二、商务谈判的三个评价标准

商务谈判是否成功可用目标实现、付出成本、关系改善三个标准来衡量。

1. 谈判目标实现的程度

谈判是一种具有很强目的性的活动，如商品买卖谈判中卖方的主要目的是以理想的价格和支付条件销售一定数量的产品，或是与特定买方之间建立长期、稳定的合作关系；而买方的主要目的则是以较为低廉的价格和支付条件购买一定数量的产品，或是与特定卖方之间建立较为稳定的供货关系。评价谈判的成败，首先就要看是否实现了这些基本的目的。

2. 所付出成本的大小

谈判过程是一个“给”与“取”兼而有之的过程。为了达到自身的目的，获取企业所希望获取的利益，通常需要向对方提供一定的利益，付出一定的成本代价，这个代价就是为获取所得而向对方提供的直接利益或因此承担的风险。例如，一个拥有较高知名度的品牌企业的目标是进入某一国家或地区市场，与当地的某一企业合作，其所获得的是当地企业将协助其建立销售网络，其所付出的则是允许这家当地企业在一定期限内使用它的知名品牌。如果该企业在与当地企业订立协议时，没有对当地企业使用该企业的知名品牌的限制措施（如对商品质量、销售数量乃至地区的控制），则该企业为获得对方在建立渠道方面的合作所付出的成本就可能太高，可能会承担很大的风险。

谈判成本不仅包括为获得对方所提供的一定利益而提供给对方的利益和承担的风险，而且包括进行谈判所需要支付的时间成本和直接的货币成本，包括人力成本、物力成本等。这里尤其值得注意的是时间成本，企业经营活动也常对谈判时间有一定的要求。例如，工厂要保持生产的连续性或要在限定的时间内完成一定的生产任务，就需要加大原材料的库存量，或缩短原材料采购谈判的时间并精简程序，在库存材料不够的情况下，对谈判的时间则有极其严格的要求。时间的重要性不仅在于企业的生产经营活动具有一定的时间要求，而且在于时间本身就具有重要的经济价值，还在于商业机会的价值会随着时间的变化而发生重大的变化。有些经营活动只有在特定的时间内进行才可能取得较为理想的效果。随着时间的流逝，一个原本极有价值的商业机会很可能会变得毫无价值。

机会成本是在评价谈判成败时应当考虑的另一项成本。企业与特定对手谈判合作，就可能失去与另一些企业合作的机会，而与那些企业合作也许能为企业带来更为理想的合作效果。在决定与某一企业在某一领域合作后，企业同样也就可能失去利用其有限的资源在其他投资领域谋取较好的经济利益的机会，所有这些损失的机会都构成企业通过与某一对象谈判合作谋取一定利益的机会成本，因而必须在做出谈判决策时予以考虑。一项成功的谈判应当能为企业把握住最好的商业机会创造条件。

3. 双方关系改善的程度

成功的谈判应当有助于维持或改善企业与谈判对手之间利益谈判的关系。谈判之后与谈判对手之间的关系是否良好，将影响以后能否长期合作。除非以后与谈判对手再无进行任何生意往来的可能，否则就不应忽视与任何谈判对手之间的长期友好关系。事实上，未来的事情谁都无法确定。总之，谈判过程并非一场棋赛，现实的谈判永远没有“终局”。所以，千万不要因一次谈判而断送未来一系列的谈判机会。

简而言之，所谓成功的谈判，指在与对手维持良好关系的前提下，高效率地达成谈判目标。不可否认，目标、效率和人际关系三者是相互矛盾、相互冲突的，有时很难完美地同时达到这三个目的。在这种情况下，杰出的谈判者必须在三者之间做出一定程度的取舍，使三者关系处于某种合适的均衡状态。

案例阅读与思考

1万元的戒指

小李想为女朋友买一枚戒指。一天，他来到唯一珠宝店，一下子被一枚标价1万元的戒指吸引了，但他买不起。小李很沮丧。后来他偶然走进金玉珠宝店，那里有与唯一珠宝店里相似的戒指，每枚标价9 000元左右。他想买，但还惦记着唯一珠宝店里的那枚1万元的戒指，希望数星期后那枚戒指还没有卖出去。

很幸运，几个星期后，唯一珠宝店里的戒指不但没有卖出去，价格还降了10%，现价为9 000元。小李很高兴，但钱还是不够。他把情况向老板说了。老板非常乐意帮助他，并向他提供折扣，降为8 600元。小李承诺月底付清所有款项。这样，小李少花了1 400元，就让他的女朋友得到了价值1万元的戒指，两人都满心欢喜。

当然，唯一珠宝店老板也很满意，因为和金玉珠宝店一样，该店也是以每枚5 000元的价格从批发商那里购进同样的戒指，但唯一珠宝店获得了3 600元的利润。而金玉珠宝店的标价虽然一直比唯一珠宝店的低，但未吸引住小李。

思考与讨论：请你从谈判视角分析这一次交易成功的原因。