推荐序

INSIGHT SELLING

如何在B2B营销世界成为顶尖销售高手

全球著名销售大师 SPIN销售模式创始人

尼尔·雷克汉姆

由于工作关系，我评审过很多销售类图书，这个过程喜忧参半。我差不多每周都会收到一份来自作者或出版社的书稿，希望我予以点评或提供反馈。当然，他们真正希望得到的是一份溢美之词，以便让书大卖。将这些饱含期待的书稿读完，并且搜肠刮肚地寻找优点，并不轻松。

我通常有种难以抑制的冲动，想借用 18 世纪英国著名作家和文学评论家塞缪尔·约翰逊（Samuel Johnson）的一句话回复他们：“您的作品既精彩又独到。不过遗憾的是，精彩的部分不够独到，独到的部分不够精彩。”从好的方面看，我的确在很多观点还没出版时就知道了它们，得以熟悉目前销售行业的大致趋势；从不好的方面看，每读到一本真心想推荐的书之前，我已经读了一堆的烂书。

请原谅我这几分钟的抱怨，因为我想指出很多“准畅销”书中存在的毫无用处的苗头，这种苗头在销售类图书中表现得尤其明显。它们套用了一种我称之为“末日销售”的公式。这种方法是这样：“你之前学的关于销售的方法都是错误的，如果不马上抛弃，你所有的销售努力就会以惨败收尾。但我发现了一种很简单的解决方法。那就是……”于是这个作者开始推销这种神奇方法，比如“我的勘察方法”“我的挑选系统”“我们的销售漏斗管理流程”或者“我们独创的社会媒体分析法”等。