1.4.1 用户价值分类

用户价值大致可分为以下几类（见图1-10）。

图1-10 用户价值分类

（1）收益价值

这是用户对企业最直接的价值。付费是用户和企业连接的开始，通过付费购买，用户体验到了产品和服务，形成了对企业最直观的印象。从这个维度出发，用户体验过后是否决定继续购买，是否愿意尝试企业的其他产品和服务，除了产品和服务本身外，与企业的运营动作直接相关。

营销学之父菲利普·科特勒公布过一个调研数据：企业拉来新用户的成本是留住老用户的5倍。如果老用户流失降低5%，等于获客成本降低了25%。

另外，据中国电子商务中心公布的数据：一个购买后感到满意的用户平均能带来8笔潜在生意，而对购买产生不满的用户，可能会影响25个人的购买意愿。

以存量做增量，留住老用户并激发他们的活力，绝对是事半功倍的事情。

（2）创造、传播内容价值

信息爆炸时代，信息从生产到传播到触达，呈碎片化状态。用户不仅接收信息，还能加工、生产信息。人都有表达自己的需求，如分享转发、朋友圈晒图，都是用户在通过产品彰显自己的品位、爱好、价值观。其本质是通过内容传播满足自己的社交需求。我们作为用户也有切身体会，如果推荐的产品被朋友购买，好像就是自己被他人认同一样。而且很多人在介绍自己喜欢的东西时，表达能力并不差。所以，用户创造产品内容并传播的价值已不容忽视。

（3）社交、圈层价值

哈佛大学心理学教授米尔格拉姆（Stanley Milgram）的“六度分隔理论”的中心内容是：“你若想认识任何一个陌生人，通过6个熟人关系就可以找到他。”

当下在全民自媒体时代，其实不需要6步，一步就够了。人和人的连接不需要语言沟通、线下见面，一个点赞、转发、评论就建立了。

不要以为这种连接没有意义。因为不论娱乐圈、商业大佬抑或草根、网红，都在尽可能地扩大对外的连接，吸引更多粉丝。这意味着，一旦他发布信息，可以第一时间连接到更多人，影响力也会更大。

对于每个个体来说，不谈其他平台，至少还有成百上千好友在微信中。朋友圈就是我们的媒体平台。而相对于大V的推荐，熟人的推荐反而更具可信度，感受更加直观。

人群的细分化、使用产品场景的多元化，让每个小圈子都被有效触达，让每个用户的社交价值都得到充分挖掘。可以说，这是未来企业需要思考的重要方向。

除了个体之外，B端的各类服务商、小微企业具有更多资源。比如分销商、代理商、加盟商有选址能力、人脉资源、渠道价值和运营价值。而KOL是所在圈层的内容和传播IP，具有传播价值、运营价值和带货价值。

（4）时间和精力价值

用户的时间是有限的。你占用用户一分钟，竞争对手就少一分钟。一款能占据用户大量时间的产品，其价值不可估量。时间的有限性、平台的排他性，决定企业在用户争夺战中的竞争力。用户关注的时间、耗费的精力与企业连接深度正相关。

以抖音为例，它一面市就占据了各大应用排行榜的榜首，连微信都受到了挑战。不管是在家里、路上，还是休闲时间，人们都在关注着抖音。为此，微信不得不用视频号来应对这个局面，为的就是将用户的时间夺回来。

用户的关注，是对企业价值肯定的最直接表现。用户的关注力，就是用户的价值所在。

（5）情感和情绪价值

人有情感，有情绪。抖音之所以有今天的局面，就是它通过去中心化的短视频内容，让人产生情感、情绪共鸣，并以此传播了出去。视频相比于音频、文字更直观。且相比于大V，草根更为真实。同时人们的时间呈现碎片化，因此耐心非常有限。这三点都被抖音把握住了。其中，内容的搞笑和娱乐性让用户产生愉悦感；内容的传奇性为用户提供了谈资，提供社交价值；而最重要的，就是自我实现的价值感——抖音不仅可以让一个普通人迅速蹿红，还能实现流量变现。

对于人的需求层级来说，自我实现是最高级需求。所以，荣誉感、身份感是驱动超级用户的最有效手段。不管是何种商业形式，培养超级用户都要打造驱动体系。