2.1.3 微商让“乌合之众”爆发核能量

人们习惯于把没有组织、没有管理的人群称为“乌合之众”。若这样算起来，微商也是“乌合之众”了，因为“不打卡、不坐班”，很多成员一个月都见不着几次面，而且“无组织，无纪律”，没有KPI任务，也不设奖惩制度。可为什么微商能快速汇集人群，做到很多人才辈出、管理完善、制度健全、职责分明的企业都没有做到的飞速增长和低成本爆发呢？这就要从微商的组织模式来分析。

（1）微商是网状组织结构

我曾与微商企业深度交流，仔细研究过它们的组织模式。微商企业本身可能只需要10多个员工，这些人就可服务成千上万的代理商，做到几个亿营收的规模。但我们不能认为微商企业只有这十几名员工，而应该把代理商视为重要的组成部分。我将其分为中台和前台。

微商中台一般由策划组、培训组、售后组3个部门构成。策划组负责做活动、做品牌；培训组教成员写文案；售后组则负责发货、快递对接、库存管理服务等。

图2-2 微商的网状组织结构

微商的前台是典型的网状结构，由一个个节点组成，所有内容信息都是通过节点传播。节点就像小的网站，可以无边界向外扩散（见图2-2）。不同节点的级别不同，上一级节点孵化下一级节点。每一级节点都是一个小组织，微商就是靠这些小组织快速完成增长、获客和销售的。能量越大的节点（即超级用户），扩散和成长得越快，对企业的影响力也就越大。

（2）微商是裂变型组织结构

微商是松散组织，不打卡也不坐班，可其具有凝聚力且价值观极为明确，甚至强过很多特意打造企业文化的大型企业。微商的每个合伙人（团队长）都是CEO，他们不受背后企业的管理控制，能灵活做决策、便捷做拓展。通过培训，价值观以一对一的方式传播。通过这种传播方式，组织成员间关系紧密，组织裂变快速而便捷，即使规模增长速度快，也不会产生代际价值观断裂。

（3）微商极重视情感连接

企业要打造高效能组织，一般会通过文化氛围来塑造员工的职业感，并通过员工与用户沟通，达到为用户服务的目的。但微商则依靠情感来连接和扩展组织，同时传播组织即用户，用户即组织的价值观。微商与组织（用户）情感沟通的时间，远远多于企业与用户沟通情感的时间。我们在朋友圈只看到微商晒存款、喜提豪车，却看不到其通话记录。

比如已为母亲的微商成员，与同样为母亲的用户，沟通最好的切入点就是各自相同的身份与类似经历。通过和老公吵过架、孩子的教育、家庭的琐事这些共同话题的交流，二者的情感连接变得非常紧密。一个微商起盘的时候，往往前10个用户都是亲戚、朋友、同学和同事。

情感连接使网状组织的黏性更强，带来1+1大于2的能量增长。

（4）微商企业与成员之间是赋能与被赋能的关系

赋能和管理最大的不同，就是驱动力的不同。赋能驱动力是自下而上的，赋能别人的前提是自己首先要有强大的驱动力，驱动力也是裂变组织发展的核心要素。

微商这种组织模式模糊了企业的边界，使更多的资源和人力加入企业，而其中能量最大的超级用户，对企业的贡献也最大。