源再扩大几倍，应该很快就能打开局面。”
丁伯盯着海报出神，点了点头，也开口道。
“你刚刚说，影音分销这生意，想用东瀛小电影打开市场，我觉得，你手下既然能笼络到一群人工成本低廉的学生，干脆把服装销售也一起做了，多渠道发展嘛。”
闻言，许霆东嘴角抽了抽，也没有立马反驳，开口问道。
“丁伯，你听说过锚定理论吗？”
“锚定理论？”
“比如说，有一家店铺，本来一直卖糖水的，有一天，老板觉得铺子租金太贵，分了一半店面，做服装，你觉得以前经常来喝糖水的客人，会不会光顾他的服装？”
“我觉得不会，甚至连糖水，也不来光顾了，因为人们对这家店的印象固化了，已经锚定为糖水店，老板这样做，打破了客人的固有印象，客人以后想喝糖水，就会避开这家，选一家正常的糖水铺。”
“做生意，定位是很重要的，如果定位不够清晰，很难被顾客记住，我要做的，就是让客人一有影音需求，就想起找我下面分销的学生，这就是锚定效应。”
听了许霆东的解释，丁伯若有所思，口中呢喃着“锚定效应”四个字。
他一口气喝完瓶中的可乐，这才说道。
“你小子不错，可是这门生意，没了大发行商提供的片源，受众窄了，毛利又太低，不是一门好生意啊。”
许霆东放下手中的奶茶，略显青涩的俊朗脸庞露出微笑。
“丁伯，你听说过，以租代购吗？买一盒录影带，起码要六七十块钱，如果租一天，才十块二十，你会怎么选？”
他可是从24年穿过来的，后世小黄车，小蓝车这种商业模式，早就被玩烂了。
用这个办法，许霆东完全可以用市场价去购入一批录像带，把自己的利润获取方式从赚取差价转变为赚租金，这样，他就完全不用再纠结与发行商谈合同这件事上。
因为他的利润不再是靠合同价与市场价之间的差价，而是租金与押金。
“嘶…以租代购？想法倒是挺大胆的。”
丁伯终于挪开紧盯海报的眼光，看向许霆东，内心却在搜肠刮肚的想要反驳对方。
他刚刚还夸下海口要教导对方经商，现在却被许霆东教育了一番，如果不能驳倒面前的年轻人，他感觉面子上实在挂不住，终于，他狡黠一笑，开口道。
“不过嘛，你有没有想过，你手下的穷学生是在屋邨和学校做这个生意，屋邨里，有录像机的家庭，可能连一半都没有，你的客户群体，还不够大。”
许霆东好像早有准备，连思考都不用，脱口而出。
“丁伯，录像机，难道就不能以租代售吗？4000一台的录像机，我可以按月出租，每个月只需要500，如果租满一年，录像机直接赠送，那一半没有录像机的家庭，同样是我的客户，甚至会让我赚得更多。”
香江早在二三十年前，就连月饼也可以分期付款，不过那时候，是先分期供几个月，到了中秋再拿月饼。
如今各大电器城也有分期购买电器的服务，并不新鲜。
许霆东不过是用租录像带作为诱导，引出租录像机的需求。
试想一下，此时香江的电影票，一张是七八十元，一家人看一场电影，就需要几百块。
租用录像机一个月的价格也才五百，只要再花一二十块钱，就能全家看一场电影，每月租十部电影看，花费也没有全家去电影院看两场电影的价格高。
家中没有购买录像机的家庭，本来就精打细算惯了，这么一换算之下，绝对会毫不犹豫的选择以租代购。
如此一来，只要租了录像机的家庭，每月复租率，一定会比家中本就有录像机的家庭还多。
此时的丁伯，已经震惊得说不出话了。
“这…！小子，老头我服了，原来不存在的市场，被你创造出来了一个市场！小伙子，你的脑筋也太灵活了。”
“锚定效应？以租代售？”丁伯魔怔了一样，不停重复，仔细琢磨起来。
这是一个客户粘性很大的行业，租过录影带的人，复租率会非常高。
如果对方不慎丢失了录影带，或者在规定期限内忘记归还，还能赚取一笔，比采购价更高的押金。
这个时代，光是香江，每年就产出几百部影片，再加上国内，东瀛，好莱坞，等片源地的产出。
可以说，在内容提供上，根本不用发愁。
而且这一业务非常适合在屋邨与学校这种下沉市场开展。
见丁伯还在琢磨，许霆东叹了一口气，继续道。
“不过，这个生意有一个致命的缺点。”
“那就是可复制性太强，根本没办法筑起护城河，丁伯，你觉得这个问题，有没有办法解决？”
许霆东抛出了问题，静静的看着对方，等待他给出回答，像极了老师教导学生。
“怎么解决？”丁伯甚至是脱口而出的问道。
把杯中的奶茶一口喝完，许霆东不再卖关子，继续说道。
“抢占市场，捆绑销售！”
“我要在三个月之内，快速抢占录像机市场，把绝大部分购买力消耗掉，后来者再做这门生意，就无利可图了。”
“而抢占市场的关键，就是只要从我这里租录像机，后续租录像带的费用一律打五折，这样捆绑起来，就连租录像带这生意，也无利可图了。”
“到那时，就不怕有人复制我们的模式，因为市场空间被我们抢占，剩下的丁点市场，根本维持不住通路的人工成本，也杜绝了后来者。”
丁伯思索一阵，恍然大悟。
对眼前这个少年，佩服不已。