1.6 实战案例

1.6.1 沃尔玛的营销渠道战略

2021年，创立于1962年的世界著名实体零售企业沃尔玛的全球总销售额为5728亿美元，而创立于1994年的全球电商鼻祖亚马逊的全球净销售额为4698亿美元，亚马逊成了“网上的沃尔玛”。

面对快速发展的网络营销渠道，沃尔玛高层领导重新调整了营销渠道战略，从单一的实体渠道转向线上线下渠道双管齐下，并快速建立了网络营销渠道——“沃尔玛市场”网上商城。沃尔玛的首席营销官克里·库珀（Kerry Cooper）说：“我们的愿景是把沃尔玛网上商城变成访问量最大和最有价值的网站。”

沃尔玛网上商城不仅自营，还加入了其他零售商的产品，商家可以直接完成产品配送和交易并获得利润，“沃尔玛市场”只收取相应的网店佣金。伴随着沃尔玛营销渠道战略的调整，亚马逊还能在网络营销渠道中持续保持第一的位置吗？

1.6.2 建立配送中心成为沃尔沃新的营销渠道战略

及时满足客户需求并提供高水平的客户服务，确保营销渠道的高效运转，是沃尔沃营销渠道战略调整的目的。

有段时间，因为无法预测事故抢修车辆所需要的零部件，导致事故抢修车辆无法及时进行修理，沃尔沃为此失去了大量的市场份额。

随后，沃尔沃制定新的营销渠道战略：与联邦快递合作建立配送中心。当经销商因为事故抢修而需要某种零部件时，只需打一个免费电话，所需零部件当天就会空运过去，晚上就可以到达经销商手中。

梅明平对渠道经理说

沃尔沃通过制定新的营销渠道战略——与联邦快递合作建立配送中心，及时地解决了渠道中出现的问题，为重新夺回丢失的市场份额奠定了良好的基础。

【渠道经理工具箱】

关于如何制定营销渠道战略，渠道经理要掌握以下16大工具。

（1）销售增长的两大路径。

（2）提升老客户销售额的两大路径。

（3）提升新客户销售额的两大路径。

（4）目标市场满意度函数。

（5）获取竞争优势的4大战略。

（6）持续竞争优势的定义。

（7）营销渠道战略的定义。

（8）厂家重视营销渠道战略的4种情况。

（9）渠道协同效应的定义。

（10）营销渠道管理面临的4项基本分销决策。

（11）定位点的定义。

（12）制定营销渠道战略的要素。

（13）制定营销渠道战略的方法。

（14）厂商共赢战略的定义。

（15）厂商共赢战略为4项分销决策提供指导原则。

（16）厂商共赢战略的两大价值。