第2章 前言

在差不多5年时间里，我作为《纽约时报》社会评论版的负责人，埋头于争论、激情和各种创意之中。我手下有12位编辑，他们负责阅读稿件，稿件来自老将名人，也来自名不见经传的新手，每个人都希望自己的文章能被更多读者看到。还有两名负责“淘金”的助理，他们会仔细研读每周送来的数百份未经约稿、主动投递的文章。我也读过很多来稿，多到数不过来。稿件总是多得没时间处理。

能见识那些学识渊博、富有创造性的作家和撰稿人，我觉得很荣幸，他们的才华令人惊讶。同时我也惊讶于某些文章的糟糕程度，虽出自常春藤联盟名校毕业的名人、成功人士之手，但那些经过精心编排的文章实则句子杂乱，想法也平平无奇。即便有些人的理念很新颖，值得一听，但文章却充斥着太多术语行话，无法吸引读者。

起初，那种充满观点的文章对我来说很陌生——这些作者渴望，甚至不顾一切地想阐明自己的观点，进入论证的节奏。一直以来，我都是个没什么野心的新闻工作者，也不想跟谁争个胜负。多年来，我一直在做这三件事——做报道、写文章、做编校，无论做什么，我都乐于接受并吸取他人的想法。对于自我表达，我反倒没什么兴趣。我常常觉得自己是个没有观点的人，因为我很早就意识到自己有一种成为变色龙的趋势：我会取巧地从自己的过往经历中寻找一些事件，让它们与当前处理的主题产生关联。

我想与一个来自南方的工薪阶层母亲建立关联？好的，我谈起了自己在宾夕法尼亚州乡下长大的经历：我的继父有一个养狗场，那些狗每天五点准会汪汪叫，好像在宣布鸡尾酒时间[1]开始了，这很有趣，对吧？我需要采访哈佛的教授？没问题，我提到了我父亲曾在哈佛大学获得硕士学位，十年后他搬到了洛杉矶的事。我可以是乡下人，也可以是城市人，只要能达到目的就可以。

我之所以入行做社会评论，与学术兴趣无关，我不是意见领袖，也没有丰富的辩论经验。这一点与业内的很多人不同。曾几何时，“观点”对我来说是一个陌生的世界，而且一开始我有点害怕表达。但随着时间的推移，我意识到自己有多么幸运。这份工作给了我一个倾听美国人的感受和想法的机会，让我可以尽己所能帮助写作者找到他们的读者。如果一个想法对我个人来说是有意义的——无论作者来自右翼还是左翼，或者是非政治派别——我相信它也会对其他人有意义。

我想借这本书把自己写作和编校方面的心得分享给大家。我想帮助你，以一种有说服力的方式表达自己的观点，无论是写社会评论文章，还是写大学论文、求职邮件，甚至是给丈夫写便条。诚然，这本书的主要内容是写作方法，但我偶尔会探究一下这些方法背后的心理学原理。了解一些人类的行为方式是有用的，这能让你在面对面交流时更加自如。

那么，你可能会问：我想知道关于论证、说服的规则，想让人们信服我说的话，这本书里有这样的规则吗？当然有。改变他人的想法是一件很有挑战性的事，但“说服”是有通用规则的，这些规则不仅可以应用在书面论证中，在日常生活中也能让人们站到你这一边。和许多规则一样，它们不容易遵守；和所有规则一样，它们还很容易被打破。当然，即便违反这本书里的所有原则，你或许仍然可以说服别人同意你的观点，但是请相信，使用这些方法，会增加你成功的概率，这会让你对人类的心理有足够的理解和把握。

以下是我在职业生涯中一直遵循的15项原则。

写出说服力的15项原则

1.倾听。为读者考虑很重要，这或许是我最重要的观点。在这个时代，大家都倾向于以自我为中心，但你要知道，你要说服的不是你自己，而是对方。无论是进行一对一的谈话，还是试图说服某出版物数百万的订阅读者，如果想让他们愿意听你的话，第一步——也是最重要的一步——是听他们说话。你需要知道他们是谁以及他们的感受如何。

2.人们只相信他们所相信的。要知道，我们会出于各种各样的理由坚持自己的观点。如果你对对方说一些他们青睐的候选人的负面消息，他们可能会更加支持那位候选人。他们已经将自己寄托于他们相信的观点之中，想让他们回心转意是很难的，这些人又不傻。放在你身上也一样——只是你还没意识到。不要试图影响那些并不同意你观点的人，不值得。有时，你就是没办法改变一个人。你得接受这一点。

3.尊重你的读者，学会共情。试着站在他们的立场，理解他们的感受，想象如果你是对方会怎样。这不容易，但很必要。

4.避免陷入争吵。大多数情况下，争吵是没用的。人们会更加提防，甚至干脆拒绝沟通。客服人员可能是唯一会对争吵和语言攻击做出积极、温柔回应的人，因为他们别无选择，只能被动接受他人的冒犯。类似“你错了”或“我才是对的，你知道”这样的话，以后还是别说了。

5.关注感受。感受很重要，甚至比事实还重要。正如纽约精神病学教授理查德·弗里德曼（Richard Friedman）所说的那样：“是否用药要基于事实，但想确定合理的用药剂量，你得了解病人的精神和情绪状态。”所有人都会对情感上有吸引力的信息做出反应。

6.理解人们的道德观。我们对世界的理解由我们的道德观决定。心里装着“他们的”而不是“你自己的”价值观，你的观点才会得到读者的关注。

7.强调你们之间的相似之处。人们更愿意认同与自己相似的人。讨喜的人比不讨喜的人更容易说服他人。主动一点，有风度一点，做错了事就承认。我发现，巧妙地道歉或承认错误是很有用的。

8.你擅长什么？写你了解的，在这个领域，你的专业知识无人质疑。假设你是计算机专业人士，那就写写关于硬件或软件的东西，如果你的父亲即将去世，你对医疗系统的临终治疗方式感到愤怒，但如果你不了解，最好不要写这方面的东西。总会有你了解或写起来有感觉的东西，那才是你应该关注的。

9.给读者惊喜。当今时代，图文信息浩如烟海，所有信息都在拼命吸引人们的关注。无论你是在写大学论文，还是写申请书向银行提出延长按揭期限，你写的东西都得让人眼前一亮才行。有的人可能必须得读你写的东西，但他们是否喜欢读你决定不了。你要做的，就是让他们喜欢。如果你想让自己写的东西得到发表，那你就得写出新的观点，否则只会石沉大海，白费劲。你写的东西得与人们的诉求息息相关，不管那是50个字还是5000个字。

10.要写得具体。如果能让你的观点生动起来——不管是使用巧妙的语句，还是一个惊人的概念——人们一定会被吸引，不太可能走神忽略。如果你的东西只是泛泛而谈，没有具体的细节和生动的图片，那就太单调乏味了。

11.讲故事。人们会对故事做出反应。故事代替不了事实，但没了故事，事实会变得枯燥乏味。

12.事实并非魔法。光有事实，并不一定能说服读者。人们会听他们愿意听的，即便是世上最好、最完美的事实也并不会改变这一点。实际上，人们会给一切他们不想听到的事情贴上“假新闻”的标签，会选择性地接受事实，有时，这种选择是下意识的。我向你保证，任何人都会这么做，无关教育背景或政治信仰。而事实本身，也未必像你所希望的那样具有说服力。不过，一个出人意料的事实确实是一篇好文章或论文的基础。

13.事实当然重要。如果犯了事实性错误，可能会有人向你“开炮”，你的文章会被嘲讽、被弃之不理，甚至更糟。好好检查文章里的事实性问题。万一处理不当，那可就完了。

14.放弃术语和行话。许多极好的想法都被术语和行话遮住了光芒。别再用术语和行话了，陈词滥调也扔了吧。这些乏味的招数只会让读者懒得读。

15.精简，别不舍得删。大多数人在写作上都有些啰唆。精简，精简，精简！关于写作技巧，优秀的作品有很多，我最爱的四本是：威廉·斯特伦克（William Strunk）和E.B.怀特（E.B.White）合著的《风格的要素》（Elements of Style）、威廉·津瑟（William Zinsser）的《写作法宝》（On Writing Well）、约翰·麦克菲（John Mcphee）的《写作这门手艺》（Draft NO.4）以及安·拉莫特（Anne Lamott）的《关于写作：一只鸟接着一只鸟》（Bird by Bird）。关于写作的知识，没有人全数了解，所以，读读这四本书还是很值得的，你也可以读别的。想要写得好，就得博览群书。经常阅读的人，通常也能写出好文章。

注释

[1]Cocktail Hour，酒店和餐厅利用鸡尾酒来吸引顾客的一种方式。在此期间，客人会边喝鸡尾酒、吃开胃菜，边进行社交。——译者注（若无特殊说明，本书注释均为译者注。）