第二章 好表达要有好的横向结构

第一节 归类分组：突然被点名发言，如何整理思路

突然被点名发言，不知如何整理思路，可能是因为不具备归类分组的能力

我们先来看这样一个场景。

你是某公司入职一年的销售人员小李，最近受到大环境的影响，销售业绩不太好，已经呈现持续下滑的趋势。你同事的日子也都不太好过。在销售部门的周例会上，老板把该部门的20位同事召集在一起开会。老板看了看各位销售人员的业绩报表，说：“本周大家的销售业绩都不太好，我们一起分析一下原因，大家都说说。小李你来得比较晚，你先说说……”

一听老板叫你，你马上说：“老板，现在的销售工作非常难做。现在受大环境的影响，全球的经济形势下行，购买力下降。昨天我去拜访咱们的大客户王总，虽然是时隔半个月的再次拜访，对方还是很热情的。但他说，目前不能订那么多货了，因为很多产品卖不出去，手头资金不足，而且说咱们的产品存在一定的不稳定性。那天我还顺道去了李总的公司，可惜他们的负责人不在公司，听说去看病了。我让他们转达了日后我会通过电话再联系……然后，我还听说竞争对手的公司现在的业绩不错，因为他们开发了一款能满足客户需求的产品，价格比较低，客户也比较买账。咱们的产品一直在更新迭代，不是很稳定，价格也没有特别的优势。昨天，我接到了国外一家客户公司的电话，他们表示希望再约一次电话会议，大概意思是本次的采购有可能减半，还有……”这时的老板已经听不下去了，皱着眉说：“你说的什么啊？前面还挺清楚的，后面乱七八糟的。”

我们一起来分析一下。首先，小李是有观点的，第一句话就说清楚了，“现在的销售工作非常难做”，但是在说原因的时候就显得有点混乱了，一会儿说客户，一会儿说产品，一会儿又说客户，其中还有一些没有用的信息，如顺道去了李总公司、负责人不在等。所以让领导抓不住重点。

如何归类分组

如何让原因变得不混乱？方法是归类分组。

在小李的例子中，无外乎包括这几个方面：大环境不好，客户需求减少，产品不稳定，产品价格不占优势，竞争对手价格低客户买账等。

如果在小李的例子中你不会分类，那么我再教你一种方法，就是套用他人的分类方式。也就是“整理思路，多用分类模型”。例如，我们经常用到的内部、外部分类；市场营销学中的4P——产品、渠道、价格、促销；战略3C——公司、客户、竞争对手；PDCA模型——计划、实施、检验、改善；人力资源的选育用留模型。

那么，在小李的例子中如何通过模型这种分类方式比较清楚地回答呢？

如果选择市场营销学中的4P——产品、渠道、价格、促销，就可以这样表达：“老板，现在的销售工作非常难做，从产品、价格两个方面来说，产品一直不太稳定，价格也比竞争对手的高。”但是这种分类不会囊括所有信息，所以在选用模型的时候建议选择一个分类更全的模型。

如果选择内部、外部的分类模型，就可以这样表达：“老板，现在的销售工作非常难做，原因有两类，内部原因和外部原因。第一，内部产品不稳定，价格不占优势；第二，外部经济环境低迷，客户需求少，竞争对手降价抢单。”如果老板愿意往下听，你就可以把每一个类别的内容进行详细展开。

如果选择战略3C——公司、客户、竞争对手，那么你如何回答呢？“老板，现在的销售工作非常难做，原因有三个方面——公司、客户和竞争对手。首先，咱们公司产品不稳定，价格不占优势；其次，我上周拜访的客户订单需求减少；最后，竞争对手研发新品价格低抢占市场。”根据老板的反应，再决定是否逐一解释。

我们发现，有了模型之后，就可以直接往里面装东西了，很快捷也很方便，让你即便突然被点名发言，也可以一边按照模型的分类说出来，一边把相关信息逐一填充到模型中。

这样做既可以让你说得清晰、全面，又可以让对方感觉你思路清晰、表达有力。

如何掌握更多的模型

讲到这里，你可能会问：“李老师，你怎么知道这么多模型？”

有两种方法可以让你掌握更多的模型：

第一，来源于工作。在实际工作中，无论处于什么岗位，你所在公司的前辈关于某项工作基本上都有自己的方法和流程，你可以拿来借鉴。

第二，来源于收集。包括知乎、百度等各种网站上，以及你上大学或读研究生时，书上那些关于某个领域的模型，基本都是前人整理的，是大众认可的模型，也可以拿来即用。不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。相信日积月累一定会让你的工作如虎添翼，更加出色。

总结一下

本节介绍了一种职场常见场景——突然被点名发言，如何整理思路？方法是归类分组。其中常用的方法就是使用模型。同时，建议你在工作中多收集这样的模型。