1.2　军哥的故事：如何让成百上千达人卖我的货

1.2.1　每天卖1万多单却抱怨不赚钱

“今天到现在卖了11000单，但其实不挣钱。虽然不挣钱，但有很多流量会跑到我的天猫店里购买产品。最终我的天猫店还是挣钱的。”说这句话的人是某严选的创始人军哥，他在我们的电商交流群里，发了一个当天抖音小店销售统计的截图，同时说了上面这段话。

军哥是做零食的，客单价都不高，销量一直不错，因为有自己的独家供应链。他做电商有十几年了，在每个主流电商平台上都有网店，加起来有几十个之多。在众多网店中，天猫店是他心中的主打店铺，也是贡献利润最高的地方。

军哥开抖音小店是为了赶时髦，刚开了不到一年。虽然看起来发单量很大，生意很火爆，但是因为利润很低（不到1元），所以他才说不挣钱。

一天能发一万多单，这在外人眼里，生意已经非常火爆了。但只有他自己知道，这么高的销量，需要一个不小的团队来配合。所以算下来，每天也就只能赚几千元。相比其他平台，在抖音上的利润率低了很多。

军哥的利润率为什么那么低呢？这跟他在抖音上的经营方式有关系。

军哥在抖音上是供应商的角色，开通自己的抖音小店之后，主要靠别人来推广带货，他负责提供产品，这些达人有用短视频带货的，也有在直播间直接销售带货的。

像他这一天发出一万多单，说明有几百个短视频同时在推这个产品，有几十个直播间同时在卖他的货，所以才会产生这么大的销量。虽然利润比较低，但自己也节省了很多时间、精力，尤其是没有花钱做推广，还节省了不少成本。

要想达人帮你带货，就要给达人留下足够的利润空间，这样达人才有动力帮你推广。当然产品的客单价也不能太高，客单价如果太高，销量就上不去。因为转化率跟客单价有很大的关系。

也就是说，既要卖得便宜，还要给主播及短视频达人留下足够的利润空间。这样一来，军哥自己的利润空间就被挤压了。

军哥给推广者留下了多大的利润空间呢？17%。

我们可以简单推算一下，比如一个卖9.9元的产品，从销售额中减去17%的佣金，即推广达人可以拿到接近2元的佣金，还要去掉3元左右的快递成本，再去掉1元左右的打包成本，以及4元的产品成本。拼命挤一挤，才能挤出几毛钱的利润。所以他要想挣钱，就只能靠走量。如果量小了，根本就不赚钱。

这也是现在电商普遍的情况：很多商家要么没有生意，要么生意看似很红火，利润却非常小。如果销量再上不去的话，除去团队庞大的开支，老板基本剩不下什么钱。