为什么社会影响的作用如此强大

为什么人们这么容易受他人态度和行为的影响？甚至是那些他们不认识也无法控制他们生活的人。这一问题正是社会科学中一些最有趣的理论要回答的。要理解这一问题，需要区分社会影响的信息（information）和规范（norm）两个方面（Deutsch & Gerard, 1955）。

社会影响的信息基础

他人是我们认识世界的最佳信息来源之一。如果我面前的一个动物看起来像猫，那么（几乎可以肯定）它就是猫。但是如果要判断比这更为模棱两可的问题，例如，我将要做的任务有多难，或我是否有能力完成这一任务，这时他人的观点对于得出正确的结论通常就很有价值了。如果我的观点与你不同，那么我应该只从统计学的角度来考虑你的观点。从长远来看，任何两个人观点的平均值都比其中任何一个人的观点更有可能是正确的。关注他人观点的基础率[7]（base rate）是理智的，而不这么做的人往往被视为过于固执己见或鲁莽。许多具有重大社会影响的实验（包括阿希实验）都利用了这一基本事实。我们习惯于听取他人的意见，因为过去的经验告诉我们，这是了解世界的有用方式。与他人意见相左会使我们产生一种不适感，我们需要通过转而同意他人的观点、说服对方相信我方观点或将他人定义成无效的信息源来缓解这种不适。

从众压力有一个有趣的推论：不仅多数人的意见有影响力，少数人的意见也有影响力。即使某些观点的持有者并不强大也不占多数，他们的观点也有可能影响群体意见。事实上，莫斯科维奇及其同事（Moscovici, Lage, & Naffrechoux, 1969;Moscovici & Personnaz, 1980）和内梅特（Nemeth, 1986）最近的研究表明，并非所有的从众都来源于多数人的意见。未被多数人认可的少数派观点也会产生影响力。这样的观点表达出来并被纳入了群体考虑后，即使面临看似压倒性的反对，也可能赢得最终的胜利——尤其当人们以一种始终如一、信心十足的方式表达出这样的观点时。

社会影响的规范基础

我们关注他人观点的第二个原因是，群体目标的实现取决于对情境理解的一致性（Festinger, Schachter, & Back, 1950）。如果人们对任务是什么、如何完成任务有着不同的看法，甚至对事件的意义有不同的理解，那么人们很难甚至不可能进行合作并开展高效的行动。主要出于这一原因，多数人的意见带有规范或道德的力量：想要和睦相处，就要随波逐流；要么团结一致，要么四散失败。群体会惩罚那些持不同观点的人，部分原因在于他们阻碍了群体的行动。人们知道提出不同意见会引起同伴的愤怒，所以在提出异议时会非常犹豫。因此，最好的选择是为了和谐而让步，不再提出异议；如果真的提出异议，也必须经过冷静思考。

社会影响和紧张系统

正如我们在引言中提到的，社会影响的主要理论，尤其是费斯廷格（1954）和同行们的理论（参见Cartwright & Zander, 1953），受到了库尔特·勒温提出的紧张系统概念的极大影响，在群体层面和个体心理层面上都是如此。

该理论认为，群体处于一种持续的紧张状态，一方面是群体一致性的要求，另一方面是个体成员偏离群体标准的力量。每个人都会有关于重要话题的不同信息来源，并用不同方式解释收到的信息。这将产生观点的偏差，这些偏差面临着群体一致性的压力。群体压力类似一种熵的静止状态，力图保持观点完全一致。然而，事件和个体的人格特征会持续不断地扰乱这种状态，从中制造分歧。当分歧足够大时，一致性压力可能会使群体分裂。在重要问题上，群体只能容忍一定程度的偏差，当偏差超过某种程度后，群体会产生社会排斥，甚至会正式驱逐那些有偏差的成员或子群体（Schachter, 1951）。

当与群体标准冲突时，个体也可能成为一个紧张系统。当个体发现群体规范与自己的观点存在差异时就会产生一种紧张感，必须通过以下三种方式之一进行缓解：影响群体使其观点与自己一致；开放心胸，接纳群体的观点；拒绝承认群体的规范性作用。如果事实证明，个体不能改变群体的观点，群体观点也无法说服个体，同时个体又不愿意拒绝群体，这就产生了一种非常强的紧张感。20世纪50年代的很多理论学家都认识到了这种紧张感，包括海德（Heider）、纽科姆和费斯廷格。费斯廷格将这种紧张感称为认知失调，并将这一概念扩展到包括各种情况下产生的紧张，其中不同的来源将产生不同的态度。在社会影响方面，失调存在于个人观点与群体观点（以及从众要求）之间的不一致。要解决这种不一致，简单的妥协是行不通的，而需要个体全盘接受群体的观点并且压制个人的疑虑。欧文·贾尼斯（Irving Janis, 1982）对群体思维（groupthink）所导致的灾难性军事和政治决策的著名分析中，揭示了这种失调减少的后果，即忠诚的群体成员会压制自己对行动计划的怀疑，从而形成一种达成共识的错觉。反过来，这种错觉又会使该行动计划的信任者和怀疑者都不再去探究其中的缺陷，也不考虑替代方案。

当我们在下一节中谈到渠道因素概念时，请牢记紧张系统这一概念。渠道因素非常重要，它释放或调整了紧张系统中能量的方向，使该紧张系统中一个或多个动机状态达到了微妙的平衡。个体到底选择哪一种行为路径或态度状态，有时恰恰受到非常微小的情境变化的控制。