第3章 套近乎，和谁都能聊得来

有些人聊天，只顾自说自话，也不管别人乐意不乐意听。聊天最好的局面应该是双赢，就是给对方提供价值，要么是内容价值，要么是情感价值。如果你照顾到对方的需求了，对方的兴趣就浓了，你们的关系就好了，聊起天来肯定很顺畅。

想要关系到位，人情话先到位

日常生活中，有的人说话过于随便，不分场合地口若悬河说个不停，可对有些该说的话却惜语如金。就拿朋友交往来说吧，在一起时间长了，彼此之间常会互相帮忙，完事之后，一句人情话适时递上：“张哥，昨天那事你受累啦，咱哥俩儿这关系感谢的话我就不多说了。”“大李，孩子这么大了，你还给他买玩具干吗？他喜欢得不得了，可以后你这当叔叔的也别太惯着他。哪天来我家尝尝你嫂子包的芹菜馅饺子。”这时候帮你忙的人感觉到自己的好意被你领受了，心里自也受用了。

其实，朋友也好、亲戚也好，帮个忙、送点礼是常有的事，人们做这些事的时候跟求人办事不同，并不是想从你这里得到些什么好处，甚至于因为关系铁会很乐意帮忙，他所要求的也并不是等额的回报。这时候，如果你总认为这是理所当然，没有一句表示的话，人家怎么知道自己的好意是不是已被你接受？要知道，再要好的关系，既然受了别人的施予，就要做出及时、明确的表示，当然，一句恰到好处的人情话也就足够了。

鉴于此，我们在日常生活中就要刻意培养自己多说人情话的好习惯。

（1）使用日常生活中的见面语、感情语、致歉语、告别语、招呼语。早晨见面互问：“早晨好”，平时见面互问：“您好”。初次见面认识，主方可用“您好”“很高兴和你认识”，被介绍的一方可用“请多帮助”“请多指教”。分别时说“再见”“请再来”“欢迎您下次再来”。特定情况的告别语可用“祝您晚安”“祝您健康”“祝您一路顺风”“实在过意不去”。有求于人说声“请”“麻烦您”“劳驾”“请问”“请帮助”。对方向您道谢或道歉时要说“别客气”“不用谢”“没什么”“请不要放在心上。”

（2）养成对人用敬语、对己用谦语的习惯。一般称呼对方用“您”“同志”，对长者用“大爷”“大妈”“先生”，不要用“喂”“老家伙”“老太婆”“老头”等。对少年儿童用“小朋友”“小同志”“小同学”，不要用“小家伙”“小东西”等。称呼别人的量词用“位——各位、诸位”，不要用“个”。对自己或自己一方的人可以用“个”。第三，多用商量语气和祈求语气，少用命令语气的语词句或无主句。如“您请坐”“希望您一定来”“请打开窗户好吗”“请××同学回答”“请让开一些”。这样词语和气、文雅、谦逊，让人乐于接受。

（3）说话要考虑语言环境。即不同场合，不同情况，谈话人的不同身份，谈什么事情，需要用什么语词、语调和语气。因为同一个语词用不同的语调和语气在不同的场合、情况下会产生不同的效果。例如“对不起”这一个词语，因说话人的语调、语气不一样，可以是威胁、讽刺，也可以是表示歉意。又例如商业工作者出于工作和礼貌需要，见矮胖型的女顾客应说“长得丰满”，见瘦长体型的女顾客应说“长得苗条”。其实“丰满”和“苗条”是“肥胖”和“瘦长”的婉转说法，但前者易为别人接受。其次，要考虑不同的对象。在我国，人们相见习惯说“你吃饭了吗”“你到哪里去”。有些国家不用这些话，甚至习惯上认为这样说不礼貌。因此见了外国人就不适宜问上述话语，可改变用“早安”“晚安”“你好”“身体好吗”、“最近如何”等。

（4）注意说话的空间和时间。谈话人的身份各异，如果是长者、上级、师辈，谈话的距离太近和太远都是失礼的。男女同志之间谈话，距离则不宜太近。说话的时间过长（使人疲倦厌烦）、过多（对方不明了意思）、中途停顿（意思表达一半就不说了），都是不礼貌的。

总之，要根据时间、地点、对方的身份（年龄、性别、职业等）以及和自己的关系，多说并恰当地选择人情话和礼貌用语。

多说讨好话，取悦人心就简单

由于人与人之间很难一开始就产生共鸣，所以必须先诱发对方与你交谈的兴趣，再经过一番深刻的对谈，才能让彼此更加了解。当你尝试说服他人，或对他人有所请求时，也同样适用。你不妨先避开对方的忌讳，从对方感兴趣的话题谈起，并且不要太早暴露自己的意图，等对方一步步赞同你的想法后，他们便不自觉地认同了你的观点。

有一个肥胖顾客问书店售货员：“有《如何减肥》这本书吗？”

“对不起，太太，刚刚卖完。您要同一作者写的《如何增肥》吗？”

“你拿我开玩笑。”

“绝非开玩笑，太太，只要按书内的建议反着去做不就成了。”

“我有一位朋友，她长得比您还要胖，有一次来我店里买《如何减肥》。当时没有，我就把《如何增肥》这本书推荐给她，想不到两个月后见到她时，居然瘦了10公斤。”可想而知，这位售货员运用投其所好的心理攻势，完成了一项“不可能的任务”，把增肥的书卖给了一个胖姐。生活中有很多人，去逛一次商场后，往往买回来许多不必要的东西，原因就是拒绝不了售货员的心理攻势，可见，掌握投其所好的心理攻势对一个人有多么重要。

心理学专家曾指出，只要抓住对方的心理，洞察对方内心的想法和需求，而后讨好她，对方就会被你俘获，这时你就可以牵制对方的思想，为己所用了。

窥测他人心理，投其所好地与对方交往，就是要注意揣摩对方心理再想什么，如果你的做法与对方心理相吻合，那么对方就会愿意接受，了解对方的个性，掌控对方的心理。在与不相识的人初次见面中会占有极大的优势。

其实在我们的日常生活中，同样可以利用“投其所好”来达成自己的目的。那么如何去做呢？

（1）了解对方内心所需

既然你要满足对方的需要，首先就应该了解对方内心所需，这是满足对方心理的第一个步骤。

（2）尽最大能力满足对方

大家都知道人在满足之后都会产生一种快感，特别是在过度满足之后，这种快感更加强烈。很多聪明人士在初次与人交往的时候，往往很擅长使用的就是这种方法来俘获对方。

（3）重视心理满足

人需要得到满足的地方很多，但无论哪一个方面，都无法避免心理满足这种需要。因此，在面对陌生人的时候，不仅要满足对方基本的需求，更要满足对方内心的需求，让对方心理舒服了，那么，你才能真正达到交往的目的。

礼节性的奉承一定要张嘴就来

一般来说，虚假是为人们所不齿的，我们每个人从小就被教育要做一个诚实的人，但在现实生活中，我们又离不开奉承，因为，有时候，说一些善意的奉承话胜过讲直白的大实话。这就要求我们具体情况具体分析。

在遵守道德的情况下，奉承就是一种智慧。在一些非常时候，只有说奉承话，才能使事情更圆满。

有这么一个故事：

王员外家添了个孙子，在孩子满月的那天，来了许多庆贺的宾客，大家都看着孩子在有意无意地闲谈。

李秀才说：“令孙将来一定福寿双全，飞黄腾达，富贵荣华，光宗耀祖！”

罗秀才说：“人都是一样的，这孩子将来也会长大、变老、死去！”

李秀才受到热烈的欢迎，被奉为上宾；而罗秀才则受到客人的鄙视、主人的嫉恨与冷遇。

难道罗秀才说的不是实话吗？当然是实话，可是实话是不中听的。相反，李秀才说的极有可能是假话，一个人“福寿双全”是很难的，但就是假话讨得了主人的欢心，因为主人正是这么期望的。

礼节性的语言和奉承话可给人们的幻想与虚荣心带来极大的满足，使人从困境与艰难中摆脱出来。它让人觉得自己在别人的生活中是受到尊重与重视的，因此它在生活中也是必不可少的，所以卢梭在《忏悔录》中说：“我从没有说谎的兴趣，可是，我常常不得不羞愧地说些谎话，以便使自己从不同的困境中解脱出来。有时为了维持交谈，我迟钝的思维、干枯的话题迫使我虚构一些事情以便有话可说。”

林语堂先生也曾说过：“什么是中国人的教养？我一直苦苦思索，于是发现了以下三点：一说谎；二具有像绅士一样说谎的能力；三以幽默感理解自己心境的平静，并且对地球上的任何事物都不过于热衷。”

人，总是要面对生活的。生活中，真实是重要的，真诚更加重要，这对人生、对社会无疑是有更大价值的。然而，我们所处的社会是纷繁复杂的，大家都是凡人，都期望能出人头地。每个人心中都有这样或那样的欲望和念头，不加选择、不分对象、不分场合把什么都和盘托出，那只会被人当成“笨蛋”来看，只有把握一定的原则，把握好其中的分寸，你才会成为一个受人欢迎的人。

给人不经意间被关心的感觉

聊天时，只有真诚地从他人的立场出发，为对方着想，关怀对方的利益，关注对方的兴趣，才能真正赢得对方的心。

卡戴珊是自行车行里的一位年轻的促销员。一天，有一对夫妇带着孩子来车行看车，卡戴珊热情地接待了他们。当然，卡戴珊极少说话，只是请他们自己慢慢地看。

最后，这对夫妇选中了某种型号的车子，但他们嫌这辆车比其他品质相近的车子贵了50元。细心的卡戴珊看到这种情况，便做了如下的介绍：“你们的这种感觉我同样也有，只是以后你们就会发现，这50元是你们花得最值的部分。因为这辆车有一个非常好的名字，叫作‘请您放心’，它有一个很好的刹车器，经久耐用，方便简单，更为重要的是，它安全可靠。”

当看到夫妇俩点头认同，卡戴珊继续说：“太太，您的小孩骑自行车，您最担心的是什么？应该是安全问题吧？多花50元买一个安全，您难道不觉得很值得吗？而且这辆车，您的孩子至少可以使用五年，五年才多花了50元，每天多了不到1分钱。你们还有顾虑吗？”

这对夫妇听后也觉得卡戴珊说得非常对，便买下了那辆自行车。

当你一再强调，产品能为对方带来什么好处时，对方一般都会感动的。当然，我们首先要做的是，认真观察和了解顾客比较关心的是什么。你80%的精力和说话内容最好都落在对方关注的需求上。

无论是什么情况，要获得对方的认同，就必须首先要为对方着想，关怀对方的利益，关注对方的兴趣。

英国皮鞋厂的一位推销员曾多次拜访伦敦的一家皮鞋店，但其拜会老板的请求都被鞋店老板拒绝了。

这天，他又来到了这家鞋店，口袋里装着一份报纸，报纸上刊登着一则关于变更鞋业税收管理办法的消息。推销员认为这则消息有利于帮助店家节省很多费用，因此就希望带给皮鞋店老板，让其看看。

当他来到鞋店前时，就大声地对鞋店的一位售货员说：“请您转告您的老板，说我有路子让他发财，不但可以让他大大减少订货费用，还可以本利双收赚大钱呢。”

很快，老板同意接受他的拜会。

当你能够帮助顾客的生意，为其提供有价值的信息时，顾客不可能不为你的生意着想。当你不仅仅是推销员，还是对方的顾问时，他们获得了由你提供的可靠消息后，你的生意必定不会有了一笔之后，从此就再也没有下文了。

不管是在生意场中还是在生活中，只要你能在言谈话语间表现出你对他人真诚的关怀，你就能收到最佳的沟通效果，达到你说话的目的。

挑彼此都感兴趣的话题打铺垫

常言道：“酒逢知己千杯少，话不投机半句多。”在人与人交往中，每个人都愿意与自己有共同语言的人相处，与自己没有共同语言的人沟通起来会感到很无聊与疲惫。

所以说当我们试图与对方聊天时，最先需要选择的就是谈话的主题。通俗地讲，就是你要与对方谈什么，从什么开始交谈。如果你常常觉得与人谈话很吃力，恐怕最重要的原因，就是你对应该讲什么话这个问题有很深的误解。

人们对交谈有一个最普遍的误解是：以为只有那些最不平凡的事件才是值得谈的。这样的结果使他们把彼此的交谈搞得索然无味。他们在搜肠刮肚地寻找重大事件的同时，却忽略了谈话本身所应具有的意义。你是否有过这样的体会？当你见到熟人的时候，你在脑子里苦苦地搜索，想找一些怪诞的奇闻，惊心动魄的事件，或是令人神往的经历，以及令人兴奋刺激的事情。

自然，这一类事情是一般人最感兴趣的了。能够在谈话的时候，讲出这样动听的事情，无论对听的人，还是对讲的人，都是一种满足。

但是，这一类的事情在我们的生活中毕竟不多。有些轰动社会的新闻，是用不着你来说别人就已经听说过的。即使是你亲身经历过的比较特殊的事情，也不必到处一讲再讲。此外，你在某一个场合讲很受欢迎的故事，在另外一些人面前就不一定受欢迎。因此，你若认为只有那些最不平凡的事情才值得谈，那你就会经常觉得无话可谈了。

其实，人们除了爱听一些奇闻轶事以外，也很愿意和朋友们谈一些有关日常生活的普通话题。比如，小孩子长大了，要进哪一所学校比较好啦，花木被虫子咬了应该买哪一种杀虫药啦，这个周末有什么好电影看啦，等等，这些都是良好的谈话题材，也都能使谈话双方感到有兴趣。总之，当你选择谈话的主题时，你要了解对方是否对此感兴趣，对方所具备的知识和经验是否能够将这次谈话进行到底。如果你能做到这一点，那么，你就可以称得上是一个优秀的沟通者。

赵琴和李雪同是国内某公司的销售员，两个人同时进入公司，两年以后，赵琴还是普通销售员，而李雪荣升为销售部副经理，为什么两个人的差距会如此之大呢？答案很简单，交流方式的不同，造就了两人地位的悬殊。

赵琴进入经理办公室，压根没有注意经理的情况，经理是一位女性，准确来说是一位准妈妈。赵琴没有寒暄，开口直言：“经理，所有的客户我都已经拜访过了，签下三笔订单，另有两笔没签下来，这两个客户简直就是顽石，根本敲不开，还是您亲自出马吧。”经理眼神中有了少许不满，但并没有说什么，赵琴放下客户资料，转身离开了办公室。

李雪面带微笑进入经理办公室，看到经理抚着肚子在办公室走动，忙不失时机地说运动有利于胎儿健康生长。李雪只签下了一个客户，还有四位客户在犹豫中，她并不急于汇报工作，而是先跟经理聊起养胎安胎的问题，等到两个人聊得非常开心时，李雪才在话题快结束时汇报自己的工作，谈及四个未签订单的客户时，李雪说道：“经理，您现在不宜劳累，这四个客户我一定会加把劲全部拿下，您安心的照顾肚子里的宝宝就好了。”

李雪满面春风地走出了经理办公室，经理还沉浸在和李雪刚才讨论的胎儿健康的话题中。

从心理学的角度，人与人之间的感情发源于了解，而了解最先从共同的话题扩展开来，由共同的话题引起类似的想法或是情感，或许就说我们所说的共鸣了。人们往往对与自己有着类似情感的同类有着好感，所以说，善于参与乃至发起话题，其实是向别人展示自己，同时伸出友好橄榄枝的信号。

制造共同话题，需要一个必要的前提，就是要对对方有一定的了解。因为沟通是双方的互动，对方的感兴趣程度直接决定了互动的程度。什么样的话题能让他兴趣盎然？这有赖于平时我们对此人的揣摩，当然也有一些常识。这就需要我们做个有心人了。最有效的方式是建立身边人的心理档案，这样就可以在最短的时间里搜索到可行方案，然后见缝插针。

在这里给大家提供一些常识性的话题方案：

（1）健康话题。关心对方及其家人的健康，给予对方一种暖心的感觉。

（2）爱好话题。爱好是人们最感兴趣的事，非常容易引起共鸣。

（3）往事话题。与对方一起回顾某个年代的事情，事物，在怀旧情绪中拉近心理距离。

（4）时事话题。把自己了解到的重大新闻拿来与对方一起谈论，迎合对方的观点，增进沟通温度。

（5）对方所在的行业，对方从事的工作，在工作上取得的成就，未来的发展前景等等，都是我们增进彼此关系的良好沟通话题。

挖空心思，寻找彼此的共同点

与人聊天时，能否打开交谈的突破口，对初次交谈以及日后的交往都显得尤为重要。要想打开与人交谈的突破口，最佳的方法就是找到自己和别人之间的共同点。

那么，在交谈中，怎样才能找到自己与别人之间的共同点呢？

（1）察言观色，寻找共同点

一个人的心理状态，精神追求，生活爱好等等，都或多或少地要在他们的表情、服饰、谈吐、举止等方面有所表现，只要你善于观察，就会发现你们的共同点。

一个退伍军人乘客同一陌生人相遇，位置正好都在驾驶员后面。汽车上路后不久就抛锚了，驾驶员车上车下忙了一通还没有修好。这位陌生人建议驾驶员把油路再查一遍，驾驶员将信将疑地去查了一遍，果然找到了病因。这位退伍军人感到陌生人的这绝活儿可能是从部队学来的。于是试探道：“你在部队待过吧？”“嗯，待了六七年。”“哦，那咱俩还应算是战友呢。你当兵时部队在哪里？”于是这一对陌生人就谈了起来，据说后来他们还成了朋友。

当然，这察言观色发现的东西，还要同自己的情趣爱好相结合，自己对此也有兴趣，打破沉寂的气氛才有可能。否则，即使发现了共同点，也还会无话可讲，或讲一两句就“卡壳”。

（2）以话试探，侦察共同点

两人对坐，为了打破这沉默的局面，开口讲话是首要的，有人以招呼开场，询问对方籍贯、身份，从中获取信息；有人通过听说话口音、言辞，侦察对方情况；有的以动作开场，边帮对方做某些急需帮助的事，边以话试试探；有的甚至借火吸烟，也可以发现对方特点，打开口语交际的局面。

两个年轻人从某县城上车，坐在一条长椅上。其中一人问对方“在什么地方下车？”“到南京，你呢？”“我也是，你到南京什么地方？”“我到南京山西路一亲戚家有事，你就是本地人吧？”“不是的，我是来南京走亲戚的。”经过双方的“火力侦察”，双方对县城熟悉，对南京了解，都是亲戚的共同点就清楚了。两个人发现对方共同点后谈得很投机，下车后还互邀对方做客。

这种融洽的效果看上去是偶然的，实际上也是有其必然原因的：“火力侦察”，发现共同点，向深处掘进而产生的效应。

（3）听人介绍，猜度共同点

你去朋友家串门，遇到有生人在座，作为对于二者都很熟悉的主人，会马上出面为双方介绍，说明双方与主人的关系，各自的身份，工作单位，甚至个性特点，爱好等等，细心人从介绍中马上就可发现对方与自己有什么共同之处。

一位是县物价局的股长和一位“县中”的教师，在一个朋友家见面了，主人给这对陌生人作了介绍，他们马上发现都是主人的同学这个共同点，马上就围绕“同学”这个突破口进行交谈，相互认识和了解，以至变得亲热起来。

此举最重要的是在听介绍时要仔细地分析认识对方，发现共同点后再在交谈中延伸，不断地发现新的共同关心的话题。

（4）揣摩谈话，探索共同点

为了发现陌生人同自己的共同点，可以在需要交际的人同别人谈话时留心分析、揣摩，也可以在对方和自己交谈时揣摩对方的话语，从中发现共同点。

在广州的某百货商店里，一位在南海舰队服役的军人对服务员说：“请你把那个东西拿给我看看。”他把“我”说成字典里查不到的地道的苏北土语。旁边另一位也是苏北人的在广州某陆军部队服役。听了前者这句话，也用手指着货架上的某一商品对营业员说了一句相同的话，两句字里行间都渗透苏北乡土气息的话，这使两位陌生人相视一笑，买了各自要买的东西，出了店门就谈了起来，从老家问到部队，从眼下任务谈到几年来走过的路，介绍着将来的打算。身在异乡的一对老乡的亲热劲儿，不知情的人怎么也不会相信是因为对方一句家乡话而造成的结果。

可见细心揣摩对方的语言确实是可以通过找出双方的共同点，使陌生的路人变为熟人，发展成为朋友的。

发现共同点是不太难的，但这只能是谈话的初级阶段所需要的。随着交谈内容的深入，共同点会越来越多。为了使交谈更有益于对方，必须一步步地挖掘深一层的共同点，才能如愿以偿。