基于客户需求，复杂的现实更需要精简的模式

舒尔茨和杜尔中肯地说明了目前的销售做法中哪些必须改变，哪些只需轻微调整。他们先调研，再推荐，最让我欣赏的是他们对调研内容的巧妙设计。他们采用的方式是对比销售赢家与第二名，他们的调研更多地基于客户，而不是销售人员。本书将助你在新的销售世界里所向披靡。

以往太多的销售调研都依赖于非黑即白的方法论，也就是对比极端情况：顶尖高手与最差劲的对手、优秀做法与不良做法、成功公司与失败公司。

根据我的经验，这种做法更多地揭示了失败的原因，而不是成功的。你应该比较赢家与距离赢家一步之遥的对手，这样你才能知道是哪些因素最终成就了赢家。即便在今天，太多的销售模式仍旧围绕着我们如何展开销售，而不是我们的客户如何购买。

他们推荐的模式很简单，这点我也认同。我评审的大部分书稿内容都建立在复杂的模式上。有次我问一个作者，为什么她的书中有一个 14 步的流程。“这样更接近现实，”她回答，“少了任何一步都是简化。”对她而言，测试一个模式是否有价值的标准是它有多接近现实世界，没有细想过这个问题的人可能会赞同她的想法。

而我的想法恰恰相反，如果现实世界真的有序，我们就不需要模式，直接利用现实就可以了。遗憾的是现实世界喧闹、无序，比我们想象的更加复杂和难以控制，这就是为什么我们需要模式。完美的模式简化现实，但保留合理性。