自序

我写《销售一号位》的初衷是把自己20多年来在工作中的一些实践和思考做个小结，并给大家做个分享。

管理者对管理的理解各不相同，我的理解是：管理是为业务发展服务的，包含“做正确的事”和“正确地做事”两个层面。但不同业务的客户需求不同、核心能力不同、业务发展阶段不同、竞争环境不同、获取资源的多寡不同，这些差异都决定了我们很难用同一个模子去要求销售一号位。

管理的理论和方法千千万万，但销售一号位的核心使命和价值是不变的，那就是基于实际业务的情况和组织能力的现状实现业务目标。虽然面对多个变量的影响，我还是期望能够通过自己有限的认知，尽绵薄之力去抽象一些共性，帮助销售一号位在工作和成长过程之中，少犯一些我曾经犯过的错误，少踩一些我曾经踩过的坑，减少对自身精力和组织资源的无效消耗。毕竟，我们离失败越远，就离成功越近。如果本书在这个层面对各位销售一号位有一点帮助，我就十分欣慰了，这也是本书的第一个目标。

销售是一个看似门槛低，其实天花板极高的职业。全球的大学很少有开设“销售”相关课程的，这与人事、财务、法务等其他以社会科学专业知识为基础的职业不同，与软件研发工程师、硬件工程师等以自然科学专业知识为基础的职业更是大有不同。

在没有共识理论的前提下，以下两种局面经常出现。

· 大家很难对“销售评价”形成共识，只能把销售结果作为评价的重要因子。

· 很多人都极具勇气对销售工作进行评价，尽管大多是偏颇甚至错误的——与财务、法务、研发等职业形成了鲜明对比，大多数不具备专业知识的人在评价这些工作时总是显得小心翼翼。

加强对彼此的了解总是有一定效果的。如果本书可以让相关上级、同僚增加一些对销售工作的了解，那么本书的第二个目标就达到了。

拉姆·查兰的《领导梯队：全面打造领导力驱动型公司》（下文简称《领导梯队》）是一本领导力发展领域的优秀图书，有理论、有案例地讲述了从“管理自我到管理他人、管理管理者、管理一个部门、管理一个业务、管理多个业务到管理一个集团公司”的成长路径。

如果具体到销售的职业发展路径，要如何帮助销售新人成长为销售一号位呢？我认为当前市面上缺乏类似《领导梯队》这样清晰有效的图书，我自己也摸索了十几年才逐渐胜任了销售一号位，更何况其中有很长一段时间，我在错误的工作理念中不能自拔，因工作技能的缺乏暗自神伤，在对自己未来职业发展道路的迷茫中辗转反侧。如果本书可以对销售工作者的职业发展有一点参考价值，那么本书的第三个小目标就实现了。

少犯低级错误、增加对彼此的了解、明晰职业路径，就算是这本书的目标吧。