第二章 成功拿到代理权

邓律金句

成为客户心中的“C位”

只有获得案件代理权，律师方有用武之地。对于如何才能取得客户认可，成功拿到案件代理权，仁者见仁，智者见智。

洞察客户标准，贴近客户需求；做好前期准备，展现专业能力；掌握沟通技巧，建立信任关系；尽职负责态度，严守职业底线。

深刻领悟并付诸实践，律师会得到来自业界和客户的肯定，建立信赖的客户关系，树立良好的执业口碑，在执业道路上行稳致远。

一、明确客户标准

《孙子兵法》中说“知己知彼，百战不殆”。虽然客户选择律师的标准各有不同，但都希望选择优秀的、性价比高的律师。练好“内外功”，明确执业定位与目标，获得案件代理权的概率就会大大增加。

（一）外在标准

以下三类外在标准，是客户选择律师的重要考虑因素。

1.知名度

一般而言，客户倾向于选择在行业有一定影响力的著名、资深律师。尤其是重大案件，诉讼结果关系到客户的重大利益，委托资深精英律师是必然选择。

要想成为“大咖”律师，青年律师需要不断地学习与积累，切忌“三天打鱼，两天晒网”。

2.成功案例

世界上没有完全相同的案件，但相似的案件数不胜数。手握成功案例，可以增加客户的信任度。实战经验不可或缺，否则一切策略都是纸上谈兵，毫无意义可言。

3.专业团队

“好风凭借力，送我上青云。”寻求借力合作是“法小白”提升竞争力的最优选。我代理的第一个最高人民法院再审案件就是合作办案。当时，我缺乏代理此类案件的经验，于是选择与经验丰富的律师合作。在此过程中，我“沉浸式”地学习了资深律师的办案经验，收获颇多，这也为我后续代理最高人民法院再审案件打下了良好的基础。

我建议，初入行且没有成功案例的律师，可以组建案件合作团队，寻求借力合作，以分工明确、专业、高效的团队共同为客户提供法律服务。

团队合作模式还有助于全面分析和理解案情，“三个臭皮匠，赛过诸葛亮”，有时一个人绞尽脑汁都无法解决的难题，“众人拾柴”的智慧就可能解决。

当然，这三类外在标准并非完全割裂，而是进阶式的关系。具体进阶路径可参见图2-1。

（二）内在标准

符合客户选择律师的外在标准后，还需要达到内在标准，真正做到内外兼修。

1.执业形象

相信有人会有疑问，执业形象不是外在标准吗，为何是内在标准呢？因为律师向客户展示的形象看似外在的着装和容貌，实则是律师内在专业自信的外化综合表现。我曾和助理说，一件普通的白衬衫穿在不同的人身上会有不同的效果。有的人穿起来像两百元的，有的人穿上就像几千元的高端定制服装。只是衣服品质好，没有内在支撑，是不能展现出专业的律师形象的。

影视剧中的律师都是身着精致得体的西装，面容神采飞扬，虽然我们没有明星的容貌，但是我们可以从中学习着装、仪态和表达。“像不像，三分样儿”，通过内外兼修，提升律师的能力、自信和外在形象。

客户期望委托专业、干练、气场强大的律师，他们对刚刚认识的律师，有时会凭第一印象判断其专业度，所以律师的执业形象非常重要。

2.专业实力

相比执业形象，决定律师能否取得成功更重要的是专业硬实力。随着我国法治进程的加速，新的法律法规层出不穷。律师是需要一生学习的职业，需要持续扩充知识储备，提升专业实力。

专业实力决定自信，自信又会提升执业形象，相辅相成。

3.职业操守

《律师执业行为规范》第六条规定：律师应当诚实守信、勤勉尽责，依据事实和法律，维护当事人合法权益，维护法律正确实施，维护社会公平和正义。

律师需具备正确的价值观。不可“三观”不正，做事情无底线，比如违反职业道德或做假证据、虚假陈述，甚至涉及违法犯罪。

客户十分在意律师的品行，律师一定要建立良好的执业口碑，爱惜自己的羽毛，不越雷池半步。

二、做好接待准备

俗话说：“台上一分钟，台下十年功。”律师要想在与客户几十分钟的短暂交流中充分展现自己的专业实力，赢得客户的认可，需要认真做好接待客户的准备。

（一）提前整理案件资料

正式会见客户前，需要研判案件的基础资料，提前了解案件的核心争议，对案件细节了如指掌。对于客户的提问，律师对案情一无所知时的回答与深入梳理分析案情后的回答效果会相同吗？答案不言而喻。

我代理过一起股权纠纷案件，客户是几位小股东，其诉求是退股。会见客户前几天，客户仅提供了从工商局复印的案涉公司近20年的内档档案，没有提供其他资料。面对40厘米高的档案资料，该如何梳理和提炼有效信息呢？我们团队的一位实习生用了几天时间，将股东入股后该公司股东变更、股东股权增减持、注册资本变更等所有备案信息均做了详细梳理，并制作了多个统计表和公司股东关系图等。会见客户时，我将上述工作成果一一展示给客户，客户十分惊喜和满意，表示自己对公司注册资本变更和自己股权的增减持情况原本不是很清楚，从我们制作的统计表中才知晓变更过程。我们顺理成章地拿到了这个案件的代理权，我也对那位实习生的优异工作提出了表扬并给了他物质奖励。

假若你是案件当事人，在未付费的情况下初次会见律师时，律师就已对你的案件进行了细致分析，相信你一定也会对律师的认真严谨予以好评。

身着名牌西装、佩戴奢侈服饰这些都是外在形象，真正决定律师品质的是对具体工作的态度、专业度和责任心，绝不能“金玉其外，败絮其中”。

（二）做好约定和提示

接待客户前，需通知客户会见的时间与地点，将各种交通工具抵达的路径、接待联系人等细节做温馨提示，切忌只给客户发送名片照片或只发文字信息。

图2-2是我们团队自用的会谈通知书模板，供大家参考。

给客户发送会谈通知书的同时，通过微信发送会谈地址的位置定位，方便客户直接用手机导航。相信客户会从这类小事中直观地感受到律师的细致。

（三）选择适宜的会谈环境

与客户会谈的地点尽量选择律师事务所的会议室。一方面，这样可以充分表明专业律师身份，而且在主场优势下，也有助于律师掌握主动权，提高律师对案件的把控度和对谈话的信任度；另一方面，这样能让客户感受律师事务所的实力，如办公环境、律师事务所的规模等，有助于取得客户的初步信任。

外界环境会影响人的情绪和认知，律师与客户的会谈地点必然会影响会谈效果。在正式、安静的环境中与客户沟通交流，获得案件代理权的概率会大大增加。

我不习惯在私人办公室与客户会谈，都是预约在会议室正式交谈。有的律师喜欢在茶室、咖啡馆与客户会谈，不同的选择各有利弊。

（四）用心观察客户需求

律师应以客户类型、客户需求为导向做好接待工作，比如不应选用过于“高大上”的会议室接待小标的案件客户，以免让客户猜度律师代理费会比较高昂。而针对大公司客户，则须选用高规格的会议室。

接待细节需注意。以我的客户为例，助理会根据客户的喜好准备咖啡或茶水。有的客户只喝“龙井”，第二次我们就会准备“龙井”，看似微不足道的细节，却能让客户感受到细致的关怀。此外，部分客户的喜好和特殊要求也要考虑，如杯具选择、位置朝向等，这些均是不容忽视的细节。细节决定成败，希望青年律师予以重视。

（五）准确把握商谈界限

谈话的艺术——把握说与不说、说多与说少的界限。

有一个上市公司找到我咨询，大致案情是财务报表中某个数据的列项不严谨，融资方就此认定该公司数据虚假，遂起诉该公司索赔。我向客户分析本案可能胜诉的理由：双方已约定金额的统计方式，只是会计科目的归类不同，故而不能认定贵公司为虚假陈述。我本应分析到此即可，但我看到了该案件的另一种可能，便又对客户说：“如果我是对方律师，本案败诉后，会换个角度另行起诉，贵方则可能面临败诉的风险。”

客户问：“邓律师，您有信心打赢本案吗？”

我直接回答：“这个案件我们是有道理的，但如果对方按照我的思路再提起起诉，贵公司未必能赢。”话音刚落，我突然意识到说多了。实际上，对方律师未必会如此复杂地思考，也未必会设计出第二个连环案。

最终，虽然客户对我有很高的评价，我却未能获得该案的代理权。准确把握商谈界限，既要给客户信心，又不能随意承诺，是律师需要慢慢学习和揣摩的重点。

（六）恰当表述案件思路

接待客户时，如果客户询问案件的解决思路，律师是否应详细说明呢？若明确表述解决思路，可能存在以下后果：第一，部分客户“醉翁之意不在酒”，并非诚心诚意地寻找代理律师，而是为了获得免费的法律咨询，俗称“薅羊毛”；第二，部分客户往往“货比三家”，会再次寻找其他律师验证，用比较低的价格请其他律师而用你的诉讼思路。

于是，有的律师对此极为困惑：若闭口不谈，则无法体现自己的专业性；若全盘托出，则言多必失。应如何解决该矛盾呢？

我举个例子，我们都看过美食博主制作的视频，但看完视频你就会烹饪佳肴了吗？很多情况是“一看就会，一做就废”。不必担心客户有了诉讼思路就能自己出庭，要相信自身的专业实力无法被替代。

在对客户表述案件诉讼思路时，要根据客户、案件的不同有所区别。对于小案件，表述大致思路即可；对于争议较大的疑难案件，则需要进行细致全面的分析。

一般而言，大客户不会选择仅会见一位律师，他在会见我们之前可能已接触了一些律师，或是之后会继续接触其他律师。我们要想在众多备选律师中脱颖而出，就需要让客户感受到我们的专业能力，专业能力要通过我们对案件的分析和预判去展现。

（七）拒绝承诺诉讼结果

律师都会遇到客户提出有多大把握胜诉的问题。

我曾经问某位客户：“如果你遇到三位律师，第一位律师认为胜诉可能性为100%，收费100万元；第二位律师认为胜诉可能性为50%，败诉可能性也为50%，收费50万元；第三位律师认为胜诉可能性几乎为0，但会尽量争取，收费10万元。你会选择哪一位？”

我以为客户会选择第一位或第三位律师，让我意外的是客户选择第二位。我问他为什么，他说第一位律师随意打包票，收费又高，让人觉得不靠谱；第三位律师缺乏自信，我不能将案件交给他；第二位律师分析得对，性价比最高。

可是作为专业律师，我认为第二位律师的回答属于真理性废话，任何案件的胜诉可能性都可如此表述。虽然我认为第二位律师的说法最不可取，客户反而倾向于选择第二位律师。

我分享这些并非建议大家说真理性废话，而是想提醒大家：律师协会、司法局不允许律师对案件结果做出预判，我的建议是不直接回答胜诉概率，而是告知客户××事实对客户有利，在××处可以实现××目标。

若客户执意要求律师给出正面回答，我们可以心平气和地说：“行业规定不允许我们对案件结果做出预判和承诺，如果我不遵守行业规定，您会放心地将案件交给我吗？如果您不信任我，即使我向您承诺有100%把握，您也不会选择我，对吧？”大部分客户听了都会表示理解，不再追问。

完善的前期准备工作是拿到案件代理权的基础。希望各位青年律师“不打无准备之仗”，做好充足准备，提高客户信任度，树立良好口碑。

三、掌握沟通技巧

沟通是一门艺术。对于如何与客户有效沟通，我在这里分享部分技巧供大家参考。

（一）专心倾听

倾听是沟通的基本要求之一，律师行业属于服务业，即使对案件情况了如指掌，也应耐心倾听客户的陈述和想法。

在会见客户时，为彰显自己由内而外的自信，应与客户目光对视，让客户感受到真诚。与客户交谈时，手机调至静音模式，切忌以频繁接听电话表现自身业务“繁忙”。这样会让客户觉得你对他不尊重，好比去商店购物，如果导购人员在接待客户时总在接听电话，客户体验感差、满意度低是必然结果。

律师应学会转换思维，站在客户的角度考虑问题，注重客户的感受。客户选择代理律师不仅仅在意案件的最终结果，也在意过程的服务品质。

（二）做好记录

律师会见客户时，不仅要倾听，还要对主要事实做好记录。一般应选择用电脑或笔记本作记录。

为何强调这一细节呢？这是有惨痛教训的。有一次，某企业招标，客户要求我去现场述标，我因开庭出现时间冲突，就邀请王律师替我述标，当时他带着他的助理和我的助理一同前去。

结果是我们未中标。对方法务很委婉地提示我，在我们述标的10分钟内，我们团队中有一个人全程在“玩”手机，因此7位参与评标的评委，有6位给我们打了最低分，并表示以后不会再邀请我们投标了。

我听后非常气愤，不仅未中标，我们的律师事务所还被客户列入黑名单，脸面全无。我去找我的助理问责，她告诉我她一直在用电脑记录，但是，王律师的助理一直在摆弄手机。我气势汹汹地找王律师的助理训话，她很无辜地解释说并没有玩手机，当时是在用手机做会议记录和检索，还给我出示了手机中的记录内容。

在如此正式、重要的场合，居然用手机作为记录工具显然极不可取，应该要么使用电脑或笔记本记录，要么就专心听。她的无心之错，让我流失了一个大客户。希望大家引以为戒。

（三）团队协力

接待客户前我会问清客户人数，安排的接待人员数量一般不少于客户人数，避免一人会见多个客户，要保证重要客户都有律师与其目光对视。这样做不仅能体现对客户极其重视，而且重大客户需要的是律师团队作战，不是单枪匹马、势单力薄。

（四）提升性价比

当客户认为案件费用超出其经济能力承受范围时，律师可以通过为客户提供性价比更高的服务，让客户接受报价。例如，有个案件收费较高，但案件办得比预期轻松，工作量不大，因此我主动提出为客户免费提供一年法律服务。这超出了客户的心理预期，让客户非常满意。

曾经有一位因最高人民法院指导案例慕名而来的客户，在接待客户前，我向其告知该类案件的最低收费标准，客户误认为是本案的收费标准，起初只愿意按此前我说的最低标准支付代理费，但是我不同意。虽然在代理费金额上没有达成一致，但客户对我的专业性非常认可。我很想争取这个客户，但不想降低收费标准，双方就代理费金额沟通了一个月时间，我每隔一周电话和他联系一次，客户说“考虑一下，还要和其他股东商量，下周再联系”。第二周时，我主动联系客户，顺便把案情分析一下。到第五周时，客户最终按照我的报价将案件委托给我。后来我们成了朋友，客户和我说，在谈代理费的事情上，他感受到我做事的韧劲儿和坚持，我既不同意降价又不放弃这个案件的劲头儿，让他印象深刻。

增量服务的本质是替客户着想，为客户节约开支。律师需要从多维度评价案件，通过提供增量服务提升性价比，增加客户满意度。

（五）诉讼可视化

诉讼可视化是指通过图表等形式恰到好处地分析法律事实、厘清法律关系、预测案件走向。例如上文提及的股权纠纷案中，把客户所在公司近20年的章程转换成几张图表，清晰、直观地展示股权结构变化、资本变化等。简而言之，就是化繁为简的过程。与客户会见的时间往往十分短暂，如何利用这个黄金时间充分展示专业实力，诉讼可视化就成了增加谈案成功率的“好帮手”。

四、处理问题的方式

（一）客户自身问题

1.表述不清

客户作为非专业人士，可能无法逻辑清晰地表述案情，律师在倾听客户的想法时，需要对客户进行适时的引导。

2.提出与法官相关的问题

如果客户询问案件是否与法官有关，律师一定不能违规回答，而应严格遵守执业规范要求。

3.要求不合法、不合规

若客户提出的要求不合法、不合规，违背律师的基本价值评判标准，则应立即拒绝，并给予合理解释。若律师为了得到代理费而答应客户的违法要求，则会面临断送律师执业生涯的风险。希望大家对此保持高度警觉。

4.货比三家

本质上，货比三家不属于“问题”范畴，相反，这是常见且可理解的现象。比如我们去商场购物，往往货比三家后再决定购买哪件商品。律师的专业水平可能会直接影响案件结果，所以应理解客户寻找代理律师时的挑选、比较。我们能做的，就是努力成为客户心中性价比最高的律师。

有很多客户与我谈话后就离开了，我并没有因此陷入自我怀疑的沮丧境地。我相信客户离开后，若认为我是他们的目标律师，必然会再与我主动联系。操之过急往往事与愿违，好的心态才是长期坚持的不竭动力。

5.虚假陈述

有的客户即使将案件代理权交于律师，也可能会故意隐瞒重要案情事实或做虚假陈述。此时，律师需要与客户建立信赖关系。

建立信赖关系，一方面是为引导客户做真实陈述，有助于律师了解案情；另一方面是为谨防虚假诉讼，规避律师执业风险。

6.拒不配合

客户不配合律师工作的情况时有发生，针对此类情况，律师需要在会见客户时讲明配合的重要性，强调保密条款，阐明律师的保密意识和专业素养，不会泄露客户的商业秘密和个人隐私。

7.持续问输赢

如果客户持续询问律师对案件输赢的预判，可以使用这套“话术”：“我不是案件审理法官，无法评判案件的最终输赢结果。即使我是法官，也不能保证你会胜诉，因为案件可能还需要经过合议庭或审判委员会，我作为您的代理律师，能做到的就是全力以赴争取最好的结果。”通常情况下，客户听后会予以理解。

总之，律师对客户也要有所选择，“法小白”在执业初期可以接办不同种类的案件，掌握选择主动权后，建议适当舍弃。客户是我们的合作伙伴，若合作不愉快，案件最终结果往往也会不尽如人意。适当地舍弃，看似客户资源流失，实则是为后续积累优质客户奠定基础。

（二）正确处理客户自身问题

1.建立信赖关系

律师与客户是命运共同体，为取得共同利好的结果，需要建立信赖关系。

每次会见客户时，我都会耐心地说：“我希望您向我讲述的案件情况均是真实客观的，这样我才能真正帮助到您。我不会录音，也不会把您给我说的不利内容呈现给合议庭，律师执业要求也规定，作为代理律师，对客户不利的事实不允许主动说明。”这样说完后，客户会卸下心理防御，把所有有利或不利的事实向律师说清楚，双方也会互相信赖。

2.恰当引导客户阐述

客户表述不清时，律师要注意引导客户阐述或适当打断。

有一位客户说，他同我交流时能感受到被尊重。因为与我会见前，他曾约见过一位“大咖”律师，该律师总是说一句口头禅“你不明白吗？”这让客户有种被训斥的感觉。客户说：“我当然不明白，明白了还找律师干吗！”可见，有时律师的无心之失可能会让客户十分不快。律师需要改变本位思维，切忌从专业角度要求客户，这不公平也不合理。

律师引导客户阐述也有技巧可言。比如听完客户阐述后感觉客户没有表达清楚真实意思，这时可以转换角度委婉地问客户：“您想表达的是不是××意思，我理解的正确吗？”

谈话的艺术，是让客户感受到你的真诚与充分的尊重。

3.做好会谈笔录的文字确认

做详细的谈话笔录看似烦琐枯燥，实则有助于降低执业风险。即使客户未在会谈笔录上签字，律师也需在接手案件后，及时将会谈笔录整理成微信文字形式让客户确认，由此避免出现纰漏。

4.有效提示案件风险

律师成功拿到案件代理权后，需要根据客户的承受能力做好风险提示，相当于“股市有风险，投资需谨慎”，律师不是法官，对案件的输赢没有决定权。

律师需向客户阐明启动诉讼程序后可能存在以下后果：其一，产生各类成本，如诉讼费、律师费等，另外还有时间、精力的消耗；其二，引发各类副作用或连锁反应，如对方反诉、客户流失、业务收入降低、商誉受损等。

5.约定不实后果

为防止因客户陈述不实导致律师对案件的错误预判，特别是风险代理类案件，律师应明确告知客户，如果因客户提供的基础事实不真实导致案件败诉，需要客户自行承担后果，并按照约定支付律师代理费等。这个要求看似有些不近人情，对律师来说却非常必要。

6.强调客户需支付的费用

虽然代理协议中已明确约定客户的费用分担及支付责任，但大部分客户没有逐字细看协议的习惯。为防止客户不清楚代理费的计算方式以及费用明细，建议律师将代理协议中涉及客户需承担的诉讼费、保全费、交通费、住宿费、公证费、保全险保费等的条款单独予以告知，并在协议中加黑加粗显示，避免纠纷。

青出于蓝

卖方企业无法开具发票如何拿回货款

杨彦伟 执业律师 北京市京师（呼和浩特）律师事务所

从2019年开始，我就在“法小白”课堂上听邓老师讲课，深深被吸引。再次听邓老师的课程，“如何让客户把案子交给你”这节课使我受益颇多。我分享的这个案件正是在运用邓老师教授的“借用团队力量、做好前期准备”的基础上，成功拿到了代理权。

在煤炭贸易中，往往涉及多方主体，本案就是一起涉及五家公司的煤炭贸易纠纷。

这笔交易发生在2017年，此后几年，煤场业务负责人魏某已咨询过多家律所，均无解决之道。2021年，我们团队取得该案件材料后，对其进行了全面的前期分析和方案设计，最终拿到代理权。

本案的委托人和其他涉案各方均无直接的合同关系，但都存在事实上的贸易行为。经过分析，我们认为该案的难点是，在涉税涉款、合同主体不具备收款条件的情况下，如何让案涉煤场收回煤款。

为获得该案代理权，我们采取了以下做法。

1.由于案件存在涉税问题，我们对此特别谨慎，先后走访了当地县、区税务机关，得知案涉煤场因无法开具发票，所以无法结算货款。于是，我们为此吸纳了专业代理涉税案件的律师加入团队。

2.我们用一个月的时间进行了走访、尽职调查、论证。第一次会见委托人时，我们即向魏某和煤场出具了法律意见书，其中包括大量条理清晰的图表，直观地阐明了案件主体的法律关系（见图2-3）。

3.设计诉讼方案，分别是非诉阶段煤贸公司与煤场进行债权转让协议的签订和通知送达；诉讼阶段由煤场作为债权受让人提起民事诉讼。

最终，我们得到了客户的认可，并签订了代理协议。在这个案件中，我们坚持邓老师所说的“前期准备没有最充足，只有更充足”，用我们的专业提升了客户的信任度，征服了客户。感谢邓老师的传授，机会真的是留给有准备的人的，加油！

课后感悟