销售思维——把你演讲的“东西”卖出去

演讲是让人“买”？还是让人“爱”？

在古希腊雅典，有两位演讲家。当时有外敌入侵，为鼓舞士气，两位演讲家都发表了演讲。第一位讲完后，大家都说：“他说得真好！”而第二位讲完后，大家都说：“走，咱们去跟敌人战斗！”第一位演讲家让观众“爱”，第二位演讲家让观众“买”。没有买的“爱”，不是真爱；没有爱的“买”，无法持久。演讲是让“买”带来更多爱，让“爱”促进更多“买”。

所以，演讲不是站上台，把自己想要说的话说出来，然后再下台，就实现目标了。CEO演讲，是要销售他的梦想、理念，招募到合作伙伴、高端人才；白领演讲，是要销售他的专业、才华，提高职场“能见度”，升职加薪；设计师演讲，是要销售他的作品、创意，获得更多、更好、更贵的项目机会……

那么，演讲者如何把讲的内容“卖”出去？

演讲要有“卖”的目标，演讲者要有“卖”的目标感。

1. 演讲要有“卖”的目标

以终为始，演讲之前，演讲者要问自己：“我想要达成什么目标？”

要做到这一点，我们可以采用ABCD演讲目标法（见表1-2），具体如下。

观众（Audience）：观众不是一个人，而是一群人，演讲者要提取出观众人群的最大公约数，用他们熟悉的语言、事物，讲他们关注的问题，与其产生共鸣。

行为（Behavior）：演讲者通过这个演讲，希望让观众做什么？

条件（Condition）：演讲者要用观众乐于接受的方式，实现自己的演讲目标。

程度（Degree）：观众要采取的下一步行动、转换率。

表1-2 “PPT演讲力36计”直播课的ABCD演讲目标

2. 演讲者要有“卖”的目标感

在演讲中，你要永远说让你离目标越来越近的话。如果你没有目标，你就不知道自己究竟是离目标更近，还是更远。而且即使有目标，也有一些演讲者在浑然不觉地说着一些离目标越来越远的话。

销售和利他不是反义词，而是近义词，拥有利他思维的演讲者往往知道——得到是在给予中获得的。就像本着成就客户去成交客户一样，演讲者的目标在本质上不是“卖”，而是和客户一起“买”。