问题一：优秀销售人员培养难，靠“经验”成功率低

在某工业企业内训课上，有一位资深的销售经理S很认真地跟我讲：“杜老师，虽然我干销售工作很多年了，但总觉得自己是半路出家，不是很专业。”

我为他的谦虚和真诚感动，便马上问他：那你觉得做B2B工业企业销售工作的，有谁不是“半路出家”呢？

他仔细想了一下说：“想想还真是啊，起码我这么多年见过的行业内的销售人员几乎都是工科背景、技术出身的。”

其实据我这些年的观察，在B2B工业企业销售从业者中，“工科背景、技术出身”的销售人员占绝大多数，其中就包括我自己——

我本科学的是机械设计与制造专业，参加工作后在中核集团下属的核工业理化工程研究院光电应用技术研究所从事色选机的技术支持、机械研发工作，后来从技术转销售，负责西北大区的销售工作，算是非常典型的“半路出家”。

其实，B2B工业企业销售人员“半路出家”不是问题，问题是只靠“经验”很难成为优秀的B2B工业企业销售人员，在B2B工业企业销售领域也符合众所周知的“二八定律”：20%的销售人员承担了企业全年80%的销售业绩。他们的业绩越好，公司就越愿意把各种资源向他们负责的辖区市场倾斜。这也符合“马太效应”，时间久了，“二八格局”就越来越明显。

而渐渐地，剩余80%业绩平平的销售人员，就越来越得不到资源、做不出业绩，时间久了，自信心大受打击，自己也觉得自己不是“干销售的料”，或者当一天和尚撞一天钟，或者就转到了其他岗位……

那么，有没有办法让B2B工业企业走出这种靠经验，“放养式”的培育优秀销售人员的传统模式呢？

答案是肯定的：借助本书提出的“顾问式销售七步法”搭建B2B工业企业的销售流程和框架，并提炼出公司原来20%优秀销售人员的经验，形成与B2B工业企业自身销售工作流程完美匹配的标准化销售方法体系，将其复制和导入其他销售人员的工作中，就能帮助B2B工业企业破解这个长期存在的难题。