用系统性思维来看沟通能力

有一位哲学家曾说，人生所有的难题都是人际关系问题。人与人之间产生关系，主要靠的就是沟通与对话。关系前进，是沟通顺利的结果；关系倒退，甚至搞砸了，是沟通失败的结果。

我们每天都在说话，大部分是稀松平常的话，但是在一些关键时刻、关键场合，对着关键的人，能不能把话说好、把需求沟通好、把事情谈下来，往往会决定和左右着很多对我们个人来说很重要的结果。在这些时刻，你要怎么沟通才更有效？要如何说服他人，才能通过谈判达成一致？我想很多人都想知道。

小时候，我们和家长要个新奇的玩具总能如愿，但不知从什么时候开始，我们和周围人的沟通就没那么顺畅了。面对一个知心朋友或者一个贴心的恋人，不知道怎么回事，我们就被误解了，好意也没有达到好的结果。面对投资人、合伙人，明明我们有不错的产品和绝妙的点子，却不知道怎么和对方恰当地表达。总之，各种复杂的关系都需要我们的连接和带动，可我们面对这一切时却经常感到力不从心。

由此，一些人会得出一个结论：我不善于说话，不会沟通，不适合做谈判类的工作。但我要告诉你，你的困难的确是真实存在的，但你对自己的这些负面结论却是错误的。沟通、交流、谈判，这些能力都不是天生的，而是后天习得的。它们并不需要你具有什么天赋，只要有正确的认知，以及在正确认知下有针对性地练习，你就能达成目标。

我相信很多人都看过一些教人说话的视频，或者上过一些关于沟通、演讲、谈判的课程，但仍然觉得沟通、交流、谈判是一门看不清、摸不透的玄学。实际上，如果我们用系统性的思维来看沟通、交流、谈判就会发现，它是一个可拆可合的复合系统。弄清这个复合系统的组成部分，以及各个组成部分之间的关系，我们就可以用科学有效的方法来提高自己的沟通能力。如果我们将沟通高手比作一辆高性能的汽车，那么它的卓越性能绝不仅仅表现在发动机上，也不是表现在车轮或车身材料上，而是表现在它虽然每个部分都很不错，但需要搭配组合起来，再经过适当调教，才会变得非常厉害。

真正的沟通能力需要内外兼修

一些常见的沟通或谈判课程，要么侧重于表达能力，要么侧重于所谓的沟通心理学，这些固然都是高效沟通所必需的，但仅仅是表面上的能说会道，即使具有一些心理学知识，也不能让一个人成为真正具有沟通能力的人。这也是我们看了很多关于说话的书，或者听了很多关于沟通的课，却始终感觉用不上的原因。

真正的沟通能力是需要内外兼修的，就像一个武林高手，他不但能看得见对手拔出来的剑，闻得到对手使出的毒药的气息，还能看得出对手未出的招，感受到对手的内力。会沟通的人，不但能听得见对方现场说出来的话，还能听得出对方没有说出来的话，即弦外之音，从中感受到对方没有表露的情绪，或者嗅出一丝一毫异样的氛围，最终根据对方的意图，讲出对方最关注的核心需求。

如果没有掌握这些技能，我们就是盲的、聋的，无嗅觉、无触感、无意识的。当我们具备了系统性的思维，练好自己的“兵器”，修炼好内外功，就会惊奇地发现，我们原来可以感受到那么多之前从未感受到的信息。就像玩桌游一样，掌握信息最多的那个人往往会成为最后的赢家，甚至是可以让大家都赢的超级价值创造者。

沟通的真正目标是满足需求

有人说，沟通的目标是交换信息、说服对方，或者是尽可能地让双方的意见达成一致。这些说法都没错，但都没有打到靶心。

沟通的真正目标应该是满足需求。展开来说，对话的双方通过语言或文字互相确认需求，再通过彼此交换、调整和实现利益，最终满足需求。在这个过程中，最核心的词就是“需求”，而要满足我们自己的需求，首先要让对方的需求得到满足。

我们想要租一个房子，前期看房时，我们已经确定了一个公寓的位置和装修情况，对这个公寓也很满意。接下来，我们就要和房东坐下来商量，我们的主要需求是房租在自己的预算之内尽量低，而房东的需求是收到房租，并在自己的租金底线上尽量高。由此，我们和房东商量租金的过程，就是一个明确双方需求，然后交换利益，满足各自需求的过程。

在这个过程中，我们与房东之间不仅仅是信息交换，也不仅仅是彼此说服。如果房东想以每月3000元的价格把房子租给我们，而我们非要说服他每月只收2000元租金，那是不可能的事。但如果我们能看到更多的利益点，就可以通过调整付款周期、押金比例，或者重新分配双方的责任等方式来有效交换需求，达到降低租金的目的。

既然沟通的目标是满足需求，那么一次沟通或谈判是否能成功，关键就在于我们的需求是否得到了满足。所以在谈判之前，我们要明确自己的需求下限是什么，比如在上面的案例中，月租金不超过2800元就是我们的需求底线，只要房东能将月租金降到2800元，就说明这是一次成功的谈判。

利用需求交换表确认沟通是否成功

很多人都有一个误区，认为在对话、沟通或谈判中，自己一定要赢，一定要彻底说服对方同意自己的意见，否则就是失败。

这是一个错误的目标，因为它没有明确自己的需求，也没有看到对方的需求，只是企图将自己的立场和主张强加到对方身上。这是不能产生沟通价值的，得出的结果也无法持续执行。

这里送你一个小工具，在准备进行一些关键性的沟通前，你可以画一个需求交换表（如表1-1所示）。

首先，在表内分别列出自己的需求和对方的需求，在每一方的需求中，还要区分出哪些是必须达到的需求，哪些是可以交换的需求。沟通的过程，就是用我们可以交换的需求去满足对方必须达到的需求，同时，对方也要用他可以交换的需求来满足我们必须达到的需求。最终，这个表格上如果能形成一个交叉形状，也就是双方必须达到的需求都满足了，就说明这场沟通成功了。

当然，现实生活中的各方需求，以及必须达到的需求和可以交换的需求，都是可能发生变化的。这个表格只是我们在准备沟通时的一个出发点，后期随着沟通的进行，你也可以随时对其做出调整。

在沟通完成之后，我们可以再评估一下，看看自己必须达到的需求是否得到了满足。如果都满足了，这次沟通对我们来说就是成功的；如果对方必须达到的需求也满足了，那我们可以说，这是一场创造了价值的关键性沟通。