第1章 制定营销渠道战略

问题与后果

（1）厂家没有利润，或者利润增长缓慢，不知道如何找原因，导致利润持续下降。

（2）目标市场（消费者）满意度不高，厂家不知道从何处改变，导致销售额持续下降。

（3）虽然厂家从产品、价格和促销方面比较容易获得竞争优势，但唯有从渠道方面获得的竞争优势才能保持，因为渠道优势很难被竞争者模仿。关于这一点，很少厂家知道，更少有厂家能够做到，但优秀的厂家都能做到，如格力、立白、卡特彼勒等。

（4）厂家都有自己的营销渠道，但绝大部分没有系统的营销渠道战略，而没有系统的营销渠道战略的营销渠道很难帮助厂家创造更多利润。

（5）大多数厂家的渠道经理都希望制定适合厂家的营销渠道战略，但不知道如何制定，导致营销渠道一直没有相应战略，营销渠道效率越来越低，逐渐失去竞争力。

（6）我们都听过厂商共赢的说法，却不知道厂商共赢战略，所以厂商共赢的口号虽然天天喊，但一直不能落地。

梅明平对渠道经理说

大多数情况下，厂家缺乏渠道战略。一方面，厂家不了解渠道战略究竟是什么；另一方面，厂家没有专业人员去思考渠道战略。没有渠道战略的营销渠道，不仅没有竞争力，还很难实现营销目标。战略是什么？战略是为了获取差异化竞争优势，大家都要遵守的基本原则。渠道战略就像一根主线，贯穿于渠道设计、渠道成员选择、渠道管理和绩效评估之中，以帮助厂家获取差异化竞争优势，实现分销产品的营销目标。渠道战略是渠道管理的核心和灵魂。

厂家的利润源于哪里？源于销售。销售源于哪里？源于厂家的持续竞争优势。持续竞争优势源于哪里？源于4P营销组合中的一个P（Place，渠道）。其中，正如美国分销渠道管理专家伯特·罗森布洛姆所说：“营销渠道是获取持续竞争优势的重要因素。”而好的营销渠道来自营销渠道战略。