（二）气场决定成败

著名心理学家马斯洛曾说过这样一句话：“心态若改变，态度跟着改变；态度改变，习惯跟着改变；习惯改变，性格跟着改变；性格改变，人生就跟着改变。”

在生活中，我们对一件事情的态度往往决定着这件事情对我们的影响。良好的心态在成交过程中扮演着什么样的角色呢？

第一，态度决定着我们视野的广度。

美国西点军校有句脍炙人口的名言，叫“态度决定一切”。在这个世界上，没有什么事情是做不好的，关键在于你的态度。如果在事情还没有开始之前，你就在脑子里给它定位为“不可能成功”，那么它当然不会朝好的方向发展。

尤其对初级销售人员来讲，面对陌生的客户、陌生的拜访，态度对销售结果具有决定性作用。

有这样一则故事。三个工人在砌一面墙，有个好管闲事的人过来问：“你们在干什么？”第一个工人不耐烦地说：“没看见吗？我们在砌墙。”第二个工人说：“我们在盖一幢楼房。”第三个工人则认真地说道：“我们在建一座城市。”

十年后，第一个工人依然在工地上砌墙，第二个工人成了工程师，第三个工人呢？他成了一家房地产公司的总裁。

是什么导致三个工人命运的不同呢？就是他们在面对工作时截然不同的态度，态度决定了他们的眼界和成长的高度。因此，销售人员在销售过程中一定要把态度摆正，积极的态度能产生好的驱动力，结果自然不会差。

第二，良好的心态会打破我们原有的认知框架，从而使我们从不同的角度去看待这个世界。

受主观思维的限制，我们每个人都有自己固定的认知框架，它将我们局限在自己的小小世界之中。然而，若你拥有良好的心态，就相当于比他人多了一份解读事物的能力。随着认知框架的打破，你可以同时获得包容心和耐心，进而更好地与他人相处，顺利达成交易。

除了良好的心态，一个人的状态也很重要。我经常听到有小伙伴抱怨，因为自己状态不好导致成交失败。那么，什么样的状态才能带来好的结果呢？

从概念上来说，状态分为两个方面：一个是自身的内在环境，另一个是个人所处的外在环境。

第一，自身的内在环境，包括一个人的相貌特征、动作、神情等。

“一年之计在于春，一日之计在于晨。”要想知道某天自己的状态好不好，从起床时的状态就可以做出判断：如果你早晨起床毫不费力，听到闹铃声可以马上起床，还可以周而复始地坚持，那么说明你不仅自律，生活状态也非常好！

如果你最近状态不好，甚至对一切都失去了热情，不妨试试以下方法，将自己从颓废的状态中解救出来。比如，当你完成一项工作之后，可以适当地奖励自己，让心情进入正向循环；又如，你可以每天抽出15至30分钟来刻意让自己保持良好的状态，不要让低落的情绪持续太久。

第二，所处的外在环境。

我们都是环境的产物，在什么样的环境当中，我们往往就会具有什么样的状态。

这里比较典型的故事是《孟母三迁》。孟母为了给孩子提供一个良好的成长环境，带着孩子几次搬家，后来将家安在了学宫旁边，潜移默化间起到了教育的作用，最终孟子成长为一代大儒。

从这则故事我们可以看出，外在环境对一个人的心态具有巨大的影响。那么，将其放在销售领域可以给我们带来什么启发呢？举个例子，如果你发觉自己的状态不好，一直搞不定客户，那么可以试着改变一下自己所处的环境，带客户去环境优美的咖啡馆或把客户约到风景秀丽的室外，也许会得到意想不到的结果。

此外，你在成交过程中，有没有遇到过以下问题：客户明明昨天答应了签合同今天却变卦了；客户的承诺没有兑现；业务做到一半客户要求解除合同……

对销售人员来说，在成交的最后一步功亏一篑，实在令人扼腕。然而，这并不代表事情完全没有转机。

在互联网快速发展的今天，很多事情瞬息万变，这就需要我们在成交过程中做好动态管理，根据内外部环境的变化及时调整销售策略和销售思路。我们不能守株待兔，更不能一条路走到黑，凡事都要做两手准备，“鱼”和“熊掌”都要考虑在内。

第一，我们要密切关注客户及其公司的变化，随时更新进度，做到信息随时触达。

第二，我们要学会在动态中协调关系，调和各方利益。

日剧《卖房子的女人》中有这样一个情节。一对年轻夫妇来看房子，他们对房子整体比较满意，但妻子觉得厨房太小，金牌销售莞尔一笑：“想象一下，孩子在院子里玩累了回家，一进门就有热腾腾的饭菜，这种感觉多好！”后来，他们又觉得主卧的高度不够，金牌销售诚恳地说道：“孩子的童年只有一次，相比室内，我们是不是应该给他们更好的活动空间呢？这套房子的庭院是附近最好的，可以让孩子每天都在户外自由奔跑，这种感觉多棒！”于是，这对夫妻不再纠结，当场订购了这套房子。

天底下没有完美的销售方案，但是客户购买前一定有某种期待，这就需要我们学会在动态中调整销售策略，协调利益双方。

一名合格的销售人员可以追求快速成交，但千万不要急于求成。每次在面见客户之前，我们都需要检查自己有没有做好“四心（热心、好奇心、信心、诚心）三态（心态、状态、动态）”准备。

俗话说“磨刀不误砍柴工”，平常多做自我提升练习，关键时刻才能出手不凡，你才会比他人多一些机会，成功的概率才会更高！