客户合作优先于合同谈判

软件不能像日用品那样下单订购。不可能写一份文档来描述自己想要的软件，然后交给某人，要求他按固定时间和固定价格把它开发出来，这是不可能的。以这种方式对待软件项目，只会迎来一次又一次地失败。有的时候，失败的代价还很高。

公司管理者喜欢将需求告诉开发同事，希望他们一会儿就做出可以满足这些需求的系统。但这种工作模式会造成质量低下和项目失败。

项目要想成功，需定期和频繁地得到客户反馈。作为软件的客户，不能只依赖于合同或工作说明。相反，要和开发团队紧密合作，尽量提供频繁的反馈。

一份规定有项目需求、时间表和费用的合同存在根本性的缺陷。大多数时候，早在项目完成之前（有时甚至早在合同签署之前！），它所规定的条款就已经失效了。规定有开发团队和客户合作方式的合同，才是好合同。

我在1994年谈了一个大型的、要持续多年的、50万行代码的项目。当时签下的合同就很成功。作为开发团队，我们每月只拿相当低的固定报酬。只有在交付特定的主要功能块时，才有大笔收入。合同没有规定功能块的细节。相反，合同只是说在功能块通过客户验收后就付钱。合同中也没有规定验收的细节。

项目进行期间，我们与客户紧密合作，几乎每周五都向他发布软件的新版本。下周的周一或周二，我们拿到软件的变更清单。我们为这些变更制定优先级，并安排在未来几周完成。由于客户一直在和我们密切配合，所以验收一直都不成问题。由于每周都在见证功能块的进展，所以他知道功能块何时可以满足需求。

这个项目的需求一直在变。重大变更并不少见。整块功能被移除，其他功能块被插入。尽管如此，合同和项目都存活下来，并且取得了成功。成功的关键在于和客户紧密合作，同时合同管理的是合作方式，没有规定方方面面的细节，也没有制定一个收取固定费用的时间表。