第三章 顺利破冰，一开场就要“心心相吸”

用好首因效应：你给对方的第一印象非常重要

有位心理学家做过这样一个实验：他找来两个人做同一份试卷，这份试卷共有30道题，他要求两人都答对30道题的一半，即15道题。并要求A答对的题尽量出现在前15道题，B答对的题尽量出现在后15道题。之后他找了不少人来对A和B进行比较，找出谁更聪明，结果发现，大多数人都认为A更聪明。

A和B答对了相同数量的题目，为什么大家普遍认为A更聪明呢？究其原因，是心理学上所讲的首因效应在起作用。首因效应又叫首次效应、优先效应或第一印象效应，是由美国心理学家洛钦斯首先提出的，指的是交往双方形成的第一次印象对今后交往关系的影响，也即“先入为主”带来的效果。生活中的“一见钟情”“初恋是最难忘的”“新官上任三把火”“好的开端是成功的一半”等无一不是首因效应的体现。

我们都知道，第一印象有时候是片面的、不正确的，但不可否认的是，第一印象确实是最鲜明、最牢固的。第一印象的好坏往往会影响人们的后续交往，如果初次交往时给人留下的印象非常好，那么人们会很愿意与之交往，相反，人们对于第一印象反感的人，总是采取冷淡，甚至逃避的方式避免与之接触。心理学研究发现，与一个人初次会面，45秒钟内就能产生第一印象，这一最先的印象会在对方的头脑中形成并占据着主导地位。

如果你熟读《三国演义》，一定知道孙权拒用庞统的故事。与诸葛亮齐名的“凤雏”庞统曾想效力于东吴，但是庞统“浓眉掀鼻，黑面短髯，形容古怪”，孙权第一次见他时就心生不喜，后来又见此人傲慢无理，便将其拒之门外，并无视鲁肃的苦苦相劝。

很难想象，广招人才、广纳忠言的孙权竟然无视与诸葛亮齐名的奇才庞统，这充分说明第一印象的重要性。由此可见，那些拥有大格局的杰出人物尚且避免不了“首因效应”带来的影响，何况是我们普通人呢？爱美之心，人皆有之，外表亦是自我形象展示的重要内容，好的外表有助于我们人际交往。

因此，在交友、面试、相亲等社交活动中，我们一定要利用这种效应，在他人面前展示良好的形象，为日后的交流打下好基础。

那么如何利用“首因效应”给自己打造一个美好的“第一印象”呢？

●衣着仪表得体

美国有学者调查过，职业形象较好的人，其工作的起始薪金比不大注意形象的人要高出8%～20%。生活中，有人的确不爱收拾自己，但如果你处在一个新的环境中，建议还是注意一下自己的形象，至少要让人看起来干净整洁。本来你是一个有才能、有思想的人，却因为外在的形象而错失机会，岂不是很遗憾？

●言谈举止落落大方

与人交谈时，声音清晰平缓，语言简明扼要、有理有据，形象大方，不谄媚他人，也不高傲待人，不随便打断他人的谈话，不打听私事，不追问对方不想回答的事，如果可以，巧用幽默，别人一定会给你的第一印象打高分。

●引导对方谈得意之事

每个人内心都有自己感觉非常得意与自豪的事情，有时候很想在他人面前表现一下，但因为对方不提及，因此也不好意思开口。而这时，若你能巧妙地把话题引到此处，对方一定会欣喜万分，由此你们的关系也能更加融洽。

当然，尽管我们要有效利用“首因效应”，但也应该知道，首因效应具有先入性、不稳定性、误导性，如果你是一位面试官，根据第一印象来评判面试者是有失公平的；如果你是一位管理者，凭第一印象或片面的信息便对员工下结论就是狭隘的……我们能做的，就是接受他人带给我们的“首因信息”，并学会理性判断。