找出对方心中的那颗“樱花树”

可以这样说，如果客户对你方产生了一定的合作意向，那么你方所能提供的服务或条件，一定是有吸引他的地方，如果我们能够找出客户所关心的那个利益点，也就是常说的，客户愿意合作的主要诱因，那么我们的谈判就一定会进行得更顺利。

张超要去外地发展，家乡的老房子准备出售。

一对年轻夫妻前来看房，他们一进入院子，那位美女就很兴奋地对丈夫说：“老公你看，院子里这株樱花树好美啊！”张超马上注意到了这一点。

当这对夫妻进入客厅时，他们显然对客厅掉漆的地板不太满意，这时，张超对他们说：“是啊，客厅的地板是有些掉漆，但你们知道吗？这幢房子的最大优点就是当你从客厅向窗外望去时，第一眼就可以看到那株非常漂亮的樱花树。”

当这对夫妻走到厨房时，美女抱怨厨房的设计不合理，这个时候张超接着又说，“是啊，但是当你在做晚餐的时候，从厨房向窗外望去，同样可以看到那株樱花树。”

接下来，无论这对夫妻走到哪个房间，无论他们指出这幢房子的哪一个缺点，张超都一直重复地说：“是啊，这幢房子是有许多缺点。但你们知道吗？这房子的最大优点是其他房子所没有的，那就是你们从任何一间房间的窗户向外望去，都可以看到那株非常美丽的樱花树。”

在整个查验、商谈过程中，张超一直不断强调院子里那株美丽的樱花树，他把这对年轻夫妻所有的注意力都集中到了樱花树上了，最后，这对夫妻花了50万元人民币买了那座带有樱花树的老房子。

我们所遇到的每一个谈判对手，心中都有一棵“樱花树”。而我们最重要的工作就是在最短的时间内，找出他们心中的那棵“樱花树”，然后将对方所有的注意力都引到那棵樱花树上，那么对方自然而然地就会减少许多抵触情绪。

举例来说，一个软件公司的谈判手，必须非常清楚客户为什么会选择购买他的软件。当客户出现购买意向时，他最在乎的可能并不是这套软件能够做出多么漂亮的图表，或是哪个知名企业用上了这套软件，而是这套软件能给他们带来怎样的效益。所以，在我们和客户谈判时，如果只把注意力放在陈述这套软件的作图效果上，可能对客户的影响并不大。但是如果你告诉客户，只要花3000元钱购买这套软件，贵公司每个月就可以节省2000元钱的开支，或者增加1万元的利润，客户马上就会被你的谈话所影响。

一般来说，你的谈判对手在做出最终决定时，都有一个最重要的诱因，或者是一个最重要的抗拒点。因此我们谈判前期的主要工作，就是找出这两个点，并且有效消除他们的主要抗拒理由，竭力使其相信你能为他们带来的效益。这样我们就大有文章可做，也就更容易达到谈判目标。