第28章 拍地

经过一个月的研判、沟通，万融吴州公司终于迎来了3号公告地块最终正式的拍卖。

前一天，万融集团终于把吴州公司想要的保证金从集团账户打到了吴州账户，并成功汇入吴州国土局，完成最终报名。

江苏已经率先全部实现了网上拍地，开发商登录进系统，可以交保证金，提交报名材料，参与竞拍等等。

每一块地都有限时竞价时间，这段时间里，每一次加价间隔是四分钟，超过四分钟没人竞价，视为当前最高报价者竞得地块。

一大早，肖俊便来到公司，叮嘱着行政部的同事，把拍地的专用网线接到了会议室；同时，他还让杨勇和唐冰又多准备了几台电脑，预防万一出现卡顿等故障，影响报价。

出于心理上的安慰，肖俊特地下楼，到水果店买了一些橙子和香蕉，寓意“成交”，放在了会议室的桌上。

一切准备就绪，肖俊已经登录进了网拍系统，杨勇和唐冰在一旁各守着一台电脑，在会议室里静候十点的到来。

他们已经提前把微信群全部建好，每一个地块都建立了包括他们以及集团相关大佬的群聊；等地块开始竞拍后，他们需要在群里实时播报各家竞价进展，包括每一手加价后的楼板价，对应的利润率等等。

真正开始后，由肖俊负责加价，杨勇和唐冰负责在微信群里给集团各位领导直播。

每次拍地前，集团副总裁朱云霄都会给各个区域公司总经理和投资部总监一个最终的授权价格，在这个价格之内，他们可以随意举牌，一旦超出，除非有额外指示，要不然就到此为止了。

除了正常的内部流程之外，他们还串联了其他公司，把在吴州出现过的所有地产公司全都问了一遍，统计到了最终的地块报名企业名单。

他们这次参与了五块地，根据统计，每块地的竞争对手都在十家以上，竞争不可谓不激烈。

提前十分钟，吴州公司总经理李渊和投资部总监石斌来到会议室坐下。他们二人早已拿到了集团的授权价，都觉得胜算挺大，因此心里还是有些放松，开心地预测着今天的战局。

石斌看着肖俊他们几人略带紧张的表情，笑着安慰道：“别紧张，我们这次还是有竞争力的。现在各家的融资都比较难，像我们一下子报这么多，还有这么高授权的不会太多的。”

肖俊点点头，但他心知石斌这是在安慰他呢，也不说破，静静等到十点。

肖俊已经事先把他的电脑投影到了大屏幕上，因此李渊和石斌都能清晰地看到系统界面。

十点整，竞价开始。

在他们错愕的眼神中，第一块地的加价速度很快，基本上每隔十秒钟便会有人跟进加价；而且吴州的加价幅度很高，每加一手，对利润率的影响都很大。

李渊和石斌对视一眼，叫道：“赶紧加一手。”

肖俊早已做好准备，点了点鼠标，加了一手，但是再过两分钟，系统界面的加价已经超过了他们的授权。

石斌叹道：“好了，别加了，过我们的授权了。”

肖俊心里一阵失落。大家都以为别人没钱，就自己有钱，因此都铆足了劲想要趁机捞几块地，谁知道大家都这么想，结果变成了一场硬仗。

李渊道：“现在的行情，他们居然还能拍这么高，哪来的钱啊？”

石斌想了想道：“可能是国企吧，他们的融资成本低。”

李渊点点头，深以为然。

其实，肖俊知道，不只是国企，很多头部房企，也是有钱的。眼下虽然对于融资端卡得紧，但是头部房企这么多年攒了很多家底；加上有的企业一直比较稳健，负债率低，到这个时候便体现出巨大的优势了。

万融最近几年发展太快，从一个排名三十靠后的企业，一下子窜到了前二十，对于资金杠杆的利用，已经到了极致，因此融资端稍一收紧，对它的影响便极大。

肖俊心里清楚，石斌和李渊也清楚，只是这些话却不适宜放到台面上来说了。

接下来几块地的情况跟第一块地大同小异，都是别人加价很快，肖俊他们很难跟上。等加价速度慢下来的时候，他们又发现，已经超过了他们的授权，因此一番操作下来，直到他们的第四块地拍完，依然颗粒无收。

3-8号地块，也就是最后一块地的竞拍开始了。一开始的节奏跟前几块地一样；但是很快，肖俊便发现速度慢了下来。因为这块地不大，因此一手一千万的加价幅度，对利润率的影响更大了；一开始是半分钟一加，到最后已经是三分钟一加了。

肖俊从李渊那边拿到了集团给他们的授权，便卡着幅度，待另一家不知名的企业报价后，迅速跟进，将最后一手报了上去。

他们的子弹已经打光，他们能不能拿到这块地，就看最后的四分钟里还有没有加价了。

三分钟，没人加价。肖俊还很平静，现在的节奏本身就很慢了，这不能说明什么。

两分钟，没人加价。肖俊心里已经有了期待，或许还有戏。

一分钟，没人加价。肖俊觉得可能性比较大了，应该不会再有人加价了。

三十秒，没人加价。在场众人的心都快飞起来了，李渊和石斌的脸上已经可以看到明显的笑意。

然而，下一刻，他们的笑容便凝固在了脸上。

倒计时重新显示为四分钟、三分五十九秒……

此时万融的授权已经用完，此时的利润率还有6.1%，要不要继续往上加？

此时所有人的眼光，都投向了李渊。

李渊看看石斌，道：“石总，你觉得还能不能再加了？”

事关十几个亿的投资，石斌也不管随便开口，他斟酌着道：“这个地，位置没有问题，去化没什么风险，我觉得可以考虑把利润率降一降。”

李渊叹口气道：“好，我来给朱总打电话。”

说着，他便拨通了朱云霄的电话。

朱云霄似乎也一直在关注着此次的土拍，只是两三秒的功夫，电话便接通了。

李渊道：“朱总，看目前的报价情况，估计对方也快撑不住了，我们还能再举一举。”

朱云霄似乎问了一下他们对项目的信心如何。

李渊答道：“朱总，我们有信心把这个项目做好。这个项目不愁卖，营销费和管理费可以再省一点，我们申请把利润率降低到4%。”

朱云霄不知在电话里又说了什么，李渊连回几个好。

他这边电话还没挂，系统那边显示倒计时还有半分钟。

朱云霄不知还在说些什么，李渊见一时半会放不下电话，赶紧捂住手机话筒，道：“再加一手。”

肖俊早有准备，鼠标迅速点了两下，成功报价。

报完价后，肖俊看了一下敏感性分析表，利润率已经降到了5.4%。

李渊又说了两句，终于把手机放下，苦笑道：“我可是给朱总立下军令状了，要是拿到了，以后实现不了这个利润，可吃不了兜着走啊。”

为了缓解一下紧张的情绪，石斌笑道：“肯定能实现的。”

几人说话之间，倒计时还剩两分钟。

李渊毕竟不是投资专业出身，对拍地的细节并不是很清楚。看这倒计时快到了，他又莫名紧张起来，问道：“现在是谁在和我们竞争？”

按理说，网拍系统里面看不到别人家的企业名称，但是肖俊早已在拍地前串联好，因此一家一家问过去，得知最后的竞争对手竟然是星辉。

石斌道：“你和星辉的张秋生不是很熟吗？问问看，谈不谈合作。”

得知是星辉的那一刹那，肖俊心里已经松了口气，在他看来，如今就剩两家，星辉没有任何理由不跟自己合作——举一手就是一千万，这个钱与其白白消耗掉，不如两家合作，平分利润了。

石斌话刚说完，肖俊已经拨通了张秋生的电话。

电话接通，肖俊也不跟他客套，径直道：“现在是你们在报价？”

“是啊。你们还没过授权？”对于万融能拼到这个地步，根据以往的表现，倒是有点出乎张秋生的意料。

“是啊，我们还在。考虑合作不？”

“我们是没问题啊，关键还有一家呢，怎么合作啊？”

肖俊微微一愣，道：“不会吧？我刚刚问了一圈了，应该没有了吧。”

“我刚刚也问过了，擎天还在。你也知道的，擎天是国企，不做前端融资的，你们愿意考虑合作吗？”

一听说是擎天，肖俊心中一沉——擎天作为国企不差钱，因此杠杆用得不像他们民企这么足，对于利率比较高的前端融资他们不太愿意去做；而且老实说，擎天在吴州开发了这么多项目，口碑一直不怎么样，肖俊担心跟它合作会影响自己的品牌调性。

“要是不做前融，我估计确实比较难。你们做前融吗？”

张秋生道：“正常我们是做的，但是不做也行，我们的资金也还没那么紧。”

肖俊一听有些紧张，道：“那你们两家在谈合作？”

“嗯，在谈。”

此时，系统中的加价并未停下，只是速度都放慢了很多——他们需要为合作谈判预留足够的时间；只要合作尚未确定，他们是不会让对方轻易摘牌的。

肖俊捂着话筒，跟石斌和李渊小声交流了一下，然后才回道：“我们必须要做前融的，那要不我们先一起把擎天干掉，然后我们两家合作呗。”

“可以啊，关键你们的授权还有多少啊？我刚刚跟擎天聊了一下，他们的授权还挺高的呢。”从张秋生个人来讲，当然希望能和肖俊合作，但毕竟涉及公司利益，他不能不抛开私人情感——从集团的要求来说，他目前是左右逢源，两边都可以谈合作；那么万融和擎天，到底谁的授权更高，谁能和星辉一起站到最后呢？

一提到这个，肖俊顿时没有底气——他们已经是临时加的授权了，看看敏感性分析表，也就还有五手左右，每家加一手，两个来回就结束了。

但在电话里却丝毫不能怵，肖俊道：“我们授权也高呢。我们先聊下怎么合作吧，说不定擎天马上就不行了呢。”

“好啊。我们目前跟擎天谈的是，六大职能部门中，营销和设计由我们负责，成本联签，财务联签，由我们合并报表，其他的条线由你们负责。”

“……”肖俊听了一阵无语，这也太过分了，若是只有两家合作，按理应该均分才对，现如今星辉把前端的直面市场和消费者的营销和设计拿走了，剩下的无非就是招采和工程了，这都是后端的生产性条线，这让他如何向公司交代？

张秋生似乎也知道这个条件有些苛刻，不好意思道：“这是集团的要求，目前我们把条件开给擎天了，他们也在考虑，你们要不考虑一下？”

“这是你们集团的强要求？没得谈？”

“除了我刚刚说的，其他的可以谈。”

“其他还有啥呀？”仗着跟张秋生熟悉，他忍不住发了句牢骚，想想不太好又道：“好吧，我们考虑下。”

挂断电话，肖俊把情况跟李渊和石斌汇报了一下，他们也忍不住叫唤道：“星辉这也太过分了吧，哪能这么谈合作的啊？这么多重要的职能都被他拿走了，也太不公平了。”

肖俊叹道：“听秋生的语气，还是挺轻松的，估计他们的授权很高。”

星辉在吴州深耕这么多年，集团一向比较支持，大家都能想得到他们的出价能力肯定比万融要强；现在的关键是，还有擎天在，擎天的出价底线到底在哪里？

石斌揉了揉太阳穴，看向李渊道：“李总，要是能在授权内拿到，我们就答应星辉的条件，如果超过授权了，就算了吧。”

李渊想了想，道：“嗯，好，先再举两手看看吧。”

“那我跟星辉回复一下？”

石斌想了想道：“嗯，你回复一下，但是话别说死。如果他们超我们授权拿了，可以再给我们一个机会考虑一下，我们跟集团再申请一下看看。”

“好的，明白。”说着，肖俊给张秋生回复了一条微信。

看着网拍系统里的加价情况，果然除了万融和星辉，还有一家，看来就是擎天了。或许是因为擎天和星辉并未谈拢，因此虽然双方故意把时间拖得很久，但依然都在互相加价。

两个来回之后，万融出局。

会议室里，李渊、石斌和肖俊的神情都有些黯然。

石斌强颜欢笑道：“这个价格他们拿到也不好做，没多少利润，拿不到也没什么可惜的。”

肖俊看他直勾勾盯着自己，似乎等着自己说话，赶紧点头称是。

李渊轻轻叹口气，道：“关键是，如果真的不赚钱，那星辉和擎天都图什么？”

每家公司的做事风格和思维逻辑都不太一样，导致他们在市场上的表现各异。同样一块地，对于万融来说不赚钱，那么对于星辉和擎天而言，就赚钱吗？

现在吴州有明确的限价，每家的单方成本相差不会超过一百块钱，差别到底在哪？是营销费、管理费的不同？是融资成本的不同？是对市场的判断，导致流速的不同？

一时之间，会议室陷入沉静，众人都在暗暗思考这个问题。

忽地，一声大叫：“成交了。”

众人看向大屏幕，网拍系统的界面上，显示着“很遗憾，你没有竞得3-8号地块”，后面还有个伤心的表情。

众人又耐心等了四分钟，刷新一下，最终成交页面终于显示出来。肖俊看到那个公司名称，眼睛一亮，道：“星辉摘牌了。”

石斌则对着杨勇道：“看下对应利润率是多少？”

“3.5%。”杨勇看了看，回道。

“你问问他们跟擎天合作了没有。”石斌又朝肖俊道。

肖俊很快拨通了张秋生的电话，简短对答了几句，回道：“他们和擎天没谈好，硬生生举下来的。我问了他还能不能合作，他说可以，但条件还是之前开的那样。”

方才星辉尚未摘牌就提出了那样的条件，眼下既然已经摘牌，不更加强势便不错了，万万不可能比方才还要好说话；目前剩下的问题就是——这样的价格，这样的合作条件，他们愿不愿意合作？

对于吴州公司来讲，吴州市场一直比较平稳，这个3.5%的利润率是妥妥可以实现的；而且从自身利益出发，他们快没有货值可售了，这块地若是拿下，起码卖个一年，不论是团队稳定还是奖金，都不会少了。

李渊想了想道：“我再来给朱总打个电话吧。”朱云霄负责全国的投资，没有他的点头，什么地都拿不了。

他一边拨打着手机等着对方的接听一边往外走，待电话接通，他已经走回了自己的办公室。

剩下的几人依然留在会议室中。

石斌笑着安慰大家，道：“没事的，朱总应该能同意的。”

肖俊质疑道：“这么低的利润率，朱总也能同意啊？”

“他应该也知道我们目前的处境，难得有这么一个机会，应该不会为难我们吧。”

肖俊对他的话持怀疑态度，却也不想再多争执；毕竟他心里虽然不太相信朱云霄会同意，但依然存了万分之一的希望。

过了一刻钟左右，石斌的手机响了，他看了看，朝肖俊道：“走，去李总办公室。”