筹备篇

第一章 融资前的战略准备

融资三问

融资（financing）分为狭义和广义两种释义。狭义的融资是企业资金筹集的行为与过程；广义的融资是当事人通过各种方式到金融市场上筹措或贷放资金的行为，这种货币资金的融通也称作“金融”。

无论是狭义还是广义，融资都是一种货币（交易）手段，或为支付超过现金的购货款而采取的货币交易手段，或为取得资产而集资所采取的货币手段。

本书所阐述的融资是狭义概念，是企业根据自身实际的生产经营状况、资金拥有状况和未来发展需要，通过科学的预测和决策，采用一定的合法合规的方式，从一定的渠道向企业的投资者和债权人去筹集资金，并组织所筹得资金的供应，以保证企业的正常生产需要和经营管理需要的综合性理财行为。

为何融资

企业筹集资金的目的有三大类：扩张动机、还债动机以及混合动机（扩张与还债兼具）。鉴于动机的不同，融资的具体需求也不相同：

（1）资金需求：处于成长阶段的企业都有非常强烈的资金需求，或因为企业发展需要资金，或因为现有资金链紧张需要资金。

（2）资源整合需求：对企业所涉及的所有资源的综合利用，如产业链整合、技术、媒体、人才、市场、下一轮融资渠道等。

（3）提升信用需求：若企业能获得知名创投机构或国资背景机构的投资，将更容易提高知名度，从而打开市场、降低获客成本，以便于下一轮融资。

（4）提升估值需求：企业在发展过程中，通过有步骤的融资计划，如种子轮/天使轮、A轮、B轮、C轮、Pre-IPO（IPO即Initial Public Offerings，意思为首次公开募股，在本书指上市）等，能逐步提升企业估值与市场影响力。

（5）获取经验需求：获得资本平台对企业治理、商业模式、产品研发、技术迭代、推广营销等方面的指导与经验，在这些方面的长远价值可能远超其融资金额。

何时融资

“在你不需要钱的时候去融资，就是融资的最佳时间。”

这是某位知名投资人对企业经营者的忠告。作为投资人，在其漫长的投资生涯中，看到了太多因融资时机不对而导致融资失败，或者是融资成功但未能挽救企业的案例。这位投资人在投资领域也积累了丰富的经验，其中一条就是：不懂得在阳光灿烂之时修理屋顶的企业经营者，他们的企业多数是不值得投资的。

在阳光灿烂的时候修理好屋顶，房屋才不至于在恶劣天气被摧毁。将未雨绸缪的道理放在其他领域，总是很容易被理解，但放在融资领域，却总是被忽略。

究竟要在何时融资，每个企业因具体情况各异而无法准确划定时间节点，但有两点原则必须遵守：

（1）未雨绸缪原则：不要等到企业现金流紧缺或条件不好时才想到融资。这是因为一方面投资方在该阶段进行尽职调查后，会很难愿意投入经营状况不佳的企业；另一方面即便获得了投资，对于企业而言此时能起到多大的作用也是未知。所以，对于企业发展有清晰理解的经营者，通常会选在企业经营状况向好的时候融资，可以更容易吸引投资方的注意力，也更容易提升投资方的投资信心。

（2）综合判断原则：企业处在不同阶段，其融资目的、融资需求、融资金额都是不同的，因此企业制订的融资方案必须结合其所处行业、经营状况、发展方向、融资预期等综合因素，判断出融资时点。

向谁融资

不同的投资者有不同的投资偏好，企业在选择投资方时，既要充分考虑投资方的投资偏好，也要结合企业实际情况。在投融资的具体实践中，对资方进行分类更利于企业快速找到契合的合作对象，在融资谈判中也更易掌握切入点。一般来说，分类方法有以下两种：

1．根据投资方的身份分类

（1）个人投资者：通常是企业创始人亲友圈的人或者天使投资人，具有投资决策效率较高和情感驱动占比较大的特点，常见于种子轮和天使轮。

（2）机构投资者：通常是专业的投资公司或者相关公司的投资部门，通过全阶段、全产业链投资，用以实现集团或母公司的商业战略部署，常见于A轮、B轮。

2．根据投资目的分类

（1）财务投资者：通常是较专业的VC/PE基金，关注行业与资本市场周期，着眼于中短期投资收益，以获利为目的，并在适当时机会套现退出。

（2）战略投资者：通常是境内外的知名企业或者集团公司，关注企业的发展前景，着眼于长期利益，通过整合资源增强企业核心竞争力、开拓市场占有率，谋求可持续的长期发展和回报。