好的谈判方案，让过程变得简单

谈判中，要想从始至终掌握谈判主动权，必须要有一个周密可行的计划，即谈判方案。

这是不可或缺的事前准备，没有其他捷径可走。而且，越是艰难的谈判，方案就要制定得越周密、充分、严谨。

说到世界上最会谈判的商人，大抵可以说是犹太人了。犹太人的聪明有目共睹，他们简直成了富翁的代名词。

相关数据统计，全世界最有钱的企业家当中，有一半以上是犹太人。

在美国，平均每3个百万富翁当中，就有1个是犹太裔，但你要知道，犹太裔占美国总人口的比重只有2.3%。

犹太人当中那些顶尖人物，随便说几个你们都会惊呼：“啊？原来他是犹太人！”比如，谢尔盖·布林，乔治·索罗斯，扎克伯格、巴菲特、摩根家族、洛克菲勒家族……

记得美国前总统罗斯福曾这样感叹：“影响美国经济的只有200多家企业，而操纵这些企业的只是六七个犹太家族。”

犹太人因为历史原因，曾在很长一段时间里处于劣势地位，但这也练就了他们高明的谈判术，并在商战中逐步将其发扬光大。犹太人认为，不管是做生意，还是谈事情，处于弱势一方时，只能通过高明的谈判来完成逆袭。

那么，我们来看看犹太人是怎样谈判的吧！

犹太人在谈判之前，一定会为自己做好谈判方案，他们会根据自己的利益目标，分别设定最高和最低的谈判临界点。然后他们对应每个标准，设计数套谈判方案。如此一来，他们在谈判时就有了更广阔的周旋余地，可以有效地避免被对方置于被动之地。

另外，在谈判之前，犹太人还会尽量将对手的情况调查清楚，提前知道对方的诉求和底线。这样在谈判时，他们可以轻而易举占据先机。在犹太人看来，做任何事情都需要事先做好充分准备，没有准备，就准备失败。准备充分了，他们在谈判中就可以八面见光，游刃有余。

显然，对于谈判者来说，犹太人的谈判哲学是非常值得我们学习的。事实上，不管做任何事，只有未雨绸缪，运筹帷幄，才能战无不克，大杀四方。

那么，我们要如何才能把谈判方案做好、做精细呢？一个上佳的谈判方案，一定要明确以下几点：

（1）谈判目标

包括不可退让的底线目标，力争达到的顶级目标，以及必要时可退而求其次的其他目标。这些目标的设定，必须充分考虑对方的客观实际和对方的基本情况，且应尽量具体化，以便于己方谈判人员掌握。

（2）确定各主要谈判条件的最低接受限度

谈判目标最终能否实现，一定会受到场内场外种种因素的影响。比如竞争对手的加入，给予或索取的优惠条件等，这就需要在谈判现场对有关事项进行反复的讨价还价，力求争取利益最大化。因此，我们在制订谈判方案时，就需要明确对方在主要谈判条件上的最低接受限度。

（3）谈判内容及操作方法

谈判内容可多可少，这个要视具体情况而定，不同场景和不同规模的谈判，其内容也是不同的。当然，虽说谈判内容因事而异，但在要求上大同小异。

一个上佳的谈判方案，在内容上一定是简明扼要的，这样有利于谈判人员记住谈判要义，以便他们在谈判中根据突发情况随时根据要义采取措施。

另外，谈判方案应预先设定谈判的具体操作方法。不过，由于谈判桌上风云难测，变化随时都会发生，所以谈判方案的制订，需要有一定的操作弹性。

在谈判方案大体敲定以后，为了最终能够实现谈判目标，我们还要根据实际情况对谈判方案进行优化。

比如，你遇到一位非常精明又有些偏执的对手，你在谈判之前没有将额外服务考虑在内，现在对手索要额外服务，你方表示可以提供，但需要增加10%的服务费用，然而，对方表示：不可以！

如果你既想满足对方的要求，又想保证自己的利益，使谈判达成双赢的局面，那么，你就要优化自己的谈判方案。

比如，是不是可以把某些必要工作转交给对方来完成，以抵消这部分额外服务的人力支出？

是不是可以把项目期限适当延长一些，以便在下季度的预算中来安排这笔费用支出？

是不是可以把项目收益适当让出一部分？

是不是可以向对方展示一下，你们所提供的额外服务能够给他们带来怎样的收益，然后与其协商，可否从中返点补益己方的额外支出呢？

事实上，在谈判中，谈判双方都希望能够按照己方设想的方案达成协议，但没有歧义的谈判几乎不存在，不想争取更多好处的对手几乎没有，所以谈判往往会遇到僵持局面，如果这个时候我们才去想应对方案，显然是有些晚了。在谈判前，请务必将自己的谈判方案优化好，并且，最好确定几个代替方案。

邵峰在家具店买了一张木床，但使用了十几天以后，他偶然发现，如果在床上做仰卧起坐等大幅度动作，这张木床就会吱嘎作响，非常恼人。

他打电话联系商家想要退掉，可商家告诉他已经过了七天无理由退货期，如果不是商品说明中明确的质量问题，不予退换。可绍峰认为，换个同款的，不是还一样响吗？

想了一下，邵峰决定调整目标，他说：“如果你不能给我退掉，你至少可以安排我们这边的售后人员来我家里，看看是否有办法解决掉这个问题吧？”商家同意了。

修理人员来到邵峰家以后，经过检查，发现这是生产问题，属于未检查出的不合格品，便让邵峰联系生产商进行协商。生产商同意派厂里的技术人员前来检验，能修就修，不能修就退换。

谈判，是持有不同利益要求和立场的双方之间的博弈，谈判中的任何一方，谁也无法确定对方将使用怎样的谈判手法、提出怎样的谈判要求，因此，为避免被对方打个措手不及，在谈判前多准备几套方案是很有必要的。

需要强调的是，谈判亦是持有不同利益要求的两方互相协调的过程，所以在优化谈判方案时，要懂得换位思考，也设身处地地为对手想一想。事实上，想要改变别人的想法，就需要理解别人，从对方的观点出发，了解对方最关心的是什么、底线在哪。最佳谈判方案，追求的是使谈判双方都满意。