2.2 谁是你的竞争对手

上面我们已经详细地讲述了了解竞争对手的重要性，那我们又该如何找到、确认自己的竞争对手呢？这里我们说的竞争对手，可以是某个卖家，也可以是某款产品。其实大家的Listing都是直接暴露在亚马逊网站上的，所以我们能够很容易地找到与自己出售相同的产品，或者处于相同竞争级别的对手。我们能够直接观察对手的排名、Listing、Review、运营习惯，甚至每天采取了什么不一样的措施。

要找到自己的竞争对手，首先我们可以从类目入手。通过类目的排名，我们可以观察有多少与我们的产品卖点相似的产品排名在前列。当我们自己的产品与某款排在前列的产品的卖点相近，而且有希望比它做得更好时，我们就能把这款产品列为我们的竞品。

其次，我们还可以通过关键词搜索来找到竞争对手。在对我们自己的产品的核心关键词进行搜索时，我们要去观察那些排在前列的产品，并且思考它排名靠前的原因，比如是不是因为它的Listing设置得比较好。思考之余，我们还要考虑这款竞品有没有对我们的产品产生威胁，如果一款产品只是单纯地通过关键词匹配推到比较靠前的位置，我们可以认为它不是我们的竞品，而如果一款产品不但排名靠前，而且各方面确实都做得比较好的话，我们就可以把这款竞品加入观察的行列。

除了关键词，我们还可以通过关联推荐来找到我们的竞争对手。在关联推荐中我们往往可以看到那些与我们的产品卖点相似，和我们存在竞争关系的产品，我们可以把这些产品先搜集起来，再进一步进行研究。

最后还有一个不容忽略的地方就是New Release（最新发布）榜单。产品想要进入这个榜单需要具备一些条件，必须是刚上市的新品，而且销量要呈现激增的状态。通过New Release榜单，我们可以去观察近期是否有与我们的产品卖点相似的竞品冒出来。而后我们就需要进一步去思考这些竞品是通过什么样的方式实现销量激增的，它是否会抢走我们的市场份额。这些是我们看完New Release榜单之后马上就要关注的。当然还有另外一种情况，就是在一种产品发生了断货的情况以后补货重新上架，销量再次上涨也可能会进入New Release榜单。属于这种情况的产品很有可能在以前就已经是我们的竞品。

所以我们要从这几个方面入手。第一步，把各种渠道中所有与我们存在竞争关系的产品全都搜集起来，再逐个进行筛选，去确认这款产品是否能成为我们的竞品，进而生成一个竞品列表。接着我们就可以依照这个列表每天观察竞争对手的动作，并且以此制定自己的攻防措施，以真正达到“知己知彼，百战不殆”的效果。

第二步，在确定了大致的竞争对手产品清单之后，我们还要对这些竞争对手进行能力的分级。首先我们要了解竞争对手的实力水平。比如它是不是大品牌？当对方是一个很大的品牌时，我们还有多少市场机会？生产这款产品时，这个品牌的性质是什么？是自己研发产品，还是由供应商来提供产品？如果由自己进行研发，是否开发了全新的独门技术？如果由供应商来研发，是否垄断了这个供应商的产品？如果并没有采取垄断的措施，我们又是否可以尝试向供应商进行询价，并且把产品做得更有特色一点，争取抢到更多市场份额？这些问题我们都可以去调查清楚。

第三步，我们需要去考察竞争对手的核心数据。首先我们要考察的就是竞争对手Review的基数。如果已经有了上千条的Review，而我们的产品目前还没有多少，这时如果我们的产品不具备特殊的竞争力的话，和对方竞争就会变成一件非常困难的事情。

接着要考察的是竞争对手的增长速度，也就是每天的销量以及排名的变化。如果这项竞品是具有新功能、新技术的，我们就要考量这项技术是不是处于行业顶尖、大多数公司都无法达到的水平。当竞品已经达到这样的高度时，我们再去做相似的产品其实是很难的。

第四步，我们则需要从产品维度上再看一遍，对自己的产品再次进行权衡。经过了以上三步中的对竞争对手的考察以后，我们要倒回来，思考自己的产品是否有能力与竞争对手们抗衡，我们又是否拥有能够对竞争对手构成“威胁”的核心竞争力。如果我们在产品技术、Review以及新的产品组合方式上都能够抢占一定的市场份额的话，我们的产品就可以进入市场，并且通过运营对产品进行进一步的提升。而如果竞争对手的竞争力已经非常强，我们或许就需要引入一些新的技术以撼动对方的地位，或者考虑放弃这场争夺而重新选择进入别的市场。

在对“敌我双方”的产品都进行了透彻的分析以后，我们还需要比较自己和竞争对手的公司层级。他们是创业公司还是老牌公司？未来的发展趋势如何？再就是对比双方的资金实力。对方的注册资本是多少？融资能力如何？团队规模有多大？这些信息我们都可以通过网络来检索，或者通过对方的合作对象来了解对方目前的发展情况。除此之外我们还可以去了解对方的供应商的水平。因为供应商是在整个运营过程中无法割舍的一个强大的后盾，一个优秀的跨境电商公司离不开一个优秀的供应商。供应商是否具备低于市场成本提供产品的能力？是否拥有大量的生产线以满足生产需求？是否具备独立研发的能力？有没有高保密机制？我们可以通过这些问题来仔细地研究对方的供应商，并且自己找到相应的供应商来达到竞争对手的水平。这一点在整个竞争对手分析过程中也相当重要。