第一章 与人相处的基本技巧

批评、责备是无补于事的

1932年5月7日，纽约街头出现了一场触目惊心、史无前例的激烈枪战。双枪大盗葛洛里——一个烟酒不沾的杀人凶犯——在经过数周的逃窜之后，终于在西米大道他女友的寓所里，遭到警方的围捕。

葛洛里落网之后，纽约市警局局长墨诺尼对外表示，葛洛里是纽约有史以来最凶恶、顽劣的一名人犯，“任何一点芝麻绿豆小事都可能引起他的残酷杀机。”

但这位双枪大盗葛洛里对自己的看法又是如何呢？当战火正激烈的时刻，他竟然还抽空写了封血迹斑斑的自白书，上面写着：“我心虽疲惫，却始终仁慈善良，从未蓄意伤害过任何人。”当葛洛里被判死刑，送上电椅的那一刹那，他依然说的是：“这太不公平了！我杀人完全是出于自卫啊！”

由此可知，双枪大盗葛洛里压根儿就不认为自己有罪，一点忏悔之意都没有。

如果说连这些恶行昭彰的犯人，都还一心文饰自己的过错，那么你我平常接触到的一些平凡人，又会有何种反应呢？

已故美国实业家约翰·华纳克曾说：“早在30年前，我就已经知道，苛责他人是件愚蠢至极的事。因为光是怨上帝没赐给我过人的智慧，使我必须独自奋斗，克服天分上的缺点，就已够我忙得了！”华纳克年纪轻轻，就已参透这层道理，我个人却是花了三分之一世纪的时间才了解，不论是犯了多么严重的错误，100个人中间，至少有99个不会反躬自责，诚心认错。

严苛的批评是无益的，它只会迫使被批评者采取防卫的行动，使他刻意地为自己的行为寻找合理的解释。这种批评是危险的，因为它会直接伤害到一个人的自尊，引起他的反叛意识。

德军有一条军纪，明文规定遇到有不满的事情，绝对不准当场发作，一定得忍过一晚上，待心情平静下来之后，再提出讨论。我相信这么一个规定，在一般社会中一样有其需要，惟有如此，才可能让那些唠叨的父母、聒噪的妻子、挑剔的雇主和一些找碴的人平静下来，别再为这社会制造更多的事端。

犯错的人永远只会怪罪于他人，而绝不可能反躬自省、承认错误，其实任何人都有这种毛病。所以，当你我有朝一日突然想批评他人时，不妨想想这些活生生的案例，我们必须承认一个事实，我们所要批评、诅咒的人，不论其是否有错，都将会执意强辩，为自己的行径寻找借口，甚至恶言反扑。

我曾经花了十年时间研究林肯的一生，尤其是他对人际关系的处理原则。他年轻的时候曾热衷于批评人，经常撰文嘲弄他人，并散发给街人，引起当事者极度的憎恶。有一次因为做得过火，而引发一件令他大彻大悟的事。

1842年他撰文批评一位政客，此人不甘受辱，要求与林肯决斗，林肯骑虎难下，只好勉强答应，以维护荣誉。幸好双方友人从中劝阻，一场生死之争，才在最后关头化解平息。

经过那次教训之后，林肯终于悟出为人处世之道，从此再也不再嘲弄他人，并一生奉为圭臬。

罗斯福总统曾经亲口表示，每当他碰上一些头痛的问题时，他总是会往椅背一靠，然后抬头看一看堂前高悬的林肯总统画像，扪心自问：如果换了是林肯总统在位，他会如何处理这些问题？

你是否想帮着去改变你某个朋友，使他在这方面有所改进？很好!我绝对赞成!但何不先从改变自己开始呢？站在一个较自私的角度来看，改进自己，总比帮别人改进自己要划算得多，而且，或许还能省下招人嫌心的怨气呢!

如果你我有心让某人仇恨一辈子，只要放开顾忌，毫不保留地予以严厉批评，保证可以奏效，哪怕你的批评完全正确，对方仍是会恨你入骨。

与人相交，一定要切记人本身并不是一种逻辑、理性的动物，而是一种充满感情、偏见和虚荣的动物。

批评就像是个危险的火花塞，足可引爆人们心中的虚荣与自尊，甚至足可置人于死地。

天下再笨的人，也懂得批评、咒骂、抱怨他人，而大部分会做这些事的人，都是笨人。

倒是要学会体谅、宽容，只有品格高尚、能力甚强之人才有可能做到。

“伟人表现其伟大的方式，”卡里尔说：“是在于他们对小人物的宽容与体谅。”

所以，我们何妨不试着多去谅解别人，而别再去批评他人，惟有如此，我们才能不受其弊，反得其利。恻隐之心亦将由此而生。

与人和睦相处的最大秘密

你可曾想过？天底下只有一种方法，能支配他人去做某事？那就是让他心甘情愿地去做，他拥有去做某事的强烈欲望!

我要支配你做任何事，先决条件是要能提供你所需的一切。

你需要的究竟是哪些呢？

20世纪最负盛名的心理医生弗洛伊德认为人类行为的动机只有两个：一是性冲动，一是名位之欲望。

美国最伟大的哲学家杜威博士，说法则稍有差异，他认为人类最原始的欲望，应是：“渴望变得更重要、更有价值。”人类除了维持生存的需要以外，仍有一种超越七情六欲之外，却又举足轻重的欲望，往往却很难得到满足，那就是杜威所谓的“渴望自己变得更重要、更有价值”。

林肯有一次在写信时，开门见山就说：“任何人都喜欢受人奉承。”威廉·詹姆斯也说：“人性深处最大的欲望，莫过于受到外界的认可与赞扬。”而这种深藏心底的人性需求，事实也正是人兽区别之所在。

人类正是因为有这种渴望与价值的冲动，才会有人在一文不名、目不识丁、帮人打杂的情况下，仍不惜花掉仅有的微薄工资，去买法律书来看，充实自己、提高自己。这个可怜的杂工并非虚构，他就是林肯总统。

人类的许多成功和失败都源于对这种需求的满足。

据一些权威人士表示，甚至有人会借着发疯来从他们的梦幻世界中寻求这种满足。我以此问题请教一家规模不小的精神病院的住院医生，他告诉我，有不少人选择发疯，是为了寻求他们在正常生活中无法获得的受重视的感觉。

人们为求受重视，连发疯都在所不惜，试想如果我们肯多给人们一分尊重、赞美，它的影响会有多大？多不可思议!

许多事业上卓有成效的人完全是因为他懂得取人之术。史瓦布说过一番话，真的是金科玉律，值得大家铭记在心，他说：“我最可贵的一项资产，就是我具备了引发属下热诚与冲劲的能力，而要想鼓舞一个人善尽其才，最重要的就是要懂得给他们赞美和鼓励。天下最会使人颓丧不振、冲劲全失的，就是来自上级主管的批评、责骂，我从来不曾批评过任何人，我相信只有赞美和鼓舞，才能刺激他们向上，使他们努力工作，如果碰上我由衷喜欢的事，我会更不吝惜地予以夸赞、褒奖。”

史瓦布用的是这么一套驭人之术，但一般人的做法又是如何呢？碰到不喜欢的事，定会破口大骂，批评得体无完肤，碰到认可的事，却又一言不发，吝于赞扬。

我们往往不惜一切，去供给我们的子女、友人、劳工生理所需的养分，但都从未注意到他们的自尊，一样需要细心的灌溉、滋养。适度的赞美和鼓励，将会像一首优美的音乐一样，在他们心中萦绕不去。

当然，如果赞美并非发自内心，而流于一种肤浅、做作的巴结或谄媚，将是毫无意义的。尽管事实上，有不少人由于过分的渴望满足，而不顾一切地沉醉于这种谄媚之中，就像一个快饿死的人，随手抓到一些树根草皮，都囫囵吞入腹中一样。但那种虚假，非发自内心的赞美，就像假钞一样，胡乱使用，早晚会替你惹来一身麻烦。

人一生中，除非碰上了什么重大问题，否则，至少95%的时间，都花在想自己的事情上。如果我们肯稍歇片刻，试着去想想别人的优点，惟有如此，我们才有可能真正地赞美别人，而不至于口是心非，纯为外交辞令式的恭维谄媚了！

只要给予他人由衷的认可和毫不吝惜的赞美，人们自会感怀在心，牢记着你的每一句话，甚至在你早就忘掉自己的赞美之后，他们仍将视同珍宝般反复地自记忆中取出，慢慢地品味、咀嚼。

与人相处的艺术

以往的每年夏天，我总是要到缅因州去钓鱼，虽然我个人很喜欢吃草莓喝牛奶，但钓鱼的时候，我要考虑的却不是我喜欢吃些什么，而是鱼儿喜欢吃些什么？我知道鱼儿喜欢吃蚯蚓之类的小虫，所以我当然不能拿草莓来当饵，而得在鱼钩上挂个小虫，放在鱼跟前问他们：“这玩意儿你喜欢吧？”

这只不过是个极普通的常识，但是你我何尝不能以此原则，来应付人的世界呢？真正要对别人产生影响，最主要的还是得先弄清楚他需要什么，并帮着他去获得满足。举例来说，如果你想帮助你的孩子戒烟，切忌高压禁止，或是教他一堆无法消化的大道理，试着去告诉他抽烟将使他无法参加学校的棒球队，甚至使他输去百米竞赛，或许效果会来得更好。

心理学家哈瑞·欧佛斯在他的著作《影响人类行为模式》中曾说：“人类的一切行为，皆来自某种特定的欲望。不论是在商场、在家中、学校或是政坛上，只要能学会如何去激发对方的欲望，定能支配整个世界，获得广泛的支持，否则必将孤独无助。”

如果你想叫某人去做某事，在你开口之前，最好先静心想想：“我该如何使他心甘情愿地去做呢？”提出这样一个问题之后，你保证不会再莽莽撞撞，完全按着自己的需要来要求别人，更不会招致对方的怨言与责备。

纵观时下，有多少推销员忙碌一整天下来，却始终一点成绩也没有，为什么呢？因为他们满脑子想的只是他们自己的需要，而不想想人家并不需要买任何东西，如果真有这个需要，他们也会自己上街去买。相反，如果推销员能使人们了解他的服务，是在帮助他们解决问题，在这种情况下，他们当然会掏钱买你的东西。许多人干了一辈子推销员，却还不懂得站在顾客的立场来想事情。

如果读完本书之后，你只学到一点，开始逐渐尝试去站在别人的立场、替别人设想，那也应该是值得的，够你一生受益无穷了。

威廉·温特曾经说过：“自我表现，才是人类心底最强烈的一种需求。”同样的，何以不能将这些心理常识，试着去运用于实际生活，甚至商场上呢？

当我们想出了某种自认很不错的点子，我们何不试着让别人不认为那是我们想出来的，而是他们自己推敲揣摩出来的，这样一来，他们才被视之为自己的东西，进而乐意积极地去实践它，将它付诸行动。

只要能激起他人强烈的欲望，你自会拥有一切、支配一切，并获得充分的支持；否则你永远都将孤独无援。