渴望和痛点

许多销售方法建议，为了将产品或服务作为解决客户需求的方案来销售，销售人员必须首先发现客户的问题或痛点。然而，这些建议经常驱使销售人员去寻找错误的解决方法。假设客户不认为自己有什么问题，准备安抚客户的销售人员就会陷入死胡同。没有问题需要解决，就意味着没有东西可以出售。

销售人员最成功的运用洞察的方式，是将注意力集中在积极的方面，即客户可以实现的目标、抱负和可能性，而不是消极的方面。专注于渴望和痛点的销售人员能够直接影响客户的行动计划，并通过激励，让客户考虑他们从未考虑过但应该考虑的可能性来推动他们的需求。