第2章 《口才变现逻辑思维》：口才要以“变现”为结果导向

说话是人类与生俱来的能力，我们每天都要与人沟通，有用的话要说，没用的话也在说，毕竟说话又不费力气。但说话需要一个结果，不能为了说而说，而是要尽量说好每一句话，将普通的言语锤炼成金句，让说话具备变现的能力，这就是我们需要的结果。

变现：口才最终指向的唯一结果

智商决定一个人的下限，情商决定一个人的上限。一个人的成功，20%取决于智商，80%取决于情商。而情商中最重要的能力是人际关系的处理能力。而一个具有好口才的人，能更好地处理各种人际关系，从而获得更多的机会，同时避免更多的麻烦。

曾经，人们将好口才定义为会说话，也就是同样一句话，不同的人说，会得到不同的效果。说的人看似轻描淡写，但听的人却如沐春风。虽然好口才不一定能直接帮助人们得到想要的，但却能让人们更加接近目标。

如今，对于好口才的定义更具高度，也更加具体，好口才不仅要让别人舒服，还必须具有直接变现或间接变现的效果。说出的话，不仅是一句高质量的话，还能给自己带来切实的经济收益。关于通过说话获得收益的方面，经常进行商务谈判或营销的人应该很熟悉。

口才的直接变现就是通过各种说话的方式直接获得经济收益，这些说话方式可以是产品信息的输出或接收、需求信息的互通有无、产品价位的商讨等，具体方式如下。

（1）直播带货：就是靠主播不断介绍产品和与粉丝交流，促使粉丝购买产品，以获得收益。

（2）电话销售：通过电话渠道与潜在用户沟通，沟通顺畅就有机会获得订单，从而获得收益。

（3）线下店铺销售：通过与顾客面对面交流，获得顾客的信任，并通过向顾客推销商品，获得收益。

（4）大宗商品营销：通过不断地与用户交流商品信息和相互需求，并讨价还价，实现商品的买入和卖出，以获得收益。

（5）商务谈判：双方或多方正式会晤，将各自所需和对对方的要求罗列出来，通过不断融合，力争达成共识实现交易，从而获得收益。

……

无论是哪一种，直接变现几乎都围绕着交易关系展开，可以通过一次或多轮次的反复交流，决定是否能够达成交易关系，即是否能够实现“沟通变现”。

如果将直接变现看作显性机制，可以直接将口才价值转化为经济价值。那么，间接变现就是隐性机制，未将口才价值与经济收益直接挂钩，需要一个转化的过程，这个过程或许很短，也或许很长，但当转化发生时再回过头来看，就是当初的口才价值得到了切实的回报。

因此，口才的间接变现更像是先做“埋点”、后得效益的预埋行为。比如，某人同另一个人进行了一场高质量的对话，当时并没有获得什么收益，但半年后，他接到了一单生意，对方正是当初同他对话的那个人。很显然，对方对于那次对话的印象非常深，以至于半年后有相关生意时，仍能首先想到他。

口才变现中的“现”，不一定是现金，还有可能是产生现金价值的其他方面，或者是能为产生现金价值提供帮助的其他行为。比如，通过好的口才，获得了职务上的提升，获得了高阶人物的赏识，获得了可以发挥更佳能力的机会，获得了能够帮助自己愉快工作的好心情，获得了能够让自己进一步成长的良好环境，获得了帮助他人取得更大收获的愉悦感等。

在口才的间接变现方面，我们可以向诸葛亮学习。诸葛亮的历史定位，首先是政治家，然后是军事家，接下来是发明家，最后是文学家。关于这四个方面，基本都有耳熟能详的事例传下来。诸葛亮治蜀功绩之卓越、运筹帷幄之高绝、诸葛连弩之威力、出师表奏之真挚，无不体现了他一生的光辉。那诸葛亮究竟是如何达到这样的历史高度的呢？更为恰当的问法就是，他是如何让自己走向蜀国的政治前台的呢？

这一定与“三顾茅庐”有关，当刘备听到了“卧龙”“凤雏”的名头时，甘愿屈尊三请。那么，诸葛亮又是如何博得“卧龙”的大名的呢？这段从无名到扬名的过程，不仅在于诸葛亮确有才华，也得益于他能够将自己的才华巧妙地展现出来，并能够得到当时很多名人的认可。诸葛亮自比管仲、乐毅，在隆中与很多慕名前来的人讨论当时的天下大势，说出自己若出山将采用何种策略。这些慕名者在认可其才华后，更成为为其播撒名望的“种子”。司马徽曾当面对刘备说：“诸葛孔明堪比兴周八百年之姜子牙，开汉四百年之张子房。”这才引得刘备无论如何也要请诸葛亮出山。

试想，如果诸葛亮只是有才华，却没有让才华被世人认可的表达能力，他断然不会在三国乱世时还未出山就成为“卧龙”。诸葛亮在出山前对自己的经营包装，就是其口才变现的集中体现。口才变现的核心是要创造出可以变现的结果，无论是直接的还是间接的。诸葛亮没有通过未出山之前的口才为自己带来直接的变现结果，却带来了间接的后续结果，他被访出山辅佐刘备，成就了蜀汉事业。

通过以上阐述可以了解，无论语言多么流畅，多么华丽，只有创造出实质的结果，才能称为有用的口才。这种结果不一定是钱，能帮助自己或他人成长，能使自己或他人愉悦，能帮助自己或他人创造更多财富，都叫口才。如果所讲的一切，既不能给自己和他人带来快乐，也不能给自己和他人带来收获和成长，那这只能称作“嘴皮子”。

所以，滔滔不绝、口吐莲花、字正腔圆都不等于口才，真正的口才是能创造结果、创造收获，能够真正达到目的，让人们从语言中达成共识。

切记：不能变现的任何“口才”都是在瞎说

在现实生活中，总能看到这样的场景：

一群大爷大妈坐在一起，聊着相互间熟知的、不熟知的话题，时而情绪愉快，时而情绪凝重。但是，此时谁也不能先离开，因为谁先离开，下一个谈论的话题极大可能就是他。

很多人也认为，说话谁不会啊，天天都在说。事实的确是这样的，只要是发声系统健全的人，每天都在说话，而且每天会在很多种不同的情境下说很多的话。但是，问题来了，每天说这么多话，有什么价值吗？也就是给自己带来什么收益了吗？大多数人好像都没有通过讲话给自己带来收益，讲话只是讲话，未能和收益形成关联，就像上面的大爷大妈。

一定有人认为，大部分人都不是演说家，口才也没有那么厉害，当然不会从讲话中获益，人们讲话的目的只是日常所需，比如购物需要交流，找工作需要交流，与人讲道理需要交流，上学需要交流，工作需要交流，吃饭时会交流几句，睡觉前也会交流几句。

我们不是要否定这种日常交流，但我们的交流不能仅限于日常交流，更不能仅限于日常交流带来的常规化收益，比如购物时的交流让我们达成商品交易，找工作时的交流让我们获得工作机会，学习时的交流可以得到知识，工作时的交流能够得到薪水，吃饭时聊聊天能够让人身心愉悦，睡觉前聊聊天能够缓解疲惫。

如果将上述解读为语言的力量，只能说明你并未真正认识到语言的力量，更加不了解好口才所具有的能量。

语言的力量，不在于具有讲话的能力，而在于如何将语言说好，并从语言中获得变现的机会，为自己谋得实际利益。

有一次，马克·吐温到教堂里听牧师做号召募捐的演讲。牧师不仅知识渊博，口才也不错，演讲中列举的案例生动，引人共鸣。马克·吐温被深深地吸引了，他决定等到演讲结束后就捐款。但牧师讲得太过投入，话题越拉越远，虽然内容涉及丰富，但已经偏离了捐款的主题。听演讲的人也逐渐由最初的饶有兴致，变得有些不耐烦，马克·吐温改变了主意，决定一会儿只捐一点零钱。但牧师还在滔滔不绝地讲，观众听得越来越焦躁，很多人失去了耐心，离开了。牧师对众人的反应意会错了，以为人们嫌他讲得少了，于是他更加卖力地讲着，力争用更有渲染性的辞藻和新奇的事件打动大家。终于，牧师的演讲结束了，轮到大家捐款了，结果只有很少的人捐了一点钱，马克·吐温一分钱也没有捐，他对这次演讲非常不满意。

可以想象，牧师在整理捐款时一定很伤心，自己用尽心力的演讲竟然没有收到多少效果，下次的演讲一定会更加用力，时间更长，辞藻更为华丽，案例更为丰富。但我们都明白，问题不在这些，牧师需要做的是如何精简演讲，让演讲短暂而有力，能够最快速地打动人心，来收到最好的效果。

陈鲁豫在《我是演说家》上作了一篇演讲，叫《表达的力量》，演讲中她不断重复一句话：“语言是有意义的，表达是有力量的。”

好口才有多么重要，相信每个出入社会的人都领略过。语言的力量不在于数量，而在于质量。只有高质量的口才才能有高价值的收获。

同样的一句话，不同的人，会有不同的效果。熟悉欧洲历史的人一定听过这样一句话：一条舌头能抵三千条毛瑟枪。拿破仑·波拿巴是著名的军事天才，却如此称赞口才的重要性，怎能不让我们产生深思。不仅是过往的时代，在如今越发注重口才的年代，说话的能力早已成为现代人必须掌握的主要技能了。在职位竞争、应聘面试、推销业务、聚会交谈等场合，都需要有好的口才。

口才绝不是普通意义上的口若悬河，而是要能产生有价值的结果，最主要的体现形式就是变现。俗话说，“说者无心，听者有意”，话不能轻易说，更不能随便说，因为说出的每个字都会被别人解读，如果于事不利甚至产生负面效果，那么再漂亮的语言都是无用的。

因此，我们必须提升自己说话的艺术，以让自己的工作、生活更加顺利，人际关系更加和谐，未来更加光明。

凭口才赚钱：口才要以“变现”为结果导向

这是来源于国外的一个真实的故事。

在一个风和日丽的下午，广场上人来人往，角落里有一个盲人乞丐，他旁边竖了一块牌子，上面写着：I'm blind please help!（我是盲人，请大家帮助我！）

人们匆匆走过，很少驻足，给钱的就更少了。一位年轻女士从盲人乞丐身前停下，她没有给钱，而是掏出笔在那个牌子的背面写下了一行字，然后把这一面朝着路人又放回去，就离开了。

奇迹发生了！开始不断有路人在经过时放慢脚步，纷纷掏出零钱施舍给这位盲人乞丐。盲人乞丐一边感谢着陌生人的帮助，一边好奇不知道发生了什么。他向路人寻求答案，一位踩着滑板的男孩子对他说：“刚刚那位女士在你的纸板背面写了一行字，是it's a beautiful day and i can't see it!（这是美好的一天，但是我却看不见它）。”

盲人乞丐明白了，原来是这句话引起了人们对他的同情。是啊，多么美好的一天，有人看得见，有人却看不见。短短的一句话，没有什么修饰，甚至是无声的，却对旁人产生了影响。这是一次“无声的沟通”，也是一次完美变现，甚至带着些浪漫的味道。

改变你的话语，改变你的世界。语言是行为学的一门艺术，有时能帮助我们化解尴尬，有时能帮助我们解决一些问题，有时能帮助我们赚钱。

生意场上有一句俗话，“生意三分靠做，七分靠说”。想要做好生意，离不开好的口才，不管是推销产品还是商务谈判或者其他沟通场合，能说到点子上的生意人更容易赚到钱。所以人们说想要富口袋，先要富脑袋，尤其是在处处讲沟通的时代，口才是最强资本之一。

一个人的说话能力，常常被当作考察这个人综合能力的重要指标，一个人发展成功与否也往往与其说话能力密切相关。所以，具有卓越口才变现能力的人越来越显示出一种独特的优势，可以在生活的各个领域因口才智慧的有效发挥而充分施展自己的才干，并给自己的事业注入最大限度的成功因素。在现代生活中，人们越来越重视口才方面的知识和修养。

游刃有余，口才就是生存之本。

职场生存凭什么？一定是综合能力，而综合能力其中最关键的一项就是口才的变现能力。以“变现”为结果的口才是现在职场人士的必备能力，它影响着你的晋升、加薪，决定着你事业的成败。职场人士的口才变现能力都直接体现在自身收益上，可能因为一句话而得到机会，也可能因为言语不当而丢了饭碗。所以，不要低估了职场上的任何一句话，它是你的安身立业之本。

一个具备良好口才变现能力的职场人士，可以让领导注目，让同事欣赏，让下级敬佩，让客户忠诚。因此，好口才能够极大地提升一个人的职业形象，平衡一个人的职场人际关系，拉升一个人的职场前景，让你在职场舞台上顺利地大显身手，促进职业生涯的发展。

有的放矢，口才诠释生意经。

生意场上形容会做生意的人，会用一句看似夸张的话，叫“嘴巴一张，黄金万两”。其实真的是夸张吗？无论是街头小贩，还是门店导购、销售人员，抑或是经营者、企业家，做生意的核心都是要对顾客/客户说话。从简单的一句“欢迎到来”，到询问顾客需要，顾客感受到的是彬彬有礼和来自外人的悉心关怀；从拜访客户到成交的临门一脚，客户体验到的是专业素质和诚意；从谈判桌上的严肃到合同签订后的认真履行，客户看到的是信赖和真诚。而这一切的核心，都体现在口才功力上。

在秘鲁西部的一个小镇上，当地人有喝可可放鸡蛋的习惯，但路过的外乡人并不知道他们有这个习惯。当地有两家饭店，因为向用户推销可可的方法有一点不同，结果造成了巨大的销量差别。根据下面的描述，猜猜看哪家的可可生意更好？

A饭店经营者在顾客来时，会问“在可可里放一个鸡蛋还是两个鸡蛋”，顾客一般都会选择“放一个”或者“放两个”，很少有人会直接说“一个也不放”，还有一些好奇心重的顾客会要求放更多的鸡蛋，以体验不同的味道。

B饭店经营者在顾客来时，则问“放不放鸡蛋”，顾客的回答多是“不放”，该经营者几乎每次都要向顾客解释放入鸡蛋的美味，但坚持“不放”的顾客依然占多数。

答案已经相当明了了，两位经营者不同的说话方式，导致了完全不同的经营状况。A饭店与顾客交流的变现效果极佳，B饭店与顾客交流的变现效果很差。其实，类似事情在日常生活中经常出现，试着用发现的眼睛将它们找出来。

成功是一件困难的事情，但有时候成功和失败只是一步之遥，“恰当的语言”就是转换失败为成功的桥梁。如果掌握了这门艺术，不仅可以在人际关系中如鱼得水，还能产生不可估量的经济效益！

某公司在举办产品展览会上，有一名年轻的营销人员用非常专业的术语向消费者介绍公司产品的原材料、配方、性能和使用方法，给人们留下了精通业务的印象。他在回答消费者提出的各种问题时，不仅反应快，而且语言组织非常到位。

甲消费者问：“你们公司的产品真的像广告上说的那么好吗？”

他回答：“尝试后感觉会比广告上说的还好，我们的广告宣传是有所保留的。”

乙消费者问：“如果买了之后感觉不像你们宣传中说的那么好怎么办？”

他回答：“效果不好，却宣传得好，就是违法行为，那我们应该被法办。”

消费者听后，一阵大笑。接下来的问答更为轻松，本次展会取得了成功，不仅产品销量超过以往，还极大地提升了品牌知名度。

当然，口才不是要将一个普通商品夸得完美无瑕，那样是骗人；而是要让商品能以更加饱满的状态呈现给消费者，让消费者在自我需求的驱使下主动消费。

掷地有声，口才就是领导力。

如今，口才卓越的领导者越来越显示出一种独特的优势，也越来越受到人们的尊敬和喜欢。一个优秀的领导者一定有一种独特的语言魅力和说话艺术，可能说话中肯有力、言之有物；可能说话言辞犀利、气势威严；可能说话亲和幽默，感染性强；可能说话外引内联、内藏乾坤……无论是哪一种说话风格，都能起到凝聚合力的作用，为集体创造物质财富和精神财富。

不难想象，一个口才能力不够强的领导者是无法在工作和管理中支撑局面、树立权威、威慑众人的。领导者的口才变现能力或许会体现在当下，或许会随着时间的沉淀逐渐发挥作用，但无论时间长短，一流的口才变现能力能让领导者成为巨大财富的实践者和缔造者。

由此可见，良好的口才变现能力是通往财富大门的金钥匙。职场人士拥有它，可以提升职业前景；生意人拥有它，可以实现发财致富的梦想；企业家拥有它，可以为雄厚的资本再添一份力；领导者拥有它，可以树权威，做榜样，塑造人格魅力，成为人生赢家。

口才变现必备的三个条件：自信、行动力、导师指引

网上看到某人的一段经历，原文如下：

“我在GE（通用电气）工作的时候，有一年一个项目组要去参加中国区的一个‘年度项目’评选活动。入围的项目都有可圈可点的地方，所以现场的呈现变成了‘兵家必争之地’。项目经理找到我，请我帮他们‘打磨’一下PPT文件，希望它的呈现既有Power（力量），也有Point（要点）。同时，也帮他们梳理一下项目介绍的步骤和话术，希望有逻辑，有重点，能打动人。

我几乎给他们的PPT做了一个‘大手术’，从结构布局，到内容精简，到颜色方案，到字号搭配，再到标准统一。同时，建议他们在介绍项目的时候采取‘总—分—总’的结构，并将故事植入‘STAR工具’当中，即Situation（背景形势）、Task（任务描述）、Action（采取的行动）、Result（达成的结果），以便打动评委。

结果是，我辅导的这个项目最终胜出，成为‘年度项目’，拿到了10万元人民币的奖励。你看，沟通变现就这样华丽地实现了。”

阅读上面的文字，你有怎样的感触呢？文字作者在最后强调的是“沟通变现”，但全文的重点都在说如何“打磨”一篇PPT文件，那么又是怎样体现出沟通的呢？其实，PPT是通过过程中的一种辅助工具，将所阐述的内容系统化地呈现出来，PPT上的内容只是阐述的梗概，具体仍需要由人详细讲述。

文字作者在修改PPT时，需要着重体现“力量”和“要点”，这两点在口才中也非常重要，可以通过“力量”体现讲话者的自信，再通过“要点”夯实自信的基石；并且用更有行动力的“总—分—总”结构植入故事，让这个项目极具执行效果。整个PPT的修改过程犹如一场专业的导师指引，让该项目拿到了奖励。这不就是将口才变现的完整过程吗？如果没有这次“打磨”，原PPT文件就是中规中矩而已，与其他入围项目比较起来难有亮点，拿着没有亮点的PPT进行演讲，也肯定难有好的表现，毕竟PPT中提炼的核心都不够高级，以此为基础的陈述又怎会高级呢？

通过对上述案例的深入分析可知，好的口才表达能力离不开三个必要条件的支撑，即自信、行动力和导师指引。

1.自信是口才变现的根脉

不懂得树立自信心，只片面地强调口才，无异于舍本逐末。口才固然重要，但好的口才背后一定还有强大的自信做支撑。

缺乏自信，会导致说话时有畏惧和自卑情绪，心虚胆怯，情绪紧张，影响语言的流畅性，对交流造成障碍。如果拥有自信，会对自己说出的话有把握，可以自如地控制语速、语调和用词，不仅言语有力有度，感染力也很强。

建立自信的方法有以下几种。

（1）说话时要抬头。低头、垂目，会自带卑微感；而说话需要给人朝气蓬勃的感觉，要昂首、挺胸、谈吐自若。

（2）说话时姿态要稳。如果说话时坐立不安、来回摇晃，会让人心绪不稳，导致情绪紧张。站如松，坐如钟，说话就会自带稳重感。

（3）说话时要正视对方。不正视对方通常意味着自卑，认为自己不如别人或者自己的观点站不住脚。正视对方等于告诉对方：我心态很稳，毫不虚懦，我对自己阐述的观点非常自信。让自己的眼睛给别人一种震慑力，不仅能增强自己的信心，也有助于获得别人的信任。

（4）说话时可以适时笑一笑。笑能增加亲和力和推动力，当遭遇尴尬情景时不妨笑一笑，当面对别人的质疑时不妨先笑笑再回答，一颦一笑间可以抖落压力，让自己更加从容。

（5）说话时尽量在人多的场合。很多人不敢在大庭广众之下发言，是源于恐惧感，怕自己说不好，怕别人不认可，怕被嘲笑。其实，任何人讲出的话都不可能被所有人认可，一定会遭遇反对意见，因此不要因为这一点而阻碍自己锻炼口才。克服恐惧感最快、最有效的方法就是多去做自己胆怯的事，逐渐驱逐胆怯，建立自信。在众人面前慷慨陈词，即便说错了也没有什么，自己已经表达了内心的想法。

2.行动力是口才变现的主干

口才不会与生俱来，也不会从天而降，就像大树需要从小树苗长到参天之巨，口才也要培养。锻炼口才需要的是持之以恒的毅力和行动力。下面笔者整理了锻炼口才的五种方法。

（1）锻炼吐字能力。多念文章，训练口齿，做到每天定时定量，对于经常出错的地方可以录下来，反复听，找出不足，着重练习。

（2）培养逻辑思维能力。逻辑思维是否清晰决定了说话的逻辑性，可以将一段新闻缩减成一个概要，提取内容，然后读说给别人听。

（3）训练当众表达的胆量。这一步必须跨出去，才能与害羞说“不”。多与人沟通，尤其是与比自己强的人进行一些有益的辩论，通过实践锻炼自己的勇气，提高自己的表达能力。

（4）有恒心坚持长期练习。口才训练是一项长期性、永久性的事情，既要循序渐进，量变促成质变，也要持之以恒，始终保持进步。

（5）积累知识储备量。口才像一辆汽车，表达能力是发动机，知识积累、业务能力、敬业精神是汽油。没有汽油，再好的发动机也没用。腹有诗书气自华，随着人内在综合实力的提高，外在气质也会出现相匹配的分值上升，提升整体战斗力。

3.导师指引是口才变现的营养物质

在一个自己不擅长的领域，如何能快速建立自信，并让自己快速成长呢？有相关领域的导师进行指导，是最好的方法。因此在口才变现的能力上，专业导师所给予的专业性的指导同样重要。专业导师能给口才的提升带来哪些影响呢？可以归纳为六个“打开”。

（1）打开声音。说话时要放开声音，抑扬顿挫、铿锵有力，如此讲出来的话才具有感染力。口才能力欠佳的人往往打不开自己的声音，嗓子总像被什么堵住了一样不受自己的控制，导师会从呼吸节奏、心跳锻炼、发音方式、嘴型锻炼等方面进行有针对性的指导。

（2）打开手势。将手势和打开关联在一起，好像不太通顺，但如果说“打开肢体动作”，是不是更好理解了呢？很多人说话时，肢体非常拘谨，浑身上下一动不动，给人一种僵硬感。好的谈话方式一定不是这样的，肢体语言需要对讲话内容给予一定的配合，以丰富讲话时的互动氛围。导师会根据每个人的不同情况进行肢体语言的引导，主要是手势动作，会根据人的性别、性格、年龄、职业等特征进行设计。

（3）打开表情。与人交谈时，表情是非常重要的附加表达方式，人不可能面无表情地交流，也不可能以始终如一的表情与人交流。如同演员都会进行表情训练一样，导师也会指导我们进行表情训练，只是相对于演员，交流中的表情更应真诚。也就是说，交流中的表情虽然也需经过练习，但核心是真诚，这是与人交流的重要之处。

（4）打开目光。很多人在交流时，总是目光散乱，没有用肯定的目光体察别人，而是四下乱看，完全不懂得眼神交流有时会比语言更具有说服力。导师会指导我们如何练就坚定且真挚的目光，并通过目光去感染他人。

（5）打开思路。口才高手都知道一个道理：一切话语都是有思路准备的。只有思路明确、中心突出，主题才能清晰，整体语言的组织才更具感染力和说服力。要如何进行思路准备呢？关于这方面，导师的指导中一定离不开四点：①谈话之前的准备；②谈话核心的确定；③谈话之中的反应；④谈话之后的复盘。

（6）打开心门。与人交流必须打开自己的心，心打开了，才愿意去交流，愿意交流才会讲得更清楚、更完整。导师会告诉我们打开心门的重要性，也会让我们切身体会打开式交流与封闭式交流的不同之处，以更快地适应打开式的交流。

直接影响沟通变现的五项修炼：形象、眼神、体语、饰物、位置

很多人在修炼口才时，认为只需要将嘴皮子练好了，沟通就会变得顺畅，通过沟通获得利益的机会也将大增。但是，现实中存在着口才很好却不怎么受人待见的一类人，他们并未通过自己的口才变现能力获得与之相匹配的利益收益，也就是沟通变现的能力不强。原因出在哪里呢？先来看看下面一个例子。

A公司生产部需要一批原材料。

B公司的销售员小赵骑着自己黑亮崭新的踏板摩托到场，西装笔挺，皮鞋反光，发型精致，双目炯炯有神，给人的感觉既干练又有范儿。与A公司代表见面时，握手致意，自我介绍，交换名片，从公文包中取出材料，每一页图表都经过精心设计，且装订齐整。在与A公司代表交谈时，站有站相，坐有坐相，言谈举止颇为得当，一言一行都显示出一个专业人士的可靠形象。

C公司的销售员小钱乘坐出租车到场，上身穿一件皮夹克，下身穿一条水洗布裤子，走下出租车的一刻刚吃完最后一口面包，头发有点凌乱，看起来不太像一位专业销售人员。与A公司代表见面时，握手、自我介绍和交换名片一气呵成。在从公文包中取出材料时，能明显听到钥匙链的响声，材料一共三份，过程中还掉落了一页。在与A公司代表交谈时，一直跷着二郎腿，一副熟人见面分外亲热的感觉，但言行举止并不让人感到可靠。

那么，假设B公司和C公司在企业规模、盈利能力、技术水平等方面相近的情况下，A公司如果必须从B公司和C公司中选择合作对象，会选择哪一家呢？原因是什么？

看到这儿想必大家都会知道，A公司一定会选择和B公司合作，因为在其他条件相差无几的情况下，B公司的销售人员更能打动A公司的代表。

很多情况下，沟通往往在未开口时就已经开始了，就是来自沟通双方对对方留下的形象分。

眼睛看到的信息一定比耳朵听到的多，因此，只修炼说话技巧相当于只练就了一部分功力，会必然性地感觉沟通乏力和低效。

“细节决定成败”，这句话对于沟通也同样适用。因为在语言之外，还有五个方面可以直接影响沟通变现。

第1项修炼——个人形象

个人形象是从头到脚的一系列形象的总和，包括发型、五官、眼神、着装、配色、鞋袜、饰物、随身物件……所有的一切都在显示着一个人的身份、品位和对工作、生活的态度。

想了解自己的整体形象如何，可以多照镜子，看看头发是不是清爽，眼睛是不是有神，牙齿是不是光洁，服装是不是干净……这还不够，还应以人为鉴，请好友为自己的形象发表真实感受，并提出意见。当然并非所有的意见都是正确的，人人都有各自的审美，但一定要学会吸收对自己有价值的意见，并不断修正自己的形象。

第2项修炼——情人般的眼神

建议各位重温朱时茂与陈佩斯演的经典小品《主角与配角》，注意看陈佩斯是如何演得像反派人物，又是如何演不好正派人物的？关键都在眼神上。眼神是一个不好精确描述的要素，给人的感觉却至关重要。

有一个叫原一平的日本人，专门修炼眼神，他修炼的目标是“情人般的眼神”，后来他成了推销之神。眼神是大功率杀伤性武器，不可不练，不可不备。

现在来轻松一会儿，听听蔡琴的《你的眼神》：……虽然不言不语，叫人难忘记，那是你的眼神，明亮又美丽，啊，有情天地，我满心欢喜……

第3项修炼——肢体语言

建议重复收看小品《主角与配角》，仍然看陈佩斯，这次是看肢体动作，可谓一举一动皆关情，他的所有动作都在完美地诠释着一个反派人物。

动作语言并不比口头语言所传达的信息少。行走时，是昂首挺胸，还是弯腰驼背？坐下时，是半躺半倚，还是上身笔挺？与人打招呼时，是一个指头对着对方，还是用手掌指向对方？与人交谈时，是聚精会神倾听并适时发表自己的看法，还是一边听人说话一边搞小动作（如摆弄手机、钥匙串之类）……这些都将关系到沟通效果和沟通变现的成败。

如何在动作上像个专业人士，模仿是一条捷径，可以向身边那些受欢迎的人学习，可以从相关专业中学习。

第4项修炼——身外佩物

回到本节最初的案例上，B公司的小赵是骑自己的踏板摩托来的，可能车辆本身的价值不高，但摩托被擦拭一新，给人的印象会非常好。回想小时候，基本上每个家庭的生活都不富裕，穿的衣服、鞋帽，背的书包、文具等，都没有新的，但有的孩子的衣服和东西总是很干净，有的孩子在这方面就差一些。妈妈常跟我说：“衣服不是新的没关系，但一定要干净。”

如今我们很少穿着很旧的服装和用很旧的东西了，那么更要干净整洁，要让本来有一些档次的服装和饰物发挥其最大化价值。虽然我们不倡导“以外表取人”，但第一印象是非常重要的，赢得了第一印象分对于后续的交流是非常有益的。而且，将自己打扮得得体到位，也是对他人的尊重。所以，你的“坐骑”、房间、办公室、办公桌、钱包、烟盒、名片夹、文字资料、图片册……这些身外之物都与自己的形象息息相关。

第5项修炼——空间位置

很多人不会注意与他人接触时的空间位置关系。不同的人对距离有不同的偏好，有些人喜欢坐得近些，有些人喜欢保持距离，不同的场景（如公司、车上、电梯、餐厅、茶楼等）的位置也有所不同。这些细节之处，有心人能看得出来，并做出相应的调整，以促进良好的沟通。

忽视空间语言，往往吃了亏还不知道发生了什么！在培训时，一位学员讲述自己第一天上班的经历，被分配去采访一个会议，他竟然坐在了主席台上，让台下参会的领导好生尴尬。会后到餐厅，他又率先坐在宾客的位置上，很有些“王者”格局。后来他被领导训了一顿，搞得灰头土脸，在那家公司勉强干了半年就离职了。

空间语言是经常被忽视的、影响沟通效果甚至是决定沟通成败的附加类语言，在这方面表现得好是正常的，好像也不能给自己加分，但表现得不好则一定会给自己减分，并严重影响整个沟通效果。