第4章 从反感到好感，怎样销售你自己
在销售产品前，最先把什么卖出去？——是我们自己。说服别人，从改变自己开始。从今天开始，你应该做一件非常重要的事情：把自己经营成品牌！你的努力将得到丰厚回报。
自始至终，脸上都要挂着微笑
我国有许多关于笑的俗语：“非笑莫开店”“面带三分笑，生意跑不掉。”这就是在告诉我们，做生意的人要经常面带笑容，这样才会讨人喜欢，招揽客户。而世界上最伟大的销售员乔·吉拉德也说有人拿着100美金的东西，却连10美金都卖不掉，为什么？就是因为他的表情有问题。人的面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。
很多成功人士都指出，微笑是与人交流的最好方式，也是个人礼仪的最佳体现，特别是对销售员而言，微笑更为重要。我们可以从日常观察中得出，当客户花钱来消费时，他肯定不愿意看到销售员愁眉苦脸的样子。当客户怒气冲冲地来投诉时，销售员一张紧绷绷的脸只能让客户火上浇油。相反，如果销售员能真诚地对客户微笑，就可能会感染客户，使他调整态度。因此，你若从事销售这个特殊的职业，一定要学会使用微笑才行。
博特·纳尔逊在他的著作中提到了一件有趣的事情。
当纳尔逊正要离开一位准客户的办公室时，他注意到一位英俊的年轻人坐在这位经理的办公室外面。
“从他身旁经过时，我向他微笑，他好像被逗乐似的也向我微笑。我们谈了一小会儿，然后我问他是否愿意一起吃个午饭。他愿意。之后我又回到他的办公室，向他介绍了更多关于我的产品的情况——多年之前他曾听过一次，他自己这样说。在他自己告诉我每年这样他能省下多少钱时，我基本上有把握我可以用任何价格卖给他这个产品。”
这次销售还带来了许多其他销售，所以纳尔逊这样说：“乐观是恐惧的杀手，而一个微笑能穿过最厚的皮肤。每一个准客户的心中都有一个微笑，你发自内心的微笑能把它引出来。你每一次微笑，都会让自己的生活和别人的生活明亮了一点。”一个微笑要在眼睛里有闪光，它不是你有时看见的僵硬的面部扭曲。
因此，作为一名销售员，你必须在生活中有意识地去练习微笑。微笑本身和个性的内向与外向无关，只要用心去微笑，任何人都能拥有迷人的微笑。
不要把笑当作难事去训练，只要努力就行了。当然，笑容本身还是有分别的，并非所有的笑都适用于销售，充满温暖、亲切而又富有魅力的笑容，才是销售员的最好武器。
训练笑容，也并非易事。每天对着镜子摆笑脸，的确是非常枯燥的事。可为达目的，就必须有所付出。销售员务必使自己的笑容亲切、开朗，只有这样，才能让客户打开心扉并坦然地接受你。切忌皮笑肉不笑，这样会招致反效果。
也许大家都听说过“一张笑脸价值百万美元”的故事吧！
威廉·怀拉是美国销售寿险的顶尖高手，年收入高达百万美元。而他成功的秘诀就在于拥有一张令客户无法抗拒的笑脸。
威廉原是美国棒球界知名的人士，40岁退役后想去应聘保险公司销售员。他认为凭借自己在棒球界的知名度，应聘应该没有问题，可没想到他惨遭淘汰。人事经理对他说：“保险销售员必须有一张迷人的笑脸，而你却没有。”
威廉的倔强性格使他不但没有泄气，反而促使他一定要练出一张笑脸，此后他每天在家里大笑百次，弄得邻居以为他因失业而发疯了。
为了避免误会，他干脆躲在厕所里大笑。他搜集了许多明星人物迷人的笑脸照片，贴满房间，以便随时观摩学习。另外，他买了一面与身体同高的大镜子放在厕所内，以便每天进去练习大笑三次。经过长时间的练习，他终于练出了一张迷人笑脸，而凭着这张“婴儿般天真无邪的笑脸”，他也成为了寿险行业的销售冠军。成为百万富翁的威廉经常说：“一个不会笑的人，永远无法体会人生的美妙。”
销售人员一定要记住，真诚动人的微笑会令客户备感亲切，难以忘怀，使客户心里觉得像喝了蜜一样的甜美。如果销售人员展露的笑容缺乏自然感和亲切感，那就要像威廉·怀拉那样，每天抽空对着镜子勤加练习。
作为一名销售员，你不需要把聪明挂在脸上，但时刻不要忘记把微笑挂在脸上。对于致力于与客户沟通的销售员来说，将微笑挂在脸上是十分重要的。
微笑是人和人交往中最通用的语言，在销售员和客户的交往过程中，微笑起着重要的沟通作用。
和客户第一次接触时，脸上展露灿烂的微笑，往往能够让客户放松戒备。没有什么人会拒绝笑脸迎人的销售员，相反人们只会拒绝满脸阴沉、显得十分严肃的销售员。
在处理客户异议的时候，脸上同样要面带微笑。因为此刻的微笑代表销售员的自信，自信有能力圆满地解决问题，自信能够让客户满意。
当对客户要求表示拒绝时，脸上同样要有微笑。此刻的微笑表示销售员很认同客户的观点，但是确实无能为力，还希望客户能够体谅。
当达成交易与客户道别时，脸上还要带着微笑。此刻的微笑表示，销售员十分感谢客户的购买，对商谈的结果十分满意。
当未达成交易和客户道别时，销售员脸上理所当然地也要有微笑。此刻的微笑表示虽然没有达成交易有些遗憾，但友谊已经建立，以后肯定还有合作的机会。
仪表不俗，才能得到客户重视
外在形象关系到我们留给别人的第一印象，作为一名销售员，如果你的仪表过不了关，那么客户就会对你和你要销售的产品先失去了兴趣：这么差劲的销售员，拿得出什么好东西吗？因此，销售高手都十分注意调整自己的外表，以期直接迅速地给客户留下最好的印象。
销售过程中的第一面都是根据外貌来判别人的品质和才能的，衣着打扮品位好、格调高的销售员，往往占尽先机。然而这并不意味着打扮得越华丽越好，对销售员来说，最重要的是打扮的适宜得体，这样才能得到客户的重视和好感。
适宜得体的衣着是仪表的关键，所以销售员应该注意其服饰与装束。服饰的穿着没有固定的模式，应该根据预期的场合、所销售的商品类型等灵活处理。一般来说，销售员穿白衬衣，打领带，配深色西装为宜。若故意穿奇装异服，想以此给你的客户留下深刻的印象是不明智的。销售员的衣着应与自己要走访的客户服饰基本吻合，如果反差太大，你的客户将难以接受你及你销售的商品。若一名销售员穿着笔挺的西装、锃亮的皮鞋，珠光宝气地去走访客户，那无疑是自寻绝路。销售员的衣着还应与客户所在的场合相一致，如果你的销售对象是在工作场所，则穿着应较为正规；如果走访对象是在家中，穿着则可休闲一些；如果你走访的对象是高层管理者，则应注意服饰的品牌、质地。销售员也应注重自身的整洁状况和卫生习惯，如，男销售员应经常修整自己的胡须、头发，以便给人以精神饱满的感觉，而不修边幅、邋邋遢遢，就有可能会失去销售机会。
那么，怎样的装扮才算得体呢？
要想做一名专业的销售员，一定要有一个适合自己的着装标准。对于男销售员来说，与客户见面时可以穿有领T恤和西裤，使自己显得随和而亲切，但要避免穿着牛仔装，以免显得过于随便。如果是去客户的办公室，则要求穿西装，因为这样会显得庄重而正式。在所有的男式服装中，西装是最重要的，得体的西装会使你显得神采奕奕、气质高雅，内涵丰富、卓尔不凡。
销售员在选择西装时，最重要的不是价格和品牌，而是包括面料、裁剪、加工工艺等在内的许多细节。在款式上，样式应简洁。在色彩选择上，以单色为宜，建议至少要有一套深蓝色的西装。深蓝色显得高雅、理性、稳重；灰色比较中庸、平和，显得庄重而得体；咖啡色是一种自然而朴素的色彩，显得亲切而别具一格。
另外，穿西装还要注意熨烫，口袋里不要塞得鼓鼓囊囊。切忌在西裤上别着手机、大串钥匙，这会破坏西装的整体感觉。
在选择领带时，除颜色必须与自己的西装和衬衫协调之外，还要求干净、平整不起皱。领带长度要合适，打好的领带尖应恰好触及皮带扣，领带的宽度应该与西装翻领的宽度和谐一致。而在选择衬衫时，应注意衬衫的领型、质地、款式都要与外套和领带协调，色彩上与个人特点相符合。纯白色和天蓝色衬衫一般是必备的。注意衬衫领口和袖口要干净。
在着装的搭配中，袜子也是体现销售员品位的细节。选择袜子时，应以颜色为黑、褐、灰、蓝单色或简单的提花为主的棉质袜子为佳。切记袜子宁长勿短，以坐下后不露出脚为宜，袜口不可以暴露在外。袜子颜色要和西装协调，最好不要选太浅的颜色。
鞋的款式和质地也直接影响到销售员的整体形象。黑色或深棕色的皮鞋是不变的经典。无论穿什么鞋，都要注意保持鞋子的光亮，光洁的皮鞋会给人以专业、整齐的感觉。
女性销售员在着装上也有许多需要注意的地方，最好不要选择皱巴巴的衣服，这样会让客户觉得你很邋遢，而平整的衣服使你显得精神焕发，所以应保持衣服熨烫平整。建议购买服装时多选择一些不易起皱的衣料。
在选择袜子时，要以近似肤色或与服装搭配得当为好。夏季可以选择浅色或近似肤色的袜子。冬季的服装颜色偏深，袜子的颜色也可适当加深。女性销售员应在皮包内放一双备用丝袜，以便当丝袜被弄脏或破损时可以及时更换，避免尴尬。
对于很多女性销售员来说，佩戴饰品能够起到画龙点睛的作用，给女士们增添色彩。但是佩戴的饰品不宜过多，否则会分散对方的注意力。佩戴饰品时，应尽量选择同一色系。佩戴首饰最关键的就是要与你的整体服饰搭配统一起来。
另外，给销售员的一个建议是，选择服装既不要过于时尚，也不能随心所欲。作为一个销售员，前卫时尚不适合你的身份，也不会对你的销售产生任何积极的作用。建议你采用比较中庸的造型，这样一来，对于追求新颖的年轻消费者看来，你不是太保守；对于思想保守的中老年客户看来，你也是一个可以信赖的人。大方简洁的衣服也许不能给你增色，但至少不会给你带来负面影响，它不会让你看起来是轻狂的或者浅薄的，相反一个循规蹈矩的形象或许能够提升你的信任度！另外，有些年轻的销售员，总是凭着个人喜好，直接穿着喜欢的破洞牛仔裤或者T恤衫去见客户，但这可能会给人一种不稳重的感觉，让消费者不信任。
因此，在工作的时候，销售员一定要改掉自己随心所欲的穿着习惯。衣服的选择一定要得体，应该跟你所从事的职业相适应，和你的身份、年龄、气质及所处场合相协调。
别让卫生细节导致前功尽弃
一些销售员很注意自己的衣着装扮，但却常常忽略了一些卫生细节。因此，尽管他们衣着得体，脸上挂着灿烂的笑容，但仍然业绩不佳。因此，对销售员来说养成良好的卫生习惯也是非常重要的。
戴安娜是一位日化用品销售员。有一次，她赶到某位夫人家里做产品演示，去的时候戴安娜充满自信，因为这位夫人是一个老客户介绍的，而且对戴安娜公司的产品颇有兴趣，但是不到半个小时，戴安娜就垂头丧气地从那位夫人家中出来了。因为她犯了一个错误。当她做演示时，发现自己右手的指甲缝里沾了不少油污——可能是做家务时留下的痕迹。这些平时不太引人注意的油污，此刻却变得格外刺眼，她感到那位夫人一直在盯着她这只手，于是她只好手忙脚乱地做完了演示，结果不言自明，那位夫人婉转地拒绝了戴安娜的销售，而最让戴安娜难过的是对方看她的眼光，分明是在告诉她：“你不是一个合格的销售员。”
不修边幅、不注重个人卫生就会给客户留下恶劣的印象，直接影响销售活动的进行，甚至会导致事业的最终失败。所以，注意卫生细节是非常必要的。
销售员们都应该时常自测一下，头发是否有头屑？当你穿着深色的衣服时，那些白色的头屑会让人感到厌恶的。因此，销售员要经常洗头，确保自己的头发看起来是健康亮泽的，并且没有头屑。
眼睛。如果刚刚睡醒，一定要好好洗洗脸，特别要注意自己的眼角，不要留下东西。更不要等到你的客户提醒你：“你的眼角有东西。”
牙齿。如果你吸烟的话，那么想办法保证你的牙齿是洁白的，必要的话可以定期洗牙，“唇红齿白”向来是招人喜欢的。如果刚吃完饭，还是漱漱口吧，千万不要让菜屑留在你的牙齿表面。
口气。无论男女，就算不能呼气如兰，至少也应该保证没有异样的气味。一口的异味会让你的客户避你如瘟疫。你可以自己用手轻捂住嘴，张嘴吐气试试看，有没有其他味道，见客户前，可多嚼些口香糖，既可清新口气，又可清洁牙齿。
颈部。是另一个容易忽略的地方。请你仔细看看，或者请亲近的人帮你看看，你的颈部，尤其是后颈和耳后的位置是不是和脸一个颜色。如果不干净的话那就应该反省自己洗脸的方式了。洗脸的时候记住顺便洗洗脖子，当然如果你天天洗澡，那实在是一个好习惯，你也不需要担心这个了。
注意手指甲。不要把自己那双指甲里全是污垢的手放在客户面前。否则，客户会发现你是多么不讲卫生。
最后，请确认自己的身上没有令人不愉快的味道散发出来。一定要养成勤换内衣裤的习惯，可怕的气味有时候会从里面散发出来，那实在是太让人尴尬了。如果你发现自己身上有异味的话，就赶快换衣服、洗澡，然后用点香水或者香体液。千万不要直接用香水，难闻的体味和香水一旦混合，那是更加可怕的事情。试想，客户面对着一个浑身散发着异味的销售员，他心中会做何感想？他一定是避之唯恐不及。所以一定要常洗澡，保持身体干净，无异味。更应注意的是腋臭。有腋臭的人本身并没有错，他们也有权利和别人一样成为专业的销售员。但不幸的是，他的腋臭可能会给他的客户带来不愉快的感觉，影响他的业绩。
但是，那些有腋臭的销售员自己是闻不到那股气味的。因此，他们根本想不到客户不悦的原因。对个人卫生的注意，再多也不过分，作为一名销售员，你一定要养成良好的卫生习惯，这样才能赢得客户的信任和好感。
销售员守则：在不确定自己是干净清爽的情况下，尽量避免拜访客户。客户不会对你的相貌过分挑剔，但对你的不讲卫生却绝对无法认可。
彬彬有礼，客户才能更加喜欢你
一般来说，销售员都是比较“能说会道”的人，可是并不是所有“能说会道”的人都能成为优秀的销售员。这是因为对销售员的语言要求，不仅是“善谈”，更主要的是还要有“礼节”，言谈的有礼与否往往决定着销售员的销售业绩。
一个年轻的销售员走进洛德先生的办公室：“嘿，老兄！来看看我们的这种复印机吧！瞧，这正是你用得上的。”“对不起，我不需要。”洛德先生回答说。“别这样一口拒绝我嘛！你看你现在用的这台又老又旧，和办公室很不搭调，你该换换口味了，老兄！”接下来这位销售员熟练地把他带来的产品打开，在洛德先生面前演示了一遍，他的解说真的很精彩，洛德先生几乎都要动心了，但——“年轻人，谢谢你的精彩演示，但我的答复还是‘不’！不仅因为你对我无礼的称呼，还因为你不该贬低我的这台老式复印机，它是已故父亲留给我的最珍贵的礼物！”
在销售实务活动中，销售员一定要注意自己的言谈，只有彬彬有礼、言谈有素，才会受到人们的欢迎。
1.打招呼要注意礼节
销售员见到客户的第一件事就是向客户打招呼。一个恰到好处的问候，会给客户留下一个良好的印象。问候时，要注意根据客户的身份、年龄等特征，使用不同的称呼。另外，在向客户打招呼时，还要注意和客户在一起的其他人员，必要时须一一问候。因为这些人常常是客户的亲属、朋友、同学或同事。
称呼时要视客户情况而定，但不能把客户分为三六九等，应对所有客户一视同仁，都以温和、礼貌、亲切的语气和态度进行交谈。此外，称呼客户时要使用个性化的语言，如对老年客户称“大爷”或“大妈”，对中青年人可称“先生”“女士”或“小姐”，对少年儿童可称呼“小朋友”“小弟弟”“小妹妹”这类用语，对外宾可称“先生”“夫人”“太太”“女士”等。
20世纪80年代的销售员，皮包里常揣着几包红塔山香烟，到了企业就猛发一气，显得很潇洒。但这一举动如果放在21世纪的今天，人家会以为你是来自边远地区乡镇企业的销售员，而且也根本不会吸你的香烟。“小姐”这个称谓，在20世纪90年代初，对年轻女性称呼起来还很时尚，曾几何时，一些地方把三陪小姐也简称为小姐，因此，有些地方的女性不乐于称她为小姐，这显然是销售员必须注意的。
一位销售员到一高档居民区销售产品，他问一位气度儒雅的老人：“请问这位大妈，这里的住户都是干什么的？”这位老人慢慢悠悠地答道：“大妈老了，什么也不知道啊！”
销售员听出了老人的不悦，但又不明白问题出在哪里。原来，这是一个高级知识分子生活的社区，惯于接受“老师”“教授”的称呼，“大妈”这个称呼如何能让她接受？所以，这次询问的失败归咎于称呼不当。总之，销售员在与客户交谈时，须注意打招呼要文明、礼貌、恰当。要做到这一点，就请你务必记住，在打招呼时最好用上“请”和“谢谢”，因为这些词语是人际交往中的礼貌金句。
2.合理选择交谈的语言
如果客户讲方言，而你又正好熟悉他所讲的方言，就可以适当用方言与客户交谈，这样既能融洽气氛，又能拉近双方的心理距离，增进双方的感情；如果不熟悉客户的方言，就用普通话交谈，因为不地道的方言可能会在沟通中造成误会；若是同时有多人在场，又并非所有的人都讲同样的方言，最好用普通话交流，千万不要旁若无人地与其中某一位讲方言，让其他人不知所云，颇觉尴尬。
另外，与客户交谈时还要注意使用通俗的语言，通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以，销售员在语言使用上要多用通俗化的语句，少用书面化、专业化的语句。如果故意咬文嚼字或使用深奥的专业术语，会令客户感到费解和不悦，这样不仅不能与客户顺利沟通，还会在无形之中拉大你与客户之间的距离。
3.与客户交谈要注意分寸
与客户交谈时，有的销售员说到高兴时就忘乎所以，说话没有了分寸。要知道，这不但不礼貌，还非常有损于你的专业形象。切记，在交谈中，下面这些敏感的雷区是要小心避免的：
①当客户谈兴正浓时，要倾心聆听，不要与客户抢话，不打断客户；
②对于你不知道的事情，不要硬充内行，以免说错了贻笑大方；
③不可在客户面前谈论他人的缺陷和隐私，或贬低自己的竞争对手；
④不可谈论容易引起争执的话题，以免与客户产生冲突；
⑤说话时避免引用低级趣味的例子，以免令客户感到尴尬，或觉得你没风度。
销售是说服的艺术，销售员必须学会面对不同的销售场合和销售对象，使用恰当的语言进行说服。这样才能取得最佳的销售效果。
举手投足，要有职业气质
销售人员在拜访客户时除了要注意自己的仪容和服饰外，还需要注意自己的行为举止。务必做到举止高雅、落落大方，遵守一般的进退礼节，尽量避免各种不礼貌或不文明的行为习惯。这对销售员来说很重要，因为客户是不会接受一个举止粗俗无礼的销售员的，即使他的产品很好。
行为举止是一种无声的语言，是一个人性格、修养的外在体现，它会直接影响到客户对销售员的观感和评价，因此销售员在客户面前一定要做到举止高雅，坐、立、行、走都要大方得体。
坐相。一些销售员在客户面前总是坐立不安，晃来晃去，结果给客户留下了极不好的印象，他们的销售往往以失败告终。那么怎样才算“坐有坐相”呢？销售员到客户家拜访时，不要太随便地坐下，而且在客户尚未坐定之前，销售员不要先坐下；坐姿要端正，身体微往前倾，千万不可跷起“二郎腿”。因为这样不但不会让客户觉得你很亲切，反而会觉得你不讲礼貌。销售员在就座时需要注意以下事项，以避免引起客户的反感：入座轻柔和缓，至少要坐满椅子的2/3，轻靠椅背，身体稍前倾，以表示对客户的尊敬，千万不可猛起猛坐，以免碰得桌椅乱响，或带翻桌上的茶具和物品，令人尴尬。
坐下后，不要频繁转换姿势，也不要东张西望，上身要自然挺立，不东倒西歪。如果你一坐下来就像摊泥一样地靠在椅背上或扭捏作态，都会令人反感；两腿不要分得过开，两脚应平落在地上，而不应高高地跷起来摇晃或抖动。
与客户交谈时勿以双臂交叉放于胸前且身体后仰，因为这样可能会给人一种漫不经心的感觉。
总的来说，男士的坐姿要端正，女士的坐姿要优雅。
站姿。有一位销售员几乎已经成功地说服了他的客户，可是当他们站到办公室的吧台前谈具体事宜时，他的站姿却坏了事：他歪歪斜斜地站在那里，一只脚还不停地点地，好像打拍子一样。这位客户觉得销售员是在表示不耐烦和催促，于是，他就用“下一次再说吧！”把这位销售员打发走了。销售员的不雅站姿，使得本该成功的交易突生变故，这就是举止无礼的后果。
销售员必须“站有站相”，因为良好的站姿能衬托出高雅的风度和庄重的气质。正确站姿的基本要点是挺直、稳重和灵活。站姿的禁忌是：一忌两腿交叉站立，因为它给人以不严肃、不稳重的感觉；二忌双手或单手叉腰，因为它给人以大大咧咧、傲慢无礼的感觉，在异性面前则有挑逗之嫌；三忌双手反背于背后，因为这会给人以傲慢的感觉；四忌双手插入衣袋或裤袋中，显得拘谨、小气；五忌弯腰驼背、左摇右晃、撅起臀部等不雅的站姿，给人懒惰、轻薄、不健康的印象；六忌身体倚门、靠墙、靠柱，这样会给人以懒散的感受；七忌身体抖动或晃动，这样会给人留下漫不经心、轻浮或没有教养的印象。
潇洒优美的走路姿势不仅能显示出销售员的动态美，也能体现出销售员自信乐观的精神状态。人们常说“行如风”，这里并不是指走路飞快，如一阵风刮过，而是指走路时要轻快而飘逸。
具体要求是：
走路时要抬头挺胸，步履轻盈，目光前视，步幅适中；
双手和身体随节律自然摆动，切忌驼背、低头、扭腰、扭肩；
多人一起行走时，应避免排成横队、勾肩搭背、边走边大声说笑；
男性不应在行走时抽烟，女性不应在行走时吃零食。养成走路时注意自己风度、形象的习惯。
有的销售员问，走路姿势与销售业绩有关吗？答案当然是肯定的。因为你不养成良好的走路姿势，势必会在销售的过程中给客户留下不好的印象。
除了注意坐、立、行、走的姿势外，销售员还要特别注意的是千万不要在客户面前做出一些不雅举动，这些不雅举动会使你的形象大打折扣，甚至会损害一桩交易。
在一个不吸烟的客户面前吸烟是一种很失礼的行为，这样做不仅会令对方感到不舒服，还会令他对你“敬而远之”；
无论男女，搔痒动作都非常不雅，如果你当众搔痒，会令客户产生不好的联想，诸如皮肤病、不爱干净等，会让客户感觉不舒服；
对着客户咳嗽或随地吐痰，也是一种应该杜绝的恶习。每一个销售员都应清醒地认识到，随地吐痰是一种破坏环境卫生的不良行为，这种举动本身就意味着缺少修养；
打哈欠、伸懒腰。这样会让客户觉得你精神不佳，或不耐烦，客户因而也会对你和你的产品失去兴趣；
高谈阔论，大声喧哗。这种行为会让客户感觉你目中无人。一个毫不顾及旁人感受的人又怎么会为客户提供细致的服务呢？
交叉双臂抱在胸前，摇头晃脑的。这样的举止会令客户觉得你不拘小节，是个粗心的人；
双脚叉开、前伸，人半躺在椅子上。这样显得你非常懒散，而且缺乏教养，对客户不尊重，很容易会让客户产生反感。
销售员应随时随地注意自己的言行举止，在平时就要注意纠正自己的不雅行为，这样才能将自己最好的一面展现给客户。
用心倾听，销售才能顺利进行
一些销售员之所以业绩不好，往往是因为他们忽视了倾听的礼节。这些销售员总是说的太多，听的太少，结果客户感受不到对自己的尊重，自然也就不会对销售员产生好感。而生活中我们会发现，那些顶尖的销售高手，往往也是倾听的高手。
卡耐基认为：倾听是一种典型的攻心战略，一个不懂得倾听，只是滔滔不绝、夸夸其谈的销售员不仅无法得知有关客户的各种信息，还会引起客户的反感，导致销售最终失败。作为一名优秀的销售员，首先必须是个高明的听众。当客户热心谈论的时候，你要做出认真倾听的样子，如此，销售才能顺利进行。
有一位汽车销售员，经朋友介绍去拜访一位曾经买过他们公司汽车的客户，一见面，这位销售员便照例先递上名片介绍了一下自己。没想到才说几个字，就被那位客户以十分严厉的口吻打断，并开始抱怨当初他买车时的种种不愉快的经历，比如车价太贵、内装及配备不完美、交车等待过久、服务态度不佳……讲了一大堆，而这位销售员只是静静地在一旁听他抱怨，并没反驳他。
终于等到这位客户把以前所有的怨气全倾诉完之后，才发觉这个销售员好像以前没见过，于是便有一点不好意思地回过头来对他说：“年轻人，你贵姓呀，现在有没有好一点的汽车？拿份目录来看看吧！”一个小时过后，这位销售员高兴地离开了，因为他手上拿着一辆福特车的订单。
在这次销售中，这位销售员从头到尾恐怕没有讲上几句话，但他却成功地完成了交易，这就是“听”的艺术。
倾听除了出于礼节的考虑，它还能使客户感到被尊重，可以缓和紧张关系，解决冲突，增加沟通。对一个成功的销售员来说，有效的销售方法是自己只说30%的话，把70%的话留给客户去说。
西方人说，上帝赐予我们两个耳朵、一个嘴巴，就是要我们少说多听。如果你是一位话多的销售员，请改变一下自己吧，要先学会做一位优秀的倾听者。
倾听也是一门艺术，你只有掌握了倾听的技巧，才能打动客户。
（1）耐心倾听，把握销售良机。心理学家的统计证明，一般来说，人说话的速度为每分钟120～160个字。而听话及思维的速度比讲话速度大约快3～4倍。鉴于这种差距，销售员在聆听时，应充分利用这个时速差来用心思考，琢磨客户的说话内容。反之，如果对客户的说话内容听而不闻，或者在听的时候想别的事情，那就有可能因此错失销售的良机。
作为销售员，能够耐心倾听客户的谈话，等于告诉对方“你是一个值得我倾听你讲话的人”，这样在无形之中就能提升对方的自尊心，加深彼此的感情，为销售成功创造和谐融洽的环境和气氛。因此，听人谈话应像自己谈话时那样，始终保持饱满的精神状态，专心致志地注视着对方。
（2）倾听的态度要谦虚。销售的主要议题是沟通信息、联络感情，而不是辩论或演讲比赛，所以在听人谈话时，应持虚心聆听的态度。有些人觉得某个问题自己知道得很多，就中途接过话题，不顾对方的想法而自己发挥一通，这同样是不尊重对方的表现。或者急于发言，经常打断对方的讲话，迫不及待地发表自己的意见，而实际上自己往往还没有把对方的意思听懂、听完，这就会让对方有表达不顺畅的感觉。
在一些销售场合，如果你不赞成对方的某些观点，一般应以婉转的语气表示出疑问，请对方解释得详细一些。或者说，“我对这个问题很有兴趣，我一直不是这样认为的”“这个问题值得好好想一想”。即使你想纠正对方的错误，也尽量在不伤害对方自尊的条件下以商讨的语气说：“是这样吗？我记得好像是……”“贵方在以往的销售中似乎是另一种做法……”如此这般，就足以使对方懂得你的意思了。
（3）用心倾听，了解客户意图。销售员在倾听客户说话时，需要了解客户的真正意图，只听其话语的表面意思是远远不够的。
听客户谈话时，要能控制自己的感情，不要总想占主导地位，一个处处想表现自己的人，绝对不是一个好的销售员。
（4）要有反馈性的表示。要使自己的倾听获得良好的效果，不仅要细心倾听，而且还要积极回应。自己的表情要随对方表情而变化，并用简单的肯定或赞赏的词语适当地表达自己的认同感等。这样，客户会认为销售员在认真地聆听，而愿意更多、更深层地讲出自己的观点。要注意不断将信息反馈给对方，以检验自己的理解是否正确，并引导客户谈话的内容。
一般来说，销售员在倾听的同时，可以采用以下几种方法做出倾听反应：
一是轻轻地点头做出反应表示同意。销售员用这种方法表示自己正在听客户的谈话，有时轻轻点几下头以表示对客户所传达的信息的赞同或默认。
二是销售员的目光要注视正在说话的客户，不要做其他任何动作，也不要说话。这表明你正专心致志地倾听客户的谈话，并且对客户的谈话表现出浓厚的兴趣。这也是对客户的尊重。
三是销售员偶尔发出声音，用尽量少的言词表示出自己的意思。比如：“真的啊”“是那样”“没错”。使用这种词语，一般表示销售员对于客户的话有所了解，或者表示同意客户的看法。
认真倾听客户讲话，是赢得客户的一种非常有效的办法。每一位销售员都应学着少说多听，这是获得订单的捷径。
情感，是达成交易的重要作用点
销售从本质上来说，有一定的理智成分在内。比如你所销售的商品必须是客户切实需要的，价格合理，这些就是所谓的理智成分，但是，人都是感情动物。有一句话这样说：“客户是用情感购物，用理智判断得失。”要促成客户购买，销售活动就应当侧重于情感，而非理智。理智只能巩固销售，情感才是达成交易的作用点。
毫无疑问，人们购买每一种物品都是为了满足自身的需要。购买必需品，人们是靠理智来购买。而对于大多数物品，人们则是依靠情感来购买的。所以，在销售中，以情感为核心是至关重要的。
许多销售员的失败就在于他们忽视了“客户是凭情感购物的”这一点，他们只是用理智向客户销售他们的产品。也许你的产品确实对客户有用，但是如果客户没有购买欲望的话，又怎么会买你的产品呢？
因此，作为一名销售员，要想成功地销售出自己的产品，就必须优先考虑情感上的东西，多一些人情味。在销售过程中多一些人情味，可以使你博得客户更大的好感，同时给你带来更多的商机，太理智化、太商业化的销售员是不会受到人们欢迎的。
明珠珠宝店是一家经营饰品的商店。虽然它只是一个占地不足180平方米、由15名营业员组成的普通珠宝店，但是令人意料不到的是，它每个月的销售额竟然超过80万元。
人们迷惑不解，明珠到底有何高招呢？明珠的总经理凯特女士认为，作为一个商人谁都想赚钱，但要讲究方式方法，应尽量使商业味淡一些，人情味浓一点，那样才会让客户感到舒心。曾经有一位客户在明珠珠宝店内逛了很长时间，但是他却没有说明要购买的东西，营业员猜想这位客户一定是想购买一些东西，但不知有什么顾虑。于是，营业员将他请到了办公室中，给他端上了一杯饮料。通过交谈，营业员得知，这位客户想购买大量的珠宝，但为了保证安全，想单独进行交易。而营业员的这一举动正好符合了客户的心理需求，于是轻而易举地就签下了一笔大订单。
可见，人情味有时很容易打动人心。
每个人的购买欲很多时候来得突然，但又会稍纵即逝。恰到好处地向客户传递销售者的人情味，便极有希望捕捉到成交的契机。比如大人带着小孩子逛商场，小孩子一般不感兴趣，常常闹着要离开。针对这种情况，我们就可以准备一些儿童小玩具，赠送给小朋友，这样既达到了稳住小朋友的目的，又让大人感受到我们的人情味，能够有效缩短彼此间的距离，从而大大激发出客户的购买欲望。