第二章 融资前的创始人准备

心理准备

融资在某种程度上也是一场心理战，投融资双方围绕方方面面展开短兵相接的争斗，如果融资者不能提前做好心理准备，就很可能被投资方的一顿组合拳击退，从而拿不到融资。本节就来讲一讲那些看似不怎么重要，却一定要认真准备的事项。

应对投资方的提问

融资的过程也是投融双方彼此相互了解、相互认可的过程，而了解和认可一定是相互且深刻的。在这个过程中，随着双方的了解在加深，彼此会发现融资方展示的点有时不能和投资方想了解的点完全契合，因此投资方会向融资方进行提问，比如，你做的东西和别人做的东西有什么不同？产品的核心功能若不能被市场接受，备选方案是什么？你为什么确信自己的产品一定会给用户创造出价值？如何确定你的目标用户群？请阐明你的市场策略及手段，市场营销成功的关键因素是什么？你的市场推广费预算好像太低了，这个数你们是怎么得出来的？市场培育和消费引导的时间有多长？你认为你们公司发展的瓶颈在哪里？创业人的创业动机是什么？你有没有人力资源扩充计划？你公司(或技术)的价值评估是多少，是用什么方法来计算的？

不再写了，投资方要问的问题可以说是包罗万象，只有融资者想不到的，没有投资者问不出的。值得注意的是，投资者这样的行为不是想难为人，更不是有八卦心理，只是想从更多的方面对融资企业及其创始人/团队进行了解。所谓知己知彼，才能百战百胜。

在一些融资实战现场，总能看到冷场或者是回答结结巴巴的情况，这明显是融资者没有做好准备。而这也分两种情况：要么是根本没有准备，就自我感觉成竹在胸；要么是没有做对准备，造成了南辕北辙的效果。

其实，应对投资方的提问可以用像考试押题那样的思路来做准备，因为有些问题几乎是一定会被提问的。在应对提问的准备工作中，还可以提前了解投资人的提问风格，这样就能预测出可能会被问到的问题，就像在某综艺节目上，一位导师经常会问“请说出你的梦想”。

一般投资方喜欢围绕融资企业的团队信息、融资项目和市场信息三个方面提问。

很多融资者总是喜欢介绍自己的好创意，认为投资者一定会感兴趣。投资者确实对好创意感兴趣，但同时也对什么人来实现好创意感兴趣。因为一个项目会随着实施的深入而产生变化，未来究竟会走向什么方向并不能确定，而创业团队相比起来就更稳定一些，是具有可预见性的，所以多了解团队信息对于预判项目的未来是有很大帮助的。

一些融资者对自己的创业项目总是喜欢定性描述，而非定量表述，给人的感觉是很有激情、很有信心、很有力量，但对于如何实施的细节却说不清楚。通常来说，投资者更中意那些能在短时间内将项目细节讲清楚的创业者，因为可以从这些创业者那里看到成功的确切路径，增强对未来不确定性的抵抗力。

一些融资者喜欢按照调研公司提供的表格来说明市场，这是远远不够的。投资者在接触任何一个项目时，都会想知道创业者凭什么认定自己的产品具有市场认可度，所以这就要求想要融资的创业者一定要自己对市场有深入的了解和能够准确地表述，而不是简单地复制粘贴或者抄袭一些数据。只有做过相关的深入调查，才有发言权，其所做的表述也才有可信度，因此，关于产品价格定位、商业模式创新、新产品的市场开发等方面，都是融资者需要向投资者解释的问题。

应对投资方的怀疑

一个人只要决定做一件事情，不可避免地就会面临来自别人的质疑。被质疑是成功者前行路上时刻会遇到的问题，承受质疑，然后一个个打破质疑，这就是成功之路。

很多融资者在承受质疑这方面做得非常不好，用一句话来说就是听不得别人对自己不好的评价。他们总是感到委屈，觉得自己的创意这么好，投资方居然质疑；自己的企业已经有了不小的成就，投资方还怀疑自己的管理能力；自己是985名校毕业，投资方居然质疑自己的综合素养……

面对来自投资方的质疑，创业者一定要冷静地想一想：对方的质疑有什么错吗？投资者对自己的钱负责不是应该的吗？因此，融资者对于来自投资者的质疑，正确的做法是保持耐心，积极应对。而对于投资者质疑的具体问题，融资者有则改之，无则加勉。

应对企业内部的阻力

资金是企业创立与发展中必不可少的硬资源，资金的多少往往决定着企业的发展速度、发展高度和扩展宽度。所有融资者都是奔着资金来的，也都渴望获得资金的助益，但融资者背后一定都是支持的声音吗？有没有可能遭遇反对呢？

那些积极融资的创业者如果是个人独资企业或者其合伙人，也希望融资，企业内部就不会有任何阻力。但如果主要合伙人并不希望融资，或是具有一定规模的企业的管理层反对融资，企业创始人到外部找融资的压力就会非常大。一方面要说服企业其他核心人员赞成融资，另一方面还要在融资成功后继续说服其他股东让出股权。

实践证明，那些内部压力很大的企业若想融资成功，其实际控制人的决策权必须足够大，比如在投票权超过三分之二时，实际控制人可以单方面拍板。但即便如此，在融资过程中和融资成功后仍要面临说服其他股东出让股权的棘手问题。若是那位融资者的背后也是反对融资的声音，就要做好面对艰苦工作的心理准备。

应对放弃业务的可能

一些已经发展了一段时间的企业，可能业务范围会比较广泛，这一扫帚，那一耙子，哪类业务都能有点儿进账，但哪类业务都不足以成为核心业务。若是这样的企业去融资，投资方在了解情况之后先无论会不会投资，但都会劝企业要放弃一些业务，甚至直接砍到只剩下一项业务（往往为融资项）。

放弃一些业务，留下最擅长的业务，将其做精、做透，才有机会从激烈的市场竞争中杀出一条血路。如果将圆盘磨成针尖，一下就能刺破而出。同理，如果企业可以聚焦运营，投资方的钱也能更多地花在有用的地方。

无数的事实证明，能够在业务上细分、聚焦的中小企业在生存上更为灵活，发展也更为迅速。小米就是从小而精发展起来的，雷军的七字箴言“专注、极致、口碑、快”是对聚焦的最好总结。

放弃一些业务，首先，意味着要放弃一些人，裁员是必不可少的；其次，是砍掉赘余的产品线，勇敢做减法；最后，是放弃低效率渠道，聚焦能给企业带来高效的优质渠道。

应对向投资方妥协的可能

在融资者应该提前做好的准备中，融资者还应该想清楚一个重要的问题，那就是：为了能得到投资者的资金，可以做出的最大妥协是什么？只有了解和设定好己方的妥协底线，才能更好地去和投资方谈判。并且还应注意，设定了妥协底线后，就要坚守住。在融资谈判过程中，妥协与坚持同样重要，妥协能给融资者带来必要的资金，坚持能让融资者获得资本注入的最大收益。

融资谈判是若干场博弈，当投资方提出比较苛刻的条件时，融资方不能有对抗情绪，而要步步为营，在可接受的范围内做出一定让步，但也同时要求投资方做出让步，或是提出自己的条件进行反制。除非融资方自己急不可耐地暴露弱点，否则投资方不会一味索取，也会做出适当让步。

通常投资方会要求融资方在股权比例、企业估值、投资协议三个方面做出妥协，融资企业需要提前做好准备。

（1）股权比例的妥协——创始人不必一定坚守占比三分之二或过半数股权这个底线，因为只要企业股权结构保持健康，控制权机制设计合理，创始人仍能牢牢掌握对企业的控制权。

（2）企业估值的妥协——融资者要学会报价技巧和还价技巧，报价要高过最低预期的一大块，留下讨价还价的余地，对于投资方的报价要一步步还价，不要一下降到位。

（3）投资协议的妥协——融资者必须直接表明自己的要求，对于投资方的合理要求可以让步，但对于无理要求坚决不能妥协，因为这些要求一旦变为白纸黑字就无法更改了。