第1章　如何提高工作热情

如何充分地利用失败　·上行比较与下行比较

Q　我手下有员工在工作上马马虎虎，工作效率不尽如人意。我也感觉不到他有什么改善的劲头，只觉得他安于现状、不思进取。相反，工作得力的下属却不满于现状，积极进取。这两类人的态度不是应该反过来才对吗？如何才能让工作上不思进取的下属拿出干劲，积极进取呢？

得力能干的人往往不安于现状，不断地钻研自身领域、提高自身能力。相反，心智不成熟、能力欠缺的人却常常满足于现状、粗心怠惰，做不到居安思危。这两类人的不同表现的原因与其动机的差异有关。如果公司不对后者采取任何措施，听之任之，他们就会给公司带来麻烦，毕竟公司支付薪酬是为了换取员工相应的贡献，而不是做慈善。那对于这类人，我们应该怎么办呢？

可能有人会说“现在这个时代，公司可养不起闲人”，认为将这种人辞退就行。但实际上，一个人工作时粗心马虎、不求上进的表现与多数人内心潜藏的某种心理特征密切相关，我们不能随随便便就通盘否定、弃之不顾。换言之，只要理解这种心理特征，我们就能找出相应的对策。

分享失败经历可以拉近彼此关系

接下来的话题也许有点突兀，但请和我一起思考一下有关失败的经历。

分享失败经历可以产生缓和气氛、放松情绪的心理效应。之所以有人感叹自己无论是在客户面前还是在公司内部，每一次与人闲聊到彼此的失败经历时，气氛就热烈融洽起来，就是因为这种心理机制在发挥作用。

那为什么分享失败经历会让人放松心情，有助于营造和谐氛围呢？这是因为听者会同情说者，觉得“这个人真够不顺”，同时逐渐对说者抱有亲近感。对于正讲着自己做过的蠢事的人，听者会觉得“我和他差不多”，甚至认为“我还比他强点”，因此心胸放宽，变得从容。从某种意义上来说，我们在倾听他人失败经历的过程中，会逐渐产生俯视视角，警戒心也随之消失。

下行比较带来安心感

下行比较是指与不如自己的人比较。当个体进行下行比较时，他会认为“自己还不错”，由此收获安心感。

有些能力突出、工作得力的人反而比较低调，不爱炫耀自己的工作成果，并且总爱和人聊聊自己以前做过的糗事，以免遭人忌妒。在营销等部门备受客户青睐的人尤其如此。也许他们从以往经验中发现了分享失败经历有缓和氛围的心理作用，于是巧妙地利用这一点，展示自己平易近人的一面，拉近与他人的关系。

当一群同事午休期间聚在一起，边吃饭边闲聊时，如果大家都在吐槽客户如何蛮不讲理，自己如何束手无策，唯独一人突然来一句“我的客户很不错，处处为别人着想”，那么他肯定会遭到其他同事带有攻击性的揶揄——“你这是故意炫耀吧？想说客户特别信任你呗！”他可能因此受不了而紧张失态。

当然，这位格格不入的同事可能会辩称自己根本不是炫耀，就是实话实说而已。但不得不说，这种说话方式并不妥当。虽然不是所有人都会说风凉话，但是木秀于林，风必摧之，低调才是最安全的。因为在缺乏自信心、自卑感强烈的人看来，即使别人只是说实话，也是一种显摆。所以，我们只避开好事不说还不够，还要拿出糗事来“安抚”人。

分享失败经历可以产生类似下行比较的效果，保护对方的自尊心。它其实是一种证明说者不足以构成威胁的行为，可以让没有自信心且嫉妒心强的人放下戒备。这就是下行比较的效果和影响。

动机越强的人越倾向于上行比较

从上面的分析可以发现，很多人通过与对自己不构成威胁的人比较——下行比较，让自己获得安心感。但是，其中也有程度高低之分。心理学研究表明：动机越弱的人越倾向于下行比较，动机越强的人越倾向于上行比较。

运动员在夺冠后的采访中常常会说“自己实力还不够”，这表明他们在和更强的对手或者是和自己的历史最佳成绩做比较，也就是在上行比较。所谓“人外有人，天外有天”，上行比较可以鼓舞气势、振奋人心。

企业中同样如此。动机强的人在工作中做出成绩后，往往会上行比较，依然觉得自己的成绩不够优异，还必须加把劲取得更好的成绩。相反，动机弱的人常常和比自己成绩差、取得成果小的人比较，总觉得比下尚有余而满足于现状。动机强的人在比较后会决心更加努力奋斗，而动机弱的人则会满意地想，“我现在已经做得很好了”，精神于是松懈下来。

这种心理倾向可能是个体从幼年时期的痛苦经历中习得的，如曾受到上行比较的伤害，或者是曾因上行比较而感到无能为力等，因此选择下行比较，以免感情受挫。

在指导动机弱的人时，最重要的是提升他的工作技能，做好他的情感后盾，耐心地引导他逐步设置并实现不同层次的目标。