第二章 由豆腐起家的经营法门
◆ 合伙经营草料铺
“包头”在蒙古语里的意思是“有鹿的地方”，北边青山绵延，南边紧邻黄河，西边接壤河套平原。早年间，这一带只有几户人家，是严禁汉族人进入的，后来随着清政府政策的变更，汉族人才有机会到河套平原上种植农作物。乾隆四年（1739），清政府在包头设立管理机构。乾隆八年（1743），包头全面开放，陆续出现了“走西口”的人，包头也由此变成了东西要道的交会点和旅蒙贸易的聚集点。萨拉齐和西脑包都是包头重要的城镇，承担着旅蒙路上中转站的职责。
乔秦二人结义合伙后，开始寻找创业方向，他们先是对口外的现状进行了一番盘点。
当时口外的商业机会很多，而且利润很高，其中旅蒙生意是大头。不过，经过四五十年的商业竞争，如今的旅蒙生意已经形成了大盛魁、元盛德、天义德三大旅蒙商号的垄断局面。这三大商号不仅积累了雄厚的资本，而且吸纳了一批优秀的人才，还把持着重要的货源和销路，在政府那里也有人脉。和三大商号竞争，必定会亏得血本无归。乔秦二人觉得这不是一条明智的创业之路。
既然跟着三大商号抢不上肥肉，那么开荒种地可以吗？单是看土地面积，这一带确实有不少廉价的土地，凭着之前积累的资金乔秦二人成为地主并不难，但是和旅蒙商人一比，仍然是小巫见大巫。
乔秦二人分析了半天，终于找到了一个空当，就是草料生意。原来，因为汉蒙贸易的高额利润，在口外形成了庞大的旅蒙商队。这一带土地肥沃，加上商队庞大的需求，于是出现了大量开荒种地的农民，而在农民和商队之间又形成了一个为二者服务的供应体系：饭店、粮店以及草料铺。这个供应体系的运作模式很简单：从农民手中收购粮食、蔬菜和草料，然后进行加工，再出售给往来萨拉齐的旅蒙商队。另外，这个供应体系十分独特。和商队相比，它的经营规模小，目前没有出现大的商号，有巨大的上升空间，而且对于农民而言它的经营范围很大，赚钱的机会更多。
乔秦二人经过反复论证，最后决定投资这个供应体系，因为它是正在发展的新兴行业，竞争规则相对公平，适合他们这种没有丰厚资金和广阔人脉的创业者。如果继续观望下去，很可能坐视他人一家独大。
选定了路子，乔贵发异常欣喜，和秦兄弟马上开始筹办。他们各自拿出一部分积蓄，租了大房子，把之前经营用的家伙什都搬过来，又添置了不少物件，雇用了几个伙计，开办了一家主做草料生意，兼做豆腐坊、菜园、饭店生意的铺子。
这次创业，乔贵发再次展现了他选择项目的独特眼光。当时的包头作为重要的经转点，要接待许多旅蒙商队，而骆驼的食物都在此补充，草料的需求量巨大。由于包头的草料供不应求，因此草料铺开张后生意兴隆。其实，草料铺的经营难度并不大，只需要将买来的草料进行加工，做成适合给骆驼食用的商品卖给旅蒙商人。店里的豆腐和豆芽也都是乔贵发自己做、自己发的，不仅用在店里的菜肴里，也卖给有需要的旅蒙商人和附近的居民。不过，这种操作简单的经营项目很快带动了一批跟风者，间接促进了包头一带的经济繁荣。
其他的草料铺只是单纯地卖草料，其他的饭馆也是单纯地卖些吃食，乔秦二人的草料铺则将两者结合在了一起，每次商贩来补充草料，还能够在这里吃顿饭。商贩吃饭的工夫，草料就备好了，既省时又省力。乔贵发做豆腐、发豆芽的本事在当地是出了名的，他们依靠着豆腐和豆芽招揽了许多旧客户。另外，乔贵发对旅蒙商队很熟悉，和大大小小的商队都能说上两句话，有的商队愿意来问旅蒙的情况，有的则愿意来了解一些当地的情况。在一定意义上，乔贵发成了旅蒙商队的向导，草料铺也成为当地的信息中转站。这样的经营模式在包头是首次出现，又因为乔秦二人待人诚恳而且勤快，与商贩都处得很好，所以他们的买卖越做越红火。
这家草料铺小小的，经营范围却很广，很像古代的驿站、客栈，也像新中国成立后街边的食杂店，“麻雀虽小五脏俱全”。一点一点添加的经营内容，都有日后“广盛公”的影子。其实，草料铺的生意不仅开阔了乔贵发的眼界，也锻炼了他的经商本领。草料铺的生意不同于之前豆腐坊的小打小闹，是真正意义上成系统、成规模的经营，乔贵发终于找到了属于自己的事业。
经过两年的发展，乔贵发的草料铺生意越来越好，收入远超豆腐坊，但是乔秦二人并不满足于此。他们一边经营草料铺，一边寻觅其他机会，希望能找到机会让草料铺发展壮大。
在创办草料铺这件事上，乔贵发在经营上的天赋也逐渐显露出来，这些都成为他建造商业帝国的基础。
第一，乔贵发对于自己所处的行业有一定的了解。早年他跟着舅舅学习做豆腐、发豆芽，为他日后开豆腐坊奠定了基础。这种对市场的深度了解加上一定的商业直觉和商业眼光，让他在推出产品和服务的时候更能被市场认可。
第二，乔贵发不仅了解自己的行业，也对其他行业略知一二，这让他对口外的营商环境和市场需求有了整体上的认识，提升了他的判断力。
第三，乔贵发的创业灵感往往源于生活中的细节，这些细节让他发现了商机，避免了与行业龙头正面对决。比如，他开豆腐坊和草料铺都是因为他从往来客商的现实需求中发现了商机。所以他坚信只有多观察生活，才能知道人们需要什么，而他也逐渐养成了敏锐的商业眼光。
第四，乔贵发认识到依靠单打独斗创业很难。有了秦姓兄弟的支持他才建立起乔家商业帝国的根基，这也提醒他要抱着交友的心态做生意，不断扩大社交圈子，助力自己的事业发展。
第五，乔贵发用多元化经营给自己兜底。这样做的好处是不把所有鸡蛋放在一个篮子中，毕竟乔秦二人没有深厚的根基，创业资本有限，必须谨慎试错，而多元化经营既能降低失败的概率，又能增强他们在商圈中的影响力。
第六，乔贵发能够摆正自己的心态。他虽然渴望赚大钱，但从来不会赚黑心钱，因为他本质上是一个善良踏实的人。在经商的过程中他经常帮助他人。每次开店卖的东西，定价都非常合理。即便没有出现竞争者，乔贵发也始终坚持薄利多销的原则。当然他也不会无原则地让利，因为他相信一个合理的价格是会被市场所接受的，这也代表着商品的价值。
从萨拉齐到包头，乔贵发体验到了创业的成就感，也体验到了作为掌柜的压力。过去他认为掌柜无非是用资本来谋利，而现在他开始发掘出掌柜的价值所在：他们看似干得少拿得多，但他们在背后的规划和思索起到了决定性作用，这些也是普通伙计不需要承担的责任。其中商业眼光最为重要，因为只有看得远，才能走得快，才能避免走弯路和死路。
一个创业者的眼界有多宽，他的事业就会有多大。乔贵发从一个目不识丁的穷小子，逐渐成长为一方小有名气的生意人，主要依靠的还是其敏锐的判断力。多亏了这种判断力，他没有在村子里荒废余生，也没有在旅蒙商道上出力到死，更没有满足于萨拉齐的一个小豆腐坊。他的眼界决定了他的格局，他的格局意味着未来将有无数可能，每一种可能都关联着一段商业传奇。