原则3：先自省内心担忧，再看产品类型

笔者在展业过程中，经常会遇到很多老客户的转介绍客户上来就说：“我那个朋友买的是什么？给我照样子来一份。”

每次遇到这样的情况，笔者都哭笑不得。

仔细看过前文的读者应该知道，每个人的身体状况都不一样，配置一样的产品是不容易而且没必要的事情。更重要的一点是：每个人的担忧都不一样，盲目复制方案只能是“头痛医了脚，脚痛医了腰”。

在当下的大环境中，普通人很少会无缘无故地想配置保险，大多数人都和笔者一样，经历了一些特殊事件或者看到了周围人的一些经历，才动了想配置保险的念头。

笔者在年轻的时候，受家庭的影响，一直都觉得保险是骗人的，见到做保险的人，产生的第一个念头就是退避三舍，敬而远之。

后来，笔者结婚、怀孕。神奇的是，自从怀孕以后，笔者突然冒出了要给自己和家人配置保险的念头。因为感觉自己的家庭经济结构太脆弱，容不得任何人出现任何风险。

当然，这个念头也不是无中生有。笔者的先生之前在某私企上班，收入不错，也很辛苦，虽然是一个人拿着两人份的工资，却做着三个人的活，每天早出晚归，夜里还经常要接业务电话。当时我们家里的房贷和车贷都靠他的工资来支付，即将落地的孩子，又会成为下一个“碎钞机”。

笔者那时还没有开始接触保险行业，在一家英语培训机构从事出国留学的英语培训工作，工作时间最长的时候一天要上课10个小时，心理和身体都承受了很大的压力。虽然当时笔者对自己的身体状况有“信心”，但是内心深处还是担忧的。

除此以外，双方父母的医疗和养老问题是我们的另外一重压力：笔者和先生都不是本地人，结婚的时候，买房买车已经掏空了我们两家所有的积蓄，婚后的各种贷款和生活开支也基本上让我们“月光”，很难存下钱。万一双方父母有一个生病，我们可能就要面临沉重的负债压力。

所以，当时笔者的担忧可以总结为：担心自己和先生的身体状况。万一他生病了，家里的现金流就断了，沉重的贷款负担可能会压垮整个家庭。如果双方有一人不幸离世，那对家庭来说更是灭顶之灾，赡养老人、养育孩子、负担车贷房贷，这些责任都压到一个人身上的时候，这个人距离崩溃也不远了。同时，我们也很担心父母的医疗费用，因为手头的钱本来就比较紧张，万一有需要用一大笔钱的地方，可能又要被迫增加负债。

以上，就是笔者在配置自己的家庭保单前仔细思考的问题。笔者的担忧只代表自己的家庭，并不是所有人都和笔者有一样的担心。

比如，有的读者可能工作比较稳定，比如公务员，哪怕生病，对收入的影响也不会很大，因此对现金流方面的担忧可能会小很多。但是，他们担心的可能会是医疗资源是不是足够先进，以及能否在他们需要的时候，及时匹配最合适的医疗资源。

有的读者，特别是新北京人、新上海人、新深圳人等，光家里的房贷就有1000多万元，最担心的可能是家庭的经济支柱倒下，对整个家庭来说是灭顶之灾。

还有的读者，自己的日子过得还不错，但是工作很忙，没有时间关心自己的父母，他们最担心的往往是对父母的照顾。

就算是同样的家庭担忧，也会因为每个家庭情况的不同而选择不一样的产品。比如有的读者因为家里好几个长辈都患了癌症，可能对癌症很恐惧，而大多数癌症其实是慢性病，高昂和持续的治疗费用很容易慢慢拖垮一个家庭。所以，这样的读者适合配置癌症多次赔付的产品，把这种疾病给家庭带来的风险尽可能转嫁出去。

还有的读者，家里有明显的高血压病史，妈妈、爸爸、爷爷都有高血压。高血压可能引发很多心血管方面的严重并发症，由此带来无穷无尽的康复和护理费用，甚至需要专业护理人员的持续照料。这样的读者在选择保险产品的过程中，就需要考虑侧重心血管方面的保险、专门的护理险及养老社区。

所以，不同的家庭结构、不同的家庭背景，家族成员所担心的点是截然不同的。复制保障方案虽然听着很省事，但可能会带来完全不一样的效果。明明家里可能更需要解决房贷的风险，却配置了可以对接全球资源的高端医疗保险，就是一种典型的“理财错位”。

那么如何正确地衡量自己的家庭风险呢？笔者准备了几个问题，你可以拿笔先把自己的答案写下来。在后面的章节中，我们可以一一对应，设计一个最适合家庭的方案：

问题1：

有没有什么问题是让你夜不能寐的？

问题2：

家里的哪位家庭成员一旦生病，现金流就会被切断？

问题3：

如果赚钱的家庭成员生重病或者去世，你会不会需要卖房子来还房贷？

问题4：

假设家庭成员有人生病，特别是疑难杂症，希望享受到什么样的医疗服务？（国内普通医院、国内特需部、全球医疗资源）

问题5：

有没有哪一类疾病让你特别担心且恐惧？

问题6：

你的家庭储蓄目前有多少？能不能一次性无压力地拿出20万元？

问题7：

父母的医疗保障状况如何？你是否会担心他们将来产生的护理和医疗费用？

问题8：

有没有某一种极端情况发生，会给家庭财务带来毁灭性的打击？

以上几个问题，可能有一些问题你从来没有想过，一时半会儿填不出来。没有关系，随着阅读的深入，你会对以上几个问题有更深的理解和思考，可以慢慢往里面填充。

保险产品的类型分好几十种，再细细划分到每种类型的产品，数量可达上百种。在这个纷繁复杂的市场中，要选到适合的产品，一定要先明确需求，再进行筛选，才能事半功倍。