反应第二
经典再现
【提要】
《反应第二》是《鬼谷子》的第二篇。“反应”是一种回环反复的思考方式。反是反复试探，应是回应。反应是指投石问路以观回应，然后再行对策之术。因此，反应之术则更具有针对性，内容阐述也更加具体。
反应是有意识地刺探对方情况的谋略。“听其言，观其行”是反应术的基本技巧，说话、办事要听话外之音，察不言之言。鬼谷子认为：反应可以静听，可以反诘，也可以以己推人。若想知道别人的真实想法，通过某种言辞或行动，使对方开口讲话，先用语言试探，投石问路。然后从其言行中判断出他的真意；如有不清楚之处，再回过头来探求，反复求证，将对方引向自己的言说目的。
同时，鬼谷子还要求：运用反应术者，应全面、辩证、历史地看问题，并要善于把握讲话的技巧。在论辩、游说时，要“反之、复之”从而把握对方的真实意图。以致更好的掌控局势，从而达到自己的目的。
【原文】
（一）
古之大化者①，乃与无形俱生②。反以观往③，覆以验来④；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知己。动静虚实之理⑤，不合于今，反古而求之。事有反而得覆者⑥，圣人之意也，不可不察。
【注释】
①大化：天地万物的造化。②无形：“道也。”此指自然界和人世社会的基本规律。③往：历史。④来：未来之事。⑤动静：代指世间的一切事件。虚实：代指世界上一切物质。⑥事有反而得覆者：意指世上一切事理都可以反复推求。
【译文】
古代以大道教化众生的圣人，能与无形共生共存，是自然界物化的规律。大道无处不在，一以贯之。我们可用大道去了解历史，从而获得历史的经验教训，以面对、解决当前所遇到的情况。用大道也可以去推求未来。我们可以用大道去了解世界上这类、那类等一切事物，观察旁人，不仅可以洞察了解对方，而且可以知道自己为人处世的得失，观人而观己，认识自我。如果人的言行举止、思想常常出现不合常理的反常现象，就能根据周围的情况以及以往的经验进行推究，才能把握它。世上万事万物的道理，在今天找不到比证的，都可以从历史中获取。大道一体，古今一致，任何事物都可以反复地比证考察，这就是圣人的本意，我们不可以不去仔细研究。
【原文】
（二）
人言者，动也；己默者，静也。因其言①，听其辞。言有不合者②，反而求之③，其应必出④。言有象⑤，事有比⑥，其有象比，以观其次⑦。象者象其事⑧，比者比其辞也。以无形求有声⑨。若钓语合事⑩，得人实也。其犹张罝网而取兽也⑪。多张其会而司之⑫，道合其事⑬，彼自出之，此钓人之网也。常持其网驱之。
【注释】
①因：循，顺着。②不合：前后矛盾。③反：反问，反诘。④应：应声。出：露出（真情）。⑤象：形象。此指言辞中涉及的事物形象。⑥比：并列，类比。此指同类事物。⑦次：后，后边。此指言辞背后隐藏的意图。⑧此句与下句，疑后人注文误入正文者。⑨无形：即上边所说的静，“……己默”。⑩钓语：在交谈时引诱出对方的话头。⑪罝：即捕兔子的网。⑫多张其会而司之：会，指兽常出没的地方。司，即伺。⑬道：此指我们发出的反诘辞。
【译文】
就动静原理而论，别人在侃侃而谈，是处于动态的；我们静默听辞，是处于静态的。别人动我们静，别人说我们听，正是以静制动。根据别人说的话就可以了解他言辞中所包含的主张和心意。若发现了他言辞中前后矛盾或不合情理的地方，马上反问他，使对方的矛盾谬误出现，从而逼使他在应声回答中再度思量，露出真情。只要我们静观静听，就可以体味出他言辞中包容的事物形象，就可以了解他谈的事物中涉及的其他同类事物，我们就可以通过这些事物形象和同类事物去考察它们背后所隐藏的谈话者的意图。象，这里是指言辞中事物的外在形貌。比，这里是指言语可以用打比喻作修辞，从而可以借助逻辑修辞等“无形”的技巧方法来阐明具体的事理。我们就这样用静默去探求别人言辞中的隐含意图，就好像用饵钓鱼一样，用静默和反诘去钓别人的言辞，通过钓得的言辞去判断他的决策，以掌握对方真情。又像多张网等待猎兽那样，多设一些网在它们经常出没的地方来让它们自投罗网。多用反诘语言去多方试探，一旦试探对了路，钓语与对方的心事相符，对方心底的真实感受和思想就会自然流露出来，这就是网人真情的网啊！应常用这样的钓人方法去掌握别人。
【原文】
（三）
其不言无比，乃为之变①。以象动之②，以报其心③，见其情，随而牧之④。己反往，彼覆来⑤，言有象比，因而定基⑥。重之袭之⑦，反之覆之，万事不失其辞。圣人所诱愚智，事皆不疑⑧。故善反听者⑨，乃变鬼神以得其情⑩。其变当也⑪，而牧之审也。牧之不审，得情不明，得情不明，定基不审。变象比，必有反辞，以还听之⑫。欲闻其声反默⑬，欲张反敛，欲高反下，欲取反与⑭。欲开情者⑮，象而比之，以牧其辞。同声相呼，实理同归⑯。或因此，或因彼，或以事上⑰，或以牧下⑱。此听真伪、知同异、得其情诈也。动作言默，与此出入。喜怒由此，以见其式⑲。皆以先定为之法则⑳。以反求覆，观其所托㉑，故用此者。己欲平静㉒，以听其辞，察其事，论万物，别雄雌。虽非其事，见微知类㉓。若探人而居其内㉔，量其能射其意㉕，符应不失㉖，如螣蛇之所指㉗，若羿之引矢㉘。
【注释】
①其不言……为之变：如果对方不接我们的话茬，不回答我们的反问时，就要改换办法。②象：设象，我们做出某种表象。③报：即应和。④牧：即考察、察知。⑤己反往，彼覆来：指我们设象，对方应和，这样反复多次。⑥定基：此指掌握对方意向的主流。⑦袭：重复。⑧圣人……不疑：尹知章曰：“圣人诱愚则闭藏，以知其诚；诱智则拨动，以尽其情，咸得其实，故事皆不疑也。”（尹知章《鬼谷子注》）⑨反听：指发出信息去引诱对方，从反馈回的信息中测得对方真情。⑩变鬼神：鬼神善变。变鬼神，言多般变化。⑪当：即上所言“道合其事”，手法的变换碰准了对方心意。⑫反辞：反诘语。还听：即反听。按：这里讲的是一种揣情中的“反引法”。⑬默：沉默。⑭与：给予。按：这里讲的方法，表现了作者的辩证观点。⑮开情：让对方吐露情怀。⑯同声……同归：与对方心里产生共鸣，使他引我们为知己，从而吐露真实情况。⑰事上：此指从谈话开始处考察对方意图。⑱牧下：此指从谈话结尾处入手审察对方意图。⑲式：样式。⑳先定：既定准则。㉑托：此指寄托在言辞中的真情。㉒欲：要。㉓虽非……知类：尹知章曰：“谓所言之事，虽非时要，然观此可以知微，故曰见微知类。”（尹知章《鬼谷子注》）㉔内：内心。㉕射：猜测。㉖符应：某种事物产生和某种现象发生，必然引起另一种事物产生和另一种现象发生，古代称作符应。㉗螣蛇之所指：螣蛇，传说中一种能兴云作雾的神蛇，六朝术士用青龙、白虎、朱雀、玄武、螣蛇、勾陈六神以占算，谓螣蛇所指，祸福不差。㉘羿：古代传说中的善射者。
【译文】
如果对方不接我们的话茬，不回答我们的反问时，就要改换办法。我们做出某些表象用形象的手段去打动他，迎合他的心意，使他透露真情，我们随之掌握他的意图。通过设象、使对方应和这样多次反复，我们终于掌握住对方言辞中的事物表象和同类事物，就可以因此而抓住对方意向的主流。这样多次重复，双方你来我往不断地交谈下去，在说话中就有了比较和譬喻，因此就能确定说服对方的基本策略和基本观点了。继而反复推敲琢磨、反复试探、诘问、观察、重复验证以使表达的语言准确无误，任何事情都可以从对方言辞里侦知。圣智之士用这种方法去对付智者、愚者，任何真情都可以测得而无疑惑。所以，自古那些发挥主观能动性去主动探查对方的人，以及那些从反面听取别人的言论，变换着手法去侦探对方的情怀，从而刺探到对方的实情。他们随机应变得当，对对手的控制也很周密。如果控制不周密，得到的情况不明了，心里的底数就不实。就不能明知对方的主导意图。这种情况下，我们就必须变换手法使对方言辞中的象、比信息改变，要会说反话，以便观察对方的反应。变换着言辞去反诘他，让他回答，然后收集反馈回的信息。
另外，还可使用“反引法”，就是说，我们想要听到对方讲话，自己反而用沉默来逗引他；想让对方张口讲，自己反而闭口不语；想让对方情绪高涨以夸夸其谈，自己反而低沉；想从对方那儿得到点什么，自己就先给予他点什么。
又可用“正引法”：想要让对方吐露情怀，就自己先设表象去引动他，设法让他讲话，让他对我们随声应和，引为知己而开情吐意。我们或者顺着他的这番话去探测他，或者顺着他的那番话去探测他；或者从他的话端顺势考察，或者从他的话尾逆推考察。
所有这些，都是辨别真话假话，分析性质同异，分辨真假象的方法。对方的动作、言语、口气，都可以用这个方法去考察；对方的一喜一怒，都可以用这些方法去发掘原因。这些方法，都是探测别人的既定准则，是考察别人的依据。要在反复探求中，去观察对方言辞中寄托着的真情，就要用这些准则和依据。
总之，我们要平心静气地去听别人的言辞，去细心地考察其言辞中涉及的事件，去考辨其他一切事物，去辨别事物性质，分析事理，议论万物，辨别真伪。运用此法，即使从对方言辞中的次要事件里，也可通过其中的细微征兆，探索出其中隐含的真情实意。运用这些方法去探测别人就好像钻到他心中探测一样，可以准确地估计出他的能力，可以准确地猜测出他的本意。这种估计和猜测必然像“符应现象”那样不失其意，就好比是螣蛇所指祸福不差、后羿张弓射箭一样准确无误，必定能从对方言辞中探出真情实意。
【原文】
（四）
故知之始己，自知而后知人也。其相知也①，若比目之鱼②；其见形也③，若光之与影④。其察言也不失，若磁石之取针⑤，如舌之取燔骨⑥。其与人也微⑦，其见情也疾⑧，如阴与阳⑨，如圆与方⑩。未见形，圆以道之⑪；既见形，方以事之⑫。进退左右⑬，以是司之。己不先定，牧人不正⑭。事用不巧⑮，是谓忘情失道⑯；己先审定以牧人⑰，策而无形容⑱，莫见其门⑲，是谓天神⑳。
【注释】
①相知：此指了解别人。②比目之鱼：古人谓比目鱼相并而行。③见：出现。见、现古今字。④光之与影：光一亮，影便出现。⑤磁石之取针：即磁与铁相吸。起源于先秦。⑥燔骨：烤烂的骨头肉。燔，烧，烤。⑦微：微少。⑧疾：迅速。⑨阴与阳：阴与阳无处不在。⑩圆与方：无规矩不能成圆方。⑪圆：此指圆活的方法。⑫方：此指一定的规矩。⑬进退左右：代指我们的一切行动，所做的一切事情。⑭牧：考察。⑮事用不巧：指忘记了上边说的“圆以道之”。⑯忘情：不合实际情况。失道：抓不住本质。⑰审：此指审察别人的准则。⑱策：决策，计划。⑲门：门径，要害。⑳天神：天神无形无容，难测难知。
【译文】
所以，了解别人的最好的方法是从了解自己开始，人是有共性的，了解了自己，就可以了解别人了。若能这样做，我们了解别人，就像比目鱼相并而行那样一丝不差；我们掌握别人的言辞，就像声音与回响那样随声而得；他自己现出形意，就像光和影子那样，光一亮影子就出现。用这种方法去探查别人的言辞，就会不失厘毫地掌握到他的真意，就像磁石吸铁针那样，又像舌头舔取烤熟的骨肉那样，轻易地一察即得。与人交谈时，自己首先掌握好分寸，察言观色又不显山露水，迅速敏捷地捕捉到对方的内心起伏，情感变化。若我们用此法去探查人，那么我们发出很少的信息量，对方马上就会很快地向我们敞开情怀。这种探查人的方法，就像阴与阳无处不在那样，无事、无人不可用，又像画圆画方要有规和矩那样有一定的规则。即当对方形迹未显时，我们要用圆通灵活的手法去引导他；当对方形迹已显时，我们又用直率陈言、坦承对待、开诚布公、方正处之。无论是向前，还是退后，无论是向左还是向右，达成何种目的，任何行动都可以用这种规则去掌握。这样，我们必须预先制定一些考查人的准则，审定自己是否有成见，我们就不能正确地去衡量他人。但是，我们在使用此法时又不可忘记了它那圆活的一面，否则就会不合实情，丧失真谛。总之，我们运用这种方法，按照预先制定的考查别人的准则去考查他的决策、计划，就会无形无容，让对方摸不透，抓不着，而觉得我们像天神那般难测难知。
