第2章 双边公式，让你拥有专业形象

小泽征尔成名之前，参加了一次世界优秀指挥家大赛，比赛中他听出乐队演奏里有不和谐的声音，小泽征尔觉得乐谱有错。可是，评委们却坚持说乐谱没有问题。面对这些权威人士，小泽征尔斩钉截铁地说：“不！一定是乐谱错了！”话音刚落，评委们便报以热烈的掌声。原来，这正是比赛的一部分，小泽征尔的勇敢及专业态度征服了所有评委。正是因为相信自己的专业，小泽征尔才果断地跳过了“圈套”。这次的夺魁，也正如一盏明灯，照亮了他的前程。

这就是很标准的双边且专业的坚持！

在生活和工作中，只要不是故意找茬作对，不是刻意刁难或讹诈他人，坚持立场就很有必要，这样不仅对得起他人，也对得起自己的职业操守。

这种对某些事情，某些专业、立场、想法、观点、做法等的坚持，就是双边公式，没有任何遮遮掩掩，没有任何模糊地带，也不会左右摇摆。因此这种说话的方式也可能影响其他人，甚至可以让对方对我们产生高度的信任感。

其实，双边公式就是一种比较犀利且果断的表达形式。它通过两种极端情况的比较，构建出自己必须表达的观点，坚持自己的意见。或是从对方的角度出发，找出共同点，以此来表达内心最直白的观点。

领导做事不当，应该这样说

人非圣贤，孰能无过。领导在做事的过程中，同样会出现大大小小的问题，这都是正常的。但是，下属在面对领导的错误时，往往不知如何是好，有的人会选择默默忍受，有的人会指出来，但领导根本不接受。下面案例中的哈娜就遇到了这样的困扰，不知道该前进还是该后退。

在与自己的顶头上司一起奋斗了将近三个月后，项目终于成功地画上了一个圆满的句号。哈娜兴奋万分，这可是她卓越能力的见证，可她的这位上司竟将功劳一股脑儿地算在了另一位同事头上，面对上司这种不公平的行为，哈娜气愤万分，真想当面找他理论一番。但人人都知道，老虎的屁股是摸不得的，敢在老虎口中拔牙，简直就是不知死活。上司就好比是老虎，现在他有错了，该不该去指出呢？究竟怎样才能让他接受自己的建议，而又不让自身陷入险境，哈娜一时不知如何是好。

哈娜面对的问题，每个下属都有可能遇到。这时下属可以运用“双边公式”，从侧面巧妙地指出。

下面两个指正领导的方法非常值得借鉴，在实际工作中运用的效果都不错。

1.用提醒替代指正。

生活中，我们常会遇到这样的领导，他曾与某个客户约好了中午吃饭，可自己却忘记了，他反过来责怪下属没有提醒他；再如，本来是下属将文件整理好并已交给他，可他却放在一边，忘了翻阅和签字，当有关部门追要时，他反而质问下属为何不提醒他或早点给他。若遇到了这样的事，你会非常气愤，明明责任不在你，领导却将责任推到你身上。

遇到这种情况，你应以提醒来代替指正，不能因为太气愤而反唇直辩或直指是非。因为碍于面子，领导可能不会承认自己的失误，所以最好用关心的语气提醒领导他有个约会，或是有份文件还没签。在你的提醒下，领导为了免得再忘记，就会主动把该做的事情做好。这样一来，顾全了领导的自尊，同时也让他感受到了你的重要性。

2.以自责方式提出指正。

下属可采取自责的方式，让领导从你自责的话语中察觉到自己的不当之处，从而取得指正的良好效果。

《后汉书》中记载了一位擅长言辞的媳妇巧妙批评婆婆的故事。

丈夫乐羊子外出求学，七年不归，家里日子艰辛，已久未尝过荤腥。乐羊子的母亲犯了馋，见别人家的鸡进入了她家院子，就偷偷地宰了吃。

对婆婆的这种行为，乐羊子妻十分难过，她不但不动筷子同婆婆一起吃这偷来的鸡，而且直掉眼泪。

婆婆问她为什么？她回答说：“自伤居贫，使食有它肉。”意思是说，怪我自家穷，没有能力把婆婆侍奉好，因而使饭桌上有了别人家里的肉。

乐羊子妻表面上虽然责怪了自己，但这句话的效果却是将婆婆的廉耻之心勾起，结果使婆婆惭愧得无地自容，只好端着煮好的鸡到失主家认错赔礼。

对待领导的一些不当行为也可以采取这种办法，让领导心里明白即可，不至于让他下不来台。

有了以上的方法，你就可以放心大胆地指出领导做事的不当之处了。你还可以在工作中，不断积累一些适用于你的领导的说话方法，让批评真的被领导接纳，并使领导有所改变。

希望同事了解你的立场时

小张和小王几乎是同一时间进公司的，两人年龄差不多，因此成了无话不说的好哥们儿，一起下班，一起吃饭喝酒，有时候也不免一起调侃公司里的领导。可是两人性格始终有差别，小王没有太强的事业心，对工作只是完成就好。而小张有强烈想证明自己的野心，又善于和领导打交道，对待工作也非常认真，于是没多久小张就获得了提升，成了小王的上级。小王对此本来也没什么异议，因为他也不是贪功名的人，谁来当他的上级也无所谓，可是让小王非常不满的是：小张开始摆起了官架子，言谈举止总是提醒小王，我已经是领导了，你不要像以往那样没大没小，拿我开玩笑或者给我找麻烦了……而且小张也不再跟老同事吃饭喝酒，而是开始和领导谈笑风生，甚至开始回避以前共事的同事。

结果到年底综合评分的时候，小张因为群众基础不好，被扣了奖金还挨了上级的批评。

小张就是典型的不会使用“双边公式”的人，虽然他被提拔当上了领导，可由于没有摆正自己的位置，也没有和原来的同事进行有效沟通，结果让自己吃了亏。

如果他能把话说得动听些，让同事了解他的立场，在同事与领导面前表现出自己的职业操守，也不会有人故意难为他。在你被提拔之后，原来的领导或许成了你的同人，而原来的同事成了你的下级，这样在你与他们之间就突然有了一种很微妙的距离感。你如何说话才能尽快打破这种局面，不妨试一试下面的方法。

1.对新同事的说话技巧。

可以这样来说：

各位领导，原来你们是我的上级，曾经不断鼓励我上进，并给了我许多机会展示自己的能力和才华，才使我在众多候选人中脱颖而出，得到提升。

我很感谢各位对我的扶持和帮助，也希望在今后的工作中各位领导继续给我指出努力和前进的方向。

对于做领导的艺术和学问，我没有你们在行，你们从事领导工作的时间比我长，所以在许多方面都是我的老师，我要好好向你们请教学习……

2.对老同事、新下级的说话技巧。

“以前我们大家是同事，在一起打打闹闹，关系处得非常愉快，现在虽然没有更多机会和大家热闹，但我们还和过去一样是平等的，在工作中希望大家支持我；工作之外，和过去没有任何区别，你们有什么意见和要求可以随时提出来，有什么建议和不满也随时反映，我一定会尽自己的能力尽快地给予解决。希望大家理解和支持我的工作！希望大家配合我把工作做得更好！”

这样一番话说下来，相信谁也不会与你为难，对你心存芥蒂了。

总之，被提拔以后千万不要有小人得志那样的骄傲，毕竟你的工作是需要得到上级的肯定和下级的支持的，如果一味“巴结”上级，和以前的同事划清界线，那么你的工作很可能得不到下级的支持。如果又一味和下级保持以前那种没大没小乱开玩笑的状况，也会让你丧失威信，在领导面前无法交差。所以，别小看一次简单的提升，它会考验你说话水平的高低。

当你获得提拔以后，如果有机会与领导单独相处，不妨在领导面前替同事美言几句。领导毕竟了解有限，也许只了解到同事的一面，这时，你的赞美就成为领导的另一个窗口，会让领导对同事产生好感，同事也会因此感激你。

想说服与自己立场完全相反的人时

1858年，林肯在竞选美国上议院议员的时候，在伊利诺伊州南部进行演说，那里的人非常野蛮，他们出入公共场所都要携带利刃和手枪。当时正值美国奴隶制被废除前夕，当地人和一些从肯塔基和密苏里两地渡河而来的蓄养黑奴的奴隶主发誓，如果林肯在当地演讲，他们会把这个主张黑奴解放的人驱逐出场，并把他处死。

林肯却自信可以把他们说服。他说：“南伊利诺伊州的同乡们，肯塔基的同乡们，听说在场的人群中有些人要和我作对，我实在不明白为什么有人要这样做，因为我也是和你们一样爽直的平民，那我为什么不能和你们一样有着发表意见的权利呢？”

“好朋友，我并不是来干涉你们的，我也是你们中间的一个，我生于肯塔基州，长于伊利诺伊州，和你们一样是从艰苦的环境中挣扎出来的，我认识南伊利诺伊州的人和肯塔基州的人，也想认识密苏里的人，因为我是他们中的一个……”

林肯用这段话说服了当地民众，主要原因在于他并没有说那些生硬的套话，而是运用“双边公式”，把自己放在与他们相同的立场上，用自己的心与他们的心沟通，找出与他们的共同点并最终说服他们的。

亚里士多德说：“愚者用他理说吾，智者用吾理说吾。”这句话可以理解为愚钝的人只知道用生硬的道理说自己的话，而聪明的人会用自己的道理来表明自己的立场。在哈佛，流传着这样一条哲理：施行劝服时，用心去说比用嘴说能得到更好的结果。何谓“用心去说”呢？用心去说，就是指用自己的心去感化对方，与对方进行心灵的交流。

那么，劝说者如何用心去沟通，达到劝服的目的呢？

第一，利用抬高说服的策略。

要说服一个人，可以先把他抬高，尤其是对于那些地位显赫、有权有势的人，想要说服他们，更要学会先抬高后说服的策略。

包汀火车厂的董事长撒慕尔·华克莱说：“假如你尊重一个人，这个人是容易被诱导的，尤其是尊重他是因为他有某种能力时。”可见想要说服某一个人，就要对他的某种能力大加赞赏。抬高他，他就会很容易被诱导，从而被说服。

第二，利用对方值得骄傲的往事。

每个人都有一些值得终生纪念的事，对于这件事情要慎重提出，并进行正反两方面的阐述，使其认为自己是他们的知己。他们也许会很兴奋地讲起这件事，我们应该一边听，一边说几句表示赞赏的话，即使他是个冷漠的人，此时也会变得和蔼可亲。

我们可以利用这个机会，进行试探说服。不过在进行正式说服之前，要看时机是否成熟。说服过程中要不卑不亢，如果显出哀求的神情，反而会让对方看轻。尽管目的是说服对方，但说话时还是要表现得大方自然，不要只为自己打算，而是要说出为对方着想的理由来。

第三，利用同步心理。

同步心理就是想跟他人同步调、同节奏，也就是“追随潮流”。正是由于同步心理的存在，人们才会不顾自身的财力和精力，也不管是否真心愿意而盲目地做出与他人相同的举动。通常人们在受到这类刺激后很容易变得没主见，掉入盲目附和的陷阱。所以，推销员或店员经常会搬出“大家都在用”或“某某名人也在用”等推销话语，引诱人们购买。

在说服的过程中，要强调心的作用，而不要单纯地用嘴说。用心完成说服的任务，远远比用嘴巴要省力，也会提高说服的成功率。就像哈佛毕业生、著名个人财务顾问欧曼说过的那样，99%的说服都不是靠嘴巴的力量完成的。