说服和询问

我们还要记住平衡说服和询问。

许多缺乏经验的销售人员认为，他们的工作就是不断地展示和讲述。而这给客户的感觉就像他们正在被出售。如果你一直在说话，客户会觉得你以自我为中心，不关心他们，不理解他们的处境和需求(哪怕你确实理解）。最糟糕的是，精明的客户会认为你不够专业，然后拒绝合作。人们喜欢谈论自己，讲述自己的故事，你需要确保自己给客户留出这样的机会。

销售人员经常会听到这样一句话：“那些最成功的销售人员总能问出一些很棒的问题。”这在一定程度上是正确的，问出一些好问题是销售成功的关键，但有些销售人员太把它当真了。如果你总是在询问，就无法分享，无法讲故事，也无法组织起成功的会谈。虽然询问很有价值，但问得太多，客户就会感觉自己在被审问，他们需要知道你能为他们带来什么。你可能会问一些很好的问题，但是客户也需要知道你在销售什么产品或服务。要平衡说服和询问，并知道何时使用哪种方法。