第2章 《有效沟通的基本原则》：掌握演说的基本技巧

任何艺术都包括少量的基本原则和大量的实践技巧。

在本书开篇的第一章中，我们讨论的是有效沟通的基本原则和使这些原则发挥效力的方法。

对于成年人来说，简捷而易于掌握的有效沟通方法，更易引起兴趣。达到此目的的捷径，就是对所实现目标具有正确的态度和建立坚实的方法基础。

我讲授如何当众演说的课程始于1912年，那一年“泰坦尼克”号巨轮沉没于大西洋冰海当中。至今，已经有逾75万名学员学习完了这门课程。

在每一期的“戴尔·卡耐基课程”的第一节示范教学课上，学员们都有一个发言的机会，陈述一下自己为什么来参加这个学习班，并说一下自己通过这期学习，希望收到怎样的效果。自然，大家措辞各异，但众多学员所表达的中心思想和他们所希望达到的基本需求，却是惊人地相似：“每当我被点名起立，必须当众讲话时，我感觉特别害羞、难堪、恐惧，以致我没有办法保持头脑清醒，没有办法集中注意力，把我想说的话也忘得一干二净。我想通过这样的培训课，能获得自信、镇静，能自由地思索。我希望能把自己头脑中闪现的乱七八糟的念头组织得符合逻辑，我还希望能够在商界或者社交场合中，可以清晰自如、充满自信地开口发言。”

这种说法你是否觉得耳熟？你是否也曾有过类似的无奈体验？你是否希望自己能得到一些好运，从而获得在公众场合侃侃而谈、让听众心服口服的能力？我敢肯定地说，你的回答是肯定的。你拿起这本书，翻开阅读，这正表明你想获得有效沟通的能力。

如果你能面对面和我说话，我知道你会对我说些什么，“可是，戴尔·卡耐基先生，你真的认为我能培养出自己的信心，能够站在人群前侃侃而谈，言辞连贯，流畅自如吗？”

我几乎平生的精力都用来帮助人们摆脱内心的恐惧，鼓舞人们重树勇气、重建信心。发生在培训班学员身上的奇迹般的故事，足以让我写出一摞书来。因此面对这样的提问，我只能回答：这不是我一厢情愿认为你能还是不能的问题，问题的关键在你自己，只要你能按照本书所推介的方法进行练习，我相信你也可以做到。

为什么你在人群前站立讲话时，不像随意地坐在座位上讲话时那样自如，是什么阴影笼罩了你？是什么原因使你当众讲话时神经质地战栗，并沦为“颤抖病”的受害者？你要打消顾虑，充分相信通过培训和练习可以消除你对听众的恐惧感，让你的生活重新充满乐观自信。

本书将帮助你达到这一目标。它不是一本寻常的小册子。它所罗列的绝不仅仅是有关演说的机械教条，也绝不仅仅是教你如何发声以及关于发声的生理学知识，而是我指导成年人进行有效沟通的毕生心血和经验积累。只要你从现在的状态开始起步，就会自然而然地接近你所期望的境地。需要你做的全部，不过是合作——按本书所建议的方法，在你所遇到的所有场合和情境中应用它，并坚持不懈。

为使你能快速有效地掌握当众发言的基本技巧，你将发现下面四条准则非常有效。

准则一：借他人经验，获自己心得

世间一切生灵，无论天赋能力如何，从未有哪一种是天生的演说家。在历史某些阶段，人们认为当众演说是一门精巧的艺术，这门艺术讲究修辞语法、谈吐优雅，因此，要历尽千辛万苦才能造就出一位演说家。现在，人们认为当众演说是一种延伸的交谈方式。那些过时的夸张方式及高亢的声调，已被人们摈弃了。人们在宴会、在教堂、在电视和收音机前所希望听到的，是坦诚的言语，是那些可以引发人们思考的话语，是讲话者与听众彼此平等的交流，而并非从旁指手画脚。

千万不要被学校的教科书所迷惑，这种书会误导人们认为演说是一门难以接近的艺术，对普通大众来说，也只有经过多年的训练，学会了控制发音、语调以及复杂的修辞，才可以迈入演说的殿堂。我把有生之年几乎都用来从事教学，是为了让我的学员们明白：公众演说是件非常容易的事，只需掌握一些非常简单而又非常重要的方法就足够了。回顾1912年，当我在纽约第125大街开始教授此课程时，我同我的第一期学生一样了解这一点。我用以教授第一期新生的方法，与当初在密苏里州渥伦斯堡大学受教育的方式差不多。然而我很快发现：我这样的做法完全不对。我竟试图像对待大学新生那样来教授在商界的成年人。我也发现了以韦伯斯特、波尔克、皮特以及奥康纳等人作为模仿的范例根本毫无用处。训练班上全体成员所需要的只不过是足够的勇气，从而可以在下一次商务会议上站起来，进行清晰而有条理的报告。不久以后，我抛掉了那本教材，直接登上讲台，以一些简单的方法，对学员进行培训，直到他们最终以令人信服的方式提出自己的报告。这招非常有效，因为有很多人不断前来寻求更多的培训。

我非常希望能有机会，让你们来我家或办公室看一下来自世界各地的学员的证明信和致谢材料。这些学员都是各行各业的杰出人物，其名字经常见于《纽约时报》及《华尔街日报》的商业版面。他们或为各州官员及内阁成员，或为大学教授以及娱乐业知名人士。还有数以千计的普通人，如家庭主妇、各部部长，甚至包括公司里的管理人员、行政见习人员、工人、工会成员，还包括大学生以及商业女性。所有人都渴望树立自信，并且希望拥有在公共场合自如表达的能力。他们对于我帮助他们实现了上述目标感激不已，特意致信表示感谢。

在写作此书时，有一个范例浮现于我的脑海，因为那时他给我留下了非常深刻的印象。几年前，D.W.甘特先生，一位费城成功的商人，在他参加这门课程不久，请我共进午餐。席间他探身对我说：“卡耐基先生，在很多商业聚会场合，我回避了每一次演说机会。而现在我作为一所大学董事会的主席经常有一些回避不掉的演说，您认为对我而言还有可能在年岁这么大的时候学会当众演说吗？”

我对他作出了保证，我班上也有许多成员与他有相似的情况，基于我的经验，毫无疑问他会成功的。

大概三年以后，我们再度于商业俱乐部共进午餐，同一地点，同一张餐桌，忆及我们上一次的交谈，我询问他我的预测是否成为现实，他笑了，从他的口袋里取出了一个红皮的小笔记本拿给我看，上面记录了下几个月的一系列演说安排。他承认：“从交谈中收获的快乐以及在交流中所获取的意外收获，都是我此生中最为快乐的事情。”

不只如此，他还自豪地提起了令其引以为荣的一件事。当地教会团体邀请到了英国首相在费城的一次聚会上致辞。选出来陪同这位卓越政治家的费城人当然非D.W.甘特先生莫属。

而这个人，三年前还靠着餐桌，询问我是否认为他还能够在公共场合自如畅谈。

再举一个例子，已故的B.F.古利奇公司董事会的主席戴维·M.古利奇先生，一天来到我的办公室，说道：“我一生，每一次在进行演说时都会害怕万分。作为董事会主席，我必须主持会议。多年来我已经熟悉了所有的董事会成员。当我们团团围坐之时我总能畅所欲言，但当我站起来讲话时却总会害怕，几乎说不出一句话。这种情况已经好多年了。我认为你根本无法为我解决任何问题。我的情况很严重，时间太久了。”

我问道：“哦，如果你真的认为我帮不了你，那你又为什么来见我呢？”

“只有一个原因，”他回答道，“我有一个会计师，负责打理我的个人账目。他是一个害羞的小伙儿，在进入他的办公室之前，他必须经过我的办公室。他总是轻手轻脚地经过我的办公室，低着脑袋，几乎不敢说一句话。但是近来，我发现他变了。经过我办公室时，他挺胸抬头，双目放光，而且总能充满自信与活力地打声招呼：‘早安，古利奇先生。’对他的变化我很惊讶。于是我对他说：‘谁使你发生了这么大的变化？’他告诉我，是你的培训教程令他今非昔比。仅仅因为我亲眼看到一个胆怯的小伙儿发生了这样的变化，我才来见你。”

我对古利奇先生说，如果他定期来上课，并按照我们要求的那样做，在几周之内，他将很乐于在公众面前进行演说。

“如果你能让我做到那一点，那我就会成为本国最快乐的人之一了。”他回答道。

接着他参加了培训班，三个月后取得了飞速的进展，我邀请他参加一个在阿斯特饭店舞厅举行的有三千人出席的会议，并对其他人讲述他在训练班的收获。他对我表示歉意，由于早先的安排无法前来。而第二天他打电话给我：“我很抱歉，因为我已经取消了原先那个安排。我打算前来为你演说，这一切都应归功于你。我将告诉听众们我在训练中的收获。我这么做，是希望通过我的故事鼓励一些听众消除恐惧，因为恐惧破坏了他们的生活。”

我仅仅安排他演说两分钟，而他对着三千人竟说了十一分钟。

在我的培训课上，类似的奇迹不断发生。通过培训，他们当中许多人获得了意想不到的成功，或者在商界里，或者在职场上。有时仅仅是适逢其时通过一场得体的谈话而做到了这一点。让我们来看看马里奥·拉卓的故事吧。

多年以前，我收到了一封来自古巴的电报，令我极为震惊。“如果你不回电给我，我就直接赶到纽约参加演说培训。”署名为“马里奥·拉卓”。他是谁？我很惊讶，以前从没有听说过。

当拉卓先生到达纽约时，他说：“哈瓦那乡村俱乐部即将举行落成十五周年庆典，我已应邀出席，并打算赠送一座银杯，同时担任晚会主持人。虽然我是一名律师，但我从没有在大庭广众之下发表过演说。一想到这场演说我就惴惴不安：如果我失败了，那么我妻子和我在社交场上都会很尴尬，而且可能会有损于我在客户中的声望。这就是我为什么千里迢迢从古巴赶到这儿向你求援的原因。另外我在这儿只能逗留三个星期。”

那段时间里，我让马里奥从一个班换到另一个班，一晚上有三到四次的演说。三周以后，他在哈瓦那乡村俱乐部盛大庆典上发表了演说。他的演说非常精彩，以至于《时代》杂志外国新闻部分进行了报道，并称赞他为“雄辩能手”。

听起来很奇妙，不是吗？这确实是一个奇迹，一个20世纪战胜恐惧的奇迹。

准则二：目标在前，积极锁定

当甘特先生谈到公共演说——这个刚刚获得的技能——给他带来的快乐时，我相信他也感受到了这项技能远比其他技能更为重要，更加有助于他的成功。确实，他完全依照要求付诸行动并积极地执行了我的各项安排。我敢保证他做到了这一切，因为他非常乐意去做，而之所以乐意去做，则是他将自己视为一个成功的演说家。他站在了未来前所未有的高度，并努力工作以使之梦想成真。这也确实是你必须要做的。

集中精力培养自信以及培养富有成效进行交谈的能力都会使你获益匪浅。考虑一下它可能为你带来的社交好处：交下很多的朋友，增强你为市民、社会、宗教团体服务的能力，并且使你在商业圈中能够拥有一定的影响力。简而言之，它为你成为一名领导者铺平了道路。

S.C.艾连先生是现金登记公司董事会主席以及联合国教科文组织主席，《演说季刊》曾发表过他的一篇题为《演说与商业领导者》的文章，文章写道：“在商业史上，很多人通过在职场上辛勤工作使自己为人瞩目。而多年以前，一个年轻人虽然只是负责堪萨斯州一家小小的分公司，但通过一篇相当出众的演说获得赞赏而平步青云，如今成为我们公司负责营销的副总裁。”我也碰巧了解到这位副总裁现在成为全国现金登记公司的主席。

无法预测你的当众演说能力将为你带来多么深远的影响。训练班上的一位毕业生，美国西弗公司的总裁亨利·布莱克斯通先生说：“与他人有效沟通并与之合作的能力，是我们为谋求不断升迁而孜孜以求的一笔财富。”

想一想当你站起来与听众分享你的所思所感时，那将是多大的满足与愉悦。我曾多次环游世界，但旅行的愉悦仍然比不上演说的现场听众如痴如醉带给我的快乐，你会因此感觉到一种强大的力量。一位毕业了的学员说：“在我开始之前的两分钟，我宁愿挨鞭子也不愿意去演说；而到了我结束演说前的两分钟时，我则宁愿挨枪子儿也不愿意停下来。”

现在开始想象一下你可能被要求起来发言，而你在听众面前侃侃而谈的情景吧。你满怀信心迈步前行，一开始全场鸦雀无声，你条分缕析使所有听众心无旁骛，离开讲台时你又能感受到全场热烈掌声中所蕴含的温馨，而当会议结束后又能够听到每个听众对你的溢美之词。相信我，其间蕴藏着一种魔力以及一种永生难忘的兴奋。

哈佛最杰出的心理学教授威廉·詹姆斯先生写了六句话，这六句话会对你一生产生深远的影响，就像进入阿里巴巴藏宝库的通关秘诀——“芝麻开门”——一样，至关重要。

不论什么课程，只要对之充满热情你就会学好。

如果你非常关注结果，则你毫无疑问可以实现这种结果。

如果你想做好，你就能做好。

如果你希望富有，则你将会很富有。

如果你希望博学，则你将会很博学。

只有你必须真心渴望这些事物，不再有其他奢求，而且不会有其他不相干的事情干扰，你才会成功。

学会面对公众有效演说还有其他好处。实际上，即使你此生都没有机会进行正式的当众演说，经过演说培训获得的收益仍然是极大的。当众演说培训是人们走向自信的康庄大道。一旦你认为你能够起身面对大庭广众大方得体地交谈之时，当然可以自信你能以更大的信心和把握与个人交谈。许多男男女女参加培训，最初只是因为他们在社交场上显得非常害羞与不自然。但当他们发现他们有能力站起来跟同班学员交谈，并没有因为紧张而头晕目眩时，他们才意识到过去那种羞怯的荒唐可笑。他们崭新的姿态开始给其他人，包括家人、朋友、商业伙伴、顾客以及委托人都留下了深刻的印象。我们许多毕业的学员，如同古利奇先生一样，是由于目睹周围人们个性的明显改变才来参加培训课程的。

这种类型的训练也潜移默化地对人们的个性产生了影响。戴维·奥曼博士是亚特兰大的一位外科医生，同时也是全美医药联合会的前任主席。不久之前我问了他一件事，即从精神与生理的角度来看，按照他的观点，当众演说培训的好处究竟是什么。他微笑着说，他能回答这个问题。他开出一张“药方”，而这个“药方”“没有药店能够配制，必须由个人来配；而如果其本人认为他做不到这一点，那他就错了”。

我将这个“药方”置于自己的办公桌上。每当我读到它，总会深有所感。以下就是奥曼博士奋笔疾书的配方：

尽全力培养一种能力，使其他人能够了解你的所思所想。学会将你的想法、意见对其他人，不论是个体还是群体，明确无误地传达。这样，你会发现：当你努力去做并不断取得进步之时，你以及你真实的自我，都将对你周边的人产生前所未有的影响。

从这份药方中，你能获取双倍的收益。你的自信心将随着你学会与其他人进行交谈而增强，同时你的个性也将更加谦和善良。这意味着你将从精神上获益，由此也将从生理上获益。现代社会中当众演说惠及了每一个人，包括男女老幼。我本人并不了解它对于商业圈或行业内个人的好处，我仅仅是听说其好处巨大。但我确实清楚它对于健康的益处。你能够对几个人或许多人说说话，这样你将会越做越好，就如同我自己；并且你将感到神清气爽，那是一种完整而圆满的个人感觉，是一种你前所未有的感觉。

是一种很奇妙的感觉吧，而且没有任何药物能够产生这样的作用。

所以第二条指导原则就是想象一下你自己正成功地做着现在所害怕去做的事情，想象你已能够从容地当众讲话，并从中获得许多收益。还记得威廉·詹姆斯那句话吗？“如果你非常关注结果，那么你毫无疑问可以实现这种结果。”

准则三：抱有必然成功的决心

在一次广播节目中，我曾经被要求讲述三句话，以这三句话概括我所学过的最为重要的一课。我回答：“我所学过最为重要的一课是我们思考的极端重要性。如果我知晓你在想些什么，那么我就知道你是怎样的一个人，因为你的所思所想造就了你。通过改变我们的想法，我们能够改变自己的人生。”

你已经将目光指向树立信心和能做到更富成效的交流上了，那么从现在开始，你必须积极地而非消极地考虑在努力进取过程中所有成功的机会。对于努力进行当众演说所产生的结果，你必须树立一种乐观向上的精神风貌。在致力于培养这种能力的过程中，你必须如板上钉钉一般决定你的每一句话、每一个行动。

有一个小故事可以强有力地证明这样一点：对于面临演说挑战的任何人，具备果断坚定的决心是必要的。我所写的这个人到目前已经进入了管理层，成为一名传奇性的商界人物。但最初他在大学校园站起来进行演说的时候，言不成句。老师布置的五分钟演说，他都无法完成。当他匆匆离开讲台时，脸色苍白，目含泪光。

学生时代的那段惨痛经历并没有把他击倒。他决定成为一名优秀的演说家，最终他成为一名世人尊崇的政府经济顾问，这期间他都没有改变那项决定。这个人就是克莱伦斯·B.南道尔。他有很多富有思想性的著作，其中有一本名叫《自由的信念》，他谈起了当众演说：“我受邀参加各种形式的午宴和晚宴并发表演说，举办者包括了厂商协会、商务部、扶轮社、基金会、校友会及其他组织。我在密歇根的伊思肯纳为第一次世界大战发表了爱国演说，我与米基·鲁尼一道巡回作慈善演说，也曾与哈佛的总裁詹姆斯·布莱恩特·康纳、芝加哥大学校长罗伯特·M.胡金斯就教育问题进行过巡回演说。我甚至在餐后以蹩脚的法语作过演说。

“我自认为我了解听众想听些什么，希望我应该怎么说。对于一个值得托付重任的人而言，只要他愿意学习一切，就没有什么学不会的。”

我赞同南道尔先生的说法。渴望成功的决心是成为一名优秀演说者这个过程中至关重要的一步。如果我能够看透你的心思，并发现了你愿望的强烈程度以及你思想的明亮与阴暗面，那么我就几乎可以准确断言，你在改善交流技巧方面的进步是快还是慢。在中西部的一个培训班里，头一个晚上接受培训时，一个叫周·哈弗斯第的学员站起来信心十足地说，作为一名房屋建造商，他要成为全美房屋建造商的发言人才会满意。他想在全国上下奔走，把他在本行业所遭遇到的问题以及所获得的成就讲给别人。周·哈弗斯第是那种特别能让老师快乐的学员：他有一种郑重其事的玩命劲头。他想讲的问题，并不仅仅局限在当地，还包括全国性问题。虽然对商人而言那是一个繁忙的夏季，但是他仍然从头到尾认真准备他的演说，仔细地练习，从不敢忽略一个微小之处。终于他取得了令人吃惊的飞速进步，短短两个月里他成为班上的一个优秀学员，并被选为班长。

一年后，在弗吉尼亚的诺福克，负责那个班的老师这样写道：“我已经完全忘记了回到俄亥俄的周·哈弗斯第，一天早上当我吃早餐时，打开当地的《弗吉尼亚导报》，他的相片以及相关报道映入眼帘。前一个晚上，他在地区建造商的大型会议上致辞。在我看来，他非但已经成为全国房屋建造商协会的发言人，而且成为该协会的主席了。”

所以在本职工作中取得成功所需要的素质就是：付出任何代价的努力，渴望磨平山峰的激情与耐心以及相信一定成功的自信心。

当尤里乌斯·恺撒从高卢返回，经过海峡远航归来，回到现在的英格兰之时，他又怎样做来保证军队获胜呢？一个聪明的做法是，驻扎多佛的白色悬崖，下面是两百英尺[1]的巨浪，让火舌吞没了他们乘坐的每一艘船。在敌国，与大陆的最后联系已断绝，撤军已无可能，对他们而言只有一条路可走：勇敢前进，征服一切。他们也正是那么做的。

这就是永远不会消亡的恺撒精神。为什么不能使之成为你用以征服恐惧的制胜之道呢？将每一个消极的念头都扔进火里吧，断绝逃往犹豫不决的每一条通路吧。

准则四：抓住每次练习机会

我于第一次世界大战前在纽约125大街“基督教青年会”开设的这门课程几乎已经完全改变了。每年都有很多新的理念补充进教程，而旧的理念则完全被抛弃。但本教程的特点则始终没变：每个训练班的每个学员都必须站起来一次（多数情况下两次），在同学面前发表演说。为什么？因为一个人如果不参加公开演说，就根本无法学会当众演说，诚如一个人如果不下水就学不会游泳一样。你可以读遍有关当众演说教材的每一章节（包括这本书），但仍然无法进行演说。只有你将里面的建议付诸实践，才会有收获。

当乔治·萧伯纳被问及如何才能学会咄咄逼人地当众发表演说时，他回答说：“我像学习溜冰一样去训练——我不断地让自己出丑并最终学会了它。”年轻时，萧伯纳是很害羞的一个人。他去拜访别人之前经常在河堤上来来回回走上二十多分钟，最终才壮起胆子去敲门。他承认，“很少有人像我这样为胆小怯懦而难过或者为之羞惭万分”。

最后，他偶然发现了最有效最快捷也是最有把握的方法，而最终也征服了羞怯、胆小及恐惧。他决定使这些缺点成为一种强有力的资产。他参加了一个辩论学会，每一次有公众讨论的集会，他总是站出来参加辩论。他还全身心地投入到社会运动，站出来为社会事业大声疾呼。最终他成为20世纪上半叶最具信心最出色的演说家之一。

演说的机会无处不在。参加组织以及志愿接受需要你演说的职位。在公共集会上，即使仅仅是表示附议，也不妨站起来履行一下自己的权利。不要在部门会议上悄无声息。站起来说吧！在周日学校儿童班上教课，成为一个童子军的领袖。寻找各种机会积极参加各种聚会，从而加入到各种群体当中。你只要观察周围就会发现，极少有一个商业、社团、政治职业，甚至于邻里活动会阻碍你勇敢向前放声演说。而如果你不去演说，不去反复地演说，你将永远不知道你取得了怎样的进步。

“我知道这一切。”一位年轻的企业经理曾对我说，“但是我害怕面对学习过程中严峻的考验。”

“严峻的考验！快把那种思想丢掉吧。你从来都没有用正确的、征服性的精神来理解学习。”

他问道：“那是一种什么精神？”

我告诉他：“是一种敢于冒险的精神。”我还对他讲述了一些通过当众演说使个性更加活泼开朗的成功之道。

他最后说：“我会试一试的，我将直面这次冒险。”

当你读到这本书时，当你将其中的理论付诸实践之时，你也将面对这次冒险。你将发现在这次冒险当中，你的自我引导能力及你的观念将从始至终支撑着你。你将发现这次冒险能够改变你的一切，包括内在的和外在的。

注释

[1]1英尺=0.3048米。