第一章
把握营销公式，分析增收结构

企业经营是基于数字的行动学，既是科学，也是艺术。

营销就是经营，营销是数字化的，早在智能化时代到来之前，全球管理成熟度高的企业都是在用数字经营。过去的数字是统计来的，以事后分析为主；今天的数字是即时生成的，集成到经营仪表盘，在经营驾驶舱即时决策、即时行动。

标准化营销体系建设的第一步就是要用公式工作，建立一套可复制的营销体系，建设组织营销力。

营销的价值在于增量，主要过程是：首先，对目标客户群体进行传播，与目标群体产生互动，目标是获取具体目标客户的采购需求。然后，通过方案（技术方案和商务方案）将需求转化为第一个订单（首单），将目标客户开发为正式客户。接下来，对正式客户的满意度进行动态管理，建设积极的客户关系，争取第二个、第三个订单并使出单常态化，具体如图1-1所示。

客户是企业最重要的经营资源，创造并扩大客户资源是营销的使命。企业的中期战略是通过年度经营来落地的，营销工作以周为单位进行计划和管理、以天为单位落实实施，用一年（52周）的滚动管理达成年度经营目标。所以，营销就是经营。

图1-1　营销结构体系