第2章 《自我认知：认识自己是认识本能的基础》：焦点效应：所谓的社恐，实际是心理上的自我暗示

knowing your instinct

“焦点效应”又叫“聚光灯效应”，是指人们往往会把自己看成一切事物的中心，因而主观地高估周围人对自身的外表和行为的注意程度。

为了证明它的存在，美国知名心理学家基洛维奇曾经做了一个实验。他让康奈尔大学的学生穿上某名牌T恤衫进入教室，看看有多少同学会注意到他们身上穿的T恤衫。按照那些穿着名牌T恤衫的学生的估计，应该有大约一半的同学会注意到他们身上穿的T恤衫是名牌，可是实验结果却出人意料：只有23%的同学留意到了这一点。

这个实验表明，我们总是过于关注自己，并高估自己的突出程度，从而不自觉地放大别人对我们的关注程度，总以为我们在别人眼中也占据了醒目的位置，可事实并非如此。这样一种心理，只能证明一个被心理学界公认的事实——人都是以自我为中心的。

焦点效应是每个人都会有的体验，这一点相信大家都已经在日常生活、学习或聚会等场合中亲自证明过了。比如，在看集体照片时，每个人基本上都会在第一时间里找到自己在哪个位置，并且非常重视自己在照片中的形象好不好；在跟亲友一起聊天时，人们也会很自然地把话题引到自己身上，并希望掌握谈话的主动权，成为众人关注的焦点；每次出门，那些爱美的女人都会花上好长一段时间来化妆、挑选合适的衣饰，把自己打扮得漂漂亮亮的，因为她们觉得她们一走出去就会引起人们的关注；在一次聚会上，你一不小心把饮料泼了一身，或是夹菜时意外地将菜掉在了桌子上或地上，于是你因此而觉得非常尴尬和难为情，好像别人都在对你指指点点似的……

受焦点效应的影响，我们会过度地关注自己，过于在意我们周围的人对我们的关注程度。因此，你才会在聚会上因饮料泼了一身而觉得尴尬，甚至认为自己很失败，觉得别人都在看你的笑话。即便这种自我感觉并不是非常强烈，你也会觉得不好意思，也因此而变得小心谨慎，生怕再出现这样的状况，以免给别人留下坏印象。

如果过于关注自己，总觉得自己是人们眼中的焦点，甚至认为自己的一举一动都处于别人的监控之中，进而高估自己的社交失误的影响，就容易产生社交恐惧感。事实上，别人并不像我们自己那样关注我们的一言一行。有研究表明，当我们在为自己的过错或失误而饱受折磨时，别人根本就没有太在意你的那些过错和失误，甚至很快就把它们抛之于脑后了。就拿夹菜时的失误来说吧，也许当时根本就没有人看到，就算有人看到了，他可能也根本就没有把这样的小事儿放在心上。所以，我们根本没必要那么在意自己的一言一行，也没必要为自己的一点点小过错或小失误而忐忑不安。当你了解焦点效应只不过是我们内心的本能反应后，就能很好地应对自己的社交恐惧感了。

不过，在现实生活中，并不是每个人都了解焦点效应，再加上焦点效应起作用的对象范围非常广泛，所以它常常被销售人员用作公关手段。

说到销售这种工作，它对业务员来说确实非常具有挑战性。许多销售人员因为经验不足，会在一开始就对客户吹嘘“我们的产品有很多优点”“我们的产品卖得很好”等，却没有注意到客户早就不耐烦了。这一点很好理解，因为每个人都是以自我为中心的，客户自然也不例外。没有哪位客户愿意一直耐心地听销售人员解说产品，尤其是陌生的销售人员，除非他现在迫切需要这种产品。

而那些擅长于推销的业务员则不同，他们往往都会首先谈论与客户有关的事，或是客户感兴趣的事，因此能够使沟通逐渐深入，最终赢得客户的信任。因此，在第一次接触客户时，销售人员不妨从与客户有关的事入手，比如一进门就迅速观察一下客户办公室里的摆设，看看客户有什么样的喜好，接着以此为话头展开话题，了解一下客户的个人背景等，再适时提起推销一事。在谈到推销、报价、合同等问题时，如果出现双方僵持不下的局面，也可以自然地把话题再引到客户身上，等等。

李平是一家广告公司的业务员，这一天他如约前来拜访客户陈先生，准备跟他谈一笔广告业务。当李平走进陈先生的办公室时，陈先生正在打电话，于是李平礼貌地在会客椅上坐了下来，若无其事地扫视了一下陈先生的办公室。在陈先生身后，放着一个书柜，书柜里错落有致地摆着各种书籍，在第二层正中间还摆着一张陈先生身穿博士服的照片。照片裱得非常雅致，一侧还写着“大展宏图”四个字。等陈先生挂了电话之后，李平微笑着说：“陈总，您是博士毕业呀？真叫人羡慕。像您这样有才能又掌管着这么大一个公司的人，国内并不多见啊！”陈先生一听，立刻哈哈大笑：“哪里，哪里，过奖了……”之后客户陈先生就兴致勃勃地讲起了自己的光辉历史。李平不失时机地应对着，随后适时而又自然地切入了正题……

总之，在公众场合出错时，不必过于在意自己一时的失误，这样才能给人留下大方、得体、从容的好印象；在与别人交往时，则要利用每个人都希望成为焦点这一心理，给予别人足够的关注，从而拉近与对方的距离。